Новая книга автора бестселлеров \"Поведенческая экономика\" и \"Позитивная иррациональность\" посвящена нечестности во всех ее проявлениях. Наполненная убедительными выводами из научной практики и частной жизни, она изменит ваше восприятие самих себя, своих действий и поступков других людей. О чем эта книга Эта книга способна навести читателя на размышления о правде и лжи, бросить вызов его прежним представлениям о честности и побудить взглянуть на себя без прикрас. Большинство из нас считают себя честными людьми, но на самом деле мы все лжем. Примеры нечестного поведения можно встретить повсюду - в разных городах, учебных аудиториях и на рабочих местах. Никто из нас не имеет иммунитета против лжи, будь то \"благая ложь во спасение\" или мелкие махинации в отчетах о командировочных расходах. В новой книге Дэн Ариели обращает свой пытливый взор исследователя-новатора к теме неправды. Аргументы автора основаны на результатах множественных психологических экспериментов. Несмотря на то что участники тестов принадлежали к разным культурам, удалось выявить лишь незначительные различия в их поведении, обусловленные национальными или государственными традициями. Результаты и выводы исследований заставят каждого взглянуть на себя \"со стороны\", задуматься над своими представлениями о правде и лжи и, возможно, пересмотреть их. Для кого эта книга Эту книгу должен прочитать каждый: и тот, кто склонен к обману, и тот, кто считает, что всегда говорит правду. Она полезна для всех, кто стремится лучше узнать себя и окружающих. Фишка книги Книга полна замечательных историй из жизни и увлекательных научных экспериментов, позволяющих лучше понять этические принципы людей и мотивы их поведения.

Дорогие российские читатели!
Эта книга посвящена изучению нечестности. Вы, возможно, сочтете, что в ней написано о нечестности среди американцев, так как большинство участников наших экспериментов проживает в США. И это, может быть, заставит вас предположить, что ваша собственная честность или уровень честности в вашей стране сильно отличаются (в ту или иную сторону) от того, что в Америке. Что вы думаете? Считаете ли вы жителей своей страны более или менее честными по сравнению с американцами? Какой бы ответ вы ни дали, могу вас удивить: в ходе экспериментов, которые я провел вместе с коллегами, принадлежащими к различным этносам и культурам, мы смогли выявить лишь незначительные различия, обусловленные национальными или государственными традициями. Я буду много говорить об этом в заключении к книге, но пока что важно отметить, что проводимые нами эксперименты не определены культурным контекстом, то есть связанное с ними поведение не зависит от элементов стиля жизни, присущего той или иной культуре. Это означает, что наши тесты позволяют изучать общую склонность людей к нечестному поведению, то есть то, как и в какой мере они способны преступать правила или переосмысливать происходящее, чтобы вести себя нечестно, но при этом без угрызений совести в отношении своего поведения. Разумеется, нам удалось выявить определенные культурные различия в поведении. К примеру, как‐то раз мы с моим коллегой проводили эксперимент по изучению поведения людей в группах, в частности у стойки бара при заказе напитков. В течение нескольких дней мы работали в баре в городе Чэпел‐Хилл, предлагали посетителям на выбор один из четырех сортов пива, а затем принимали у них заказ. Иногда мы просили их громко произнести свой заказ, и, таким образом, о выборе клиента знали все сидящие за его столом. В других же случаях мы просили написать свой заказ на листе бумаги, то есть об их выборе больше никто не знал. После того как человек получал свой заказ, мы спрашивали, насколько ему понравилось пиво и не сожалеет ли он о сделанном выборе. Оказалось, что когда люди громко делали заказ, то значительно чаще заказывали не то пиво, которое хотели, и затем сожалели о своем выборе. Единственным исключением стал первый участник группы, который был одинаково доволен своим выбором вне зависимости от того, каким образом он его сделал. В сущности, люди, объявляющие вслух свой заказ, слушали тех, кто сделал заказ раньше, и если «первые» «перехватывали» любимый сорт пива «вторых», те зачастую заказывали другой, менее предпочтительный ариант и, понятное дело, испытывали после его употребления меньшее довольствие. в уМы также обнаружили корреляцию между склонностью людей заказывать не то, что они хотят, и тенденцией, которую можно назвать «потребностью в уникальности». Люди хотели выглядеть уникальными, и эта потребность была значительно сильнее, чем желание выпить пиво любимого сорта. Иными ловами, люди были готовы обменять удовольствие от пива на определенный ст н с образ в глазах о аль ых. Проведя этот же эксперимент в Гонконге, мы обнаружили сходную тенденцию, но с обратным знаком. Посетители бара в Гонконге также принимали во внимание, чтó было заказано перед ними, и жертвовали удовольствием от пива во имя формирования определенного образа — и точно так же сожалели о своем выборе. Однако в Гонконге люди заказывали не самый любимый из сортов пива не для того, чтобы подчеркнуть свою уникальность, а для того, чтобы соответствовать нормам: то есть они заказывали то же самое, что и другие участники, сделавшие заказ до них. Ошибка была той же самой (они жертвовали своими желаниями ради имиджа), и появлялось такое же сожаление от сделанного выбора, однако они отели сформировать совершенно иной образ (основанный на сходстве, и м х а не уникальности) в глазах других людей, сидящих с ними за одн м столо . Подобные искажения поведения встречаются довольно часто. Однако, как и в описанном выше случае, несмотря на различия самого поведения, его причина обычно остается прежней вне зависимости от культурного контекста. Я приглашаю вас в процессе чтения этой книги подумать о проведенных нами экспериментах, их результатах и выводах, а также о том, в какой степени они применимы в различных аспектах жизни в вашей стране. Подумайте о том, где, когда и при каких обстоятельствах люди более склонны к логическому обоснованию своего нечестного поведения. Но в первую чередь помните, что вы сами, как и тысячи участников наших , будете, скорее всего, следовать тем же тенденциям. о экспериментов Искренне ваш Дэн Ариели

Предисловие к российскому изданию 9
Введение. Почему изучать нечестность так интересно? 13
Глава 1. Тестирование простой модели рационального преступления (SMORC) 23
Глава 2. Веселые игры с фактором вранья 41
Глава 2 Б. Гольф 65
Глава 3. Ослепленные собственной мотивацией 75
Глава 4. Почему легко совершить ошибку в состоянии усталости 103
Глава 5. Почему ношение подделок заставляет нас мошенничать больше 121
Глава 6. Самообман 145
Глава 7. Креативность и нечестность 165
Глава 8. Мошенничество как инфекция 191
Глава 9. Обман при сотрудничестве 215
Глава 10. Полуоптимистическое окончание 233
Благодарности 251
Список соратников 253
Об авторе 261
Библиография и список дополнительной литературы 263
Примечания 271

Ариели Д.
Дэн Ариели является одним из ведущих специалистов в области поведенческой экономики. Сегодня он преподает в Унивеситете Дюка (США), а также является основателем Center for Advanced Hindsight.
Используя простые эксперименты Дэн Ариели изучил, как люди фактически действуют на рынке, и сравнил их поведение с тем, как бы они действовали, будучи полностью рациональными. Предметом его исследования стали такие ежедневные поступки как покупка и отказ от нее, экономия и расточительность, заказ еды в ресторанах, откладывание, нечестность и принятие решений под влиянием различных эмоциональных состояний. Полученные результаты оказались просто ошеломляющими. Они буквально бросили вызов представлениям о рациональности человека как ключевой идее современной экономики. Согласно выводам исследователя, многие наши поступки абсолютно иррациональны. Мы действуем по одним и тем же сценариям, неочевидным для самих себя и окружающих. Мы предсказуемо иррациональны!
Исследование было опубликовано в ведущих научных журналах по психологии, экономике, маркетингу и управлению, а также многократно затронуто на страницах таких изданий как The New York Times, The New Yorker Magazine, The Washington Post, The Financial Times и т.д.. «Предсказуемая Иррациональность» обобщила весь опыт автора и моментально стала бестселлером. Совсем недавно Дэн Ариели закончил работу над новой книгой «Perfectly Irrational: The Unexpected Ways We Defy Logic at Work and at Home».