К искусству убеждения можно относиться по-разному. Одни стремятся овладеть им в совершенстве, чтобы всегда и везде добиваться своих целей, другие считают недопустимым, когда используя механизмы воздействия, людям навязывают невыгодные для них условия. Однако никто из нас не хочет стать жертвой манипуляторов, легкой добычей для продавцов, сборщиков средств и рекламодателей. В этой книге Роберт Чалдини, доктор наук, профессор психологии и признанный эксперт в сфере влияния и убеждения, рассматривает шесть универсальных приемов, благодаря которым вы станете настоящим мастером уговоров. В то же время, зная об этих приемах, вы всегда сможете избежать нежелательного воздействия со стороны.

От автора
Введение
1 СРЕДСТВА ВЛИЯНИЯ
ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ (отца студентки колледжа)
2 ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА
Старые добрые взаимные уступки... и уступки
Всеобъемлющее правило
Это правило навязывает ненужные долги
Это правило может инициировать неравноценный
обмен
Взаимные уступки
КАК СКАЗАТЬ "НЕТ"
ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ (бывшего продавца
телевизионной
и музыкальной аппаратуры)
3 ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
Суеверия сознания
Обязательства - это главное
Магическое действие "китайской тактики"
Внимание общественности
Дополнительное усилие
Внутренний выбор.
КАК СКАЗАТЬ "НЕТ"
ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ (женщины, живущей в
Портленде,
штат Орегон)
4 СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО
Истина- это Мы
В ожидании конца света
Причина смерти: неуверенность
Как самому не стать жертвой
Подражай мне, подражай
КАК СКАЗАТЬ "НЕТ"
ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ (бывшего служащего ипподрома)
5 БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ
Дружелюбный вор
Физическая привлекательность
Сходство
Похвалы
Контакт и взаимодействие
Психологическая обработка с использованием
условных
рефлексов и ассоциаций
КАК СКАЗАТЬ "НЕТ"
ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ (жителя Чикаго)
6 АВТОРИТЕТ
Управляемое уважение
Видимость, а не суть
Титулы
Одежда
Атрибуты
КАК СКАЗАТЬ "НЕТ"
ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ (молодого бизнесмена)
7 ДЕФИЦИТ
Правило малого
Психологическое реактивное сопротивление
Оптимальные условия
ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ (жительницы Блэксбурга,
штат Вирджиния)
Заключение. Мгновенное влияние
Примитивное согласие в век автоматизации
Примечания по главам
Глава 1
Глава 2 .
Глава 3
Глава 4
Глава 5
Глава 6
Глава 7
Заключение

Чалдини Р.
Роберт Б. Чалдини учился в университетах Висконсина и Северной Каролины, докторскую степень по психологии получил в Колумбийском университете. Вел преподавательскую работу в университете штата Огайо, в Калифорнийском университете в Сан-Диего, в Аненнбергской школе коммуникации при Южно-Калифорнийском университете, в Высшей школе бизнеса при Стэнфордском университете.
В настоящее время Роберт Чалдини — профессор университета штата Аризона, возглавляет отделение психологии. Много лет он изучал общие теоретические принципы успешных продаж и на основе своих исследований разработал программу обучения.
Классическим в социальной психологии стал труд Чалдини «Психология влияния», одно из лучших учебных пособий, в котором современному анализу подвергаются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Общий тираж этой книги во всем мире превысил миллион экземпляров, она переведена на девять языков, а сам Чалдини стал чуть ли не самым цитируемым социальным психологом.
Свои лекции на тему психологии влияния ученый с большим успехом читал сотрудникам таких компаний, как IBM, «Кока-кола», «Кодак», «Тексас инструментс», «Адванта», с вниманием к его выступлениям отнеслись также представители НАТО и министерства юстиции США.
Роберт Б. Чалдини (Robert B. Cialdini) учился в университетах Висконсина и Северной Каролины, докторскую степень по психологии получил в Колумбийском университете. Вел преподавательскую работу в университете штата Огайо, в Калифорнийском университете в Сан-Диего, в Аненнбергской школе коммуникации при Южно-Калифорнийском университете, в Высшей школе бизнеса при Стэнфордском университете. В настоящее время Роберт Чалдини — профессор университета штата Аризона, возглавляет отделение психологии. Много лет он изучал общие теоретические принципы успешных продаж и на основе своих исследований разработал программу обучения. Классическим в социальной психологии стал труд Чалдини «Психология влияния», одно из лучших учебных пособий, в котором современному анализу подвергаются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Общий тираж этой книги во всем мире превысил миллион экземпляров, она переведена на девять языков, а сам Чалдини стал чуть ли не самым цитируемым социальным психологом.