О чем эта книга
Как управлять конфликтными ситуациями, защититься от манипулирования и грязных приемов, которые применяют недобросовестные партнеры? Как адекватно реагировать на нестандартное поведение собеседника и предлагать альтернативные решения?
Авторы, ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как собственных врагов. Метод принципиальных переговоров можно использовать в любых ситуациях — от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов.

Для кого эта книга
Книга адресована самой широкой аудитории: менеджерам, профессиональным переговорщикам, но особенно пригодится тем, кто работает в сфере коммуникаций.

Почему мы решили издать эту книгу
Это одна из лучших книг по практике переговоров. Ведущие специалисты в области бизнес-коммуникации и социальной политики признают метод принципиальных переговоров самым действенным и эффективным.

Фишка книги
Именно с этой книги начались активные исследования искусства переговорного процесса, практической конфликтологии и искусства полемики. Книга переведена на 18 языков, опубликована в 30 странах мира, продано более 2 000 000 экземпляров.
Книга входит в программу обязательного чтения во многих бизнес-школах.

От авторов
Каждый день родственники, соседи, супруги, сотрудники, руководители, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и целые нации сталкиваются с одной и той же дилеммой. Им нужно услышать «да», не доводя дело до войны. Учитывая наш опыт в международном праве и социологических исследованиях, а также многолетнее сотрудничество с практиками, коллегами и студентами, мы разработали практический метод ведения переговоров, позволяющий не поступаться собственными интересами.

За последние десять лет интерес к искусству ведения переговоров в профессиональных и академических кругах значительно вырос. Были опубликованы новые теоретические работы, проведены исследования и многочисленные эксперименты. Десять лет назад очень немногие юридические колледжи и факультеты предлагали курс по искусству ведения переговоров, сейчас же он входит в обязательную программу обучения. В университетах открываются специальные факультеты, посвященные искусству ведения переговоров. Консультационные фирмы делают то же самое в корпоративном мире. Несмотря на то что ситуация в мире постоянно меняется, идеи, изложенные в нашей книге, остаются незыблемыми и постоянными. Они прошли проверку временем, получили широкое признание и зачастую являются той основой, от которой отталкиваются авторы других книг. Мы надеемся, что наши ответы на «10 вопросов о том, как всегда слышать “да”», будут полезными и заинтересуют вас. Мы разделили вопросы на несколько групп. К первой относятся вопросы о значении и рамках «принципиальных» переговоров (речь идет о вопросах практических, а не моральных). Ко второй мы отнесли переговоры с людьми, не желающими идти на уступки, исповедующими другую Гарвардский метод систему ценностей и придерживающимися иной системы ведения переговоров. К третьей относятся вопросы, связанные с тактикой (где проводить переговоры, кто должен вносить первое предложение, как перейти от перечисления вариантов к принятию обязательств). И к четвертой группе мы отнесли вопросы, связанные с ролью влияния власти в ходе переговорного процесса.

1. Не настаивайте на своей позиции 19
Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям 20
Споры по поводу позиций неэффективны 22
Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений 23
Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется 23
Согласие со всеми — еще не выход 24
Всегда есть альтернатива 27
II. МЕТОД
2. Отделяйте людей от проблемы 37
Участники переговоров — в первую очередь люди 39
Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями 40
Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе 42
Восприятие 44
Эмоции 54
Общение 58
Положительная роль предупредительных мер 64
3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях 68
Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции 68
Как выявить интересы сторон? 73
Влияние на мои интересы 76
Воздействие на групповые интересы 76
Говорите об интересах 81
4. Изобретайте взаимовыгодные варианты 89
Диагноз 90
Преждевременное суждение 91
Поиск единственного ответа 93
Предположение о фиксированном характере проблемы 93
«Решение их проблем — это их проблема» 93
Рецепт 94
Отделение изобретательства от оценки 94
До мозгового штурма 95
Во время мозгового штурма 96
После мозгового штурма 97
Увеличивайте число приемлемых вариантов 101
Ищите взаимную выгоду 108
Облегчите другой стороне принятие решения 116
5. Настаивайте на использовании объективных критериев 121
Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого 121
Пример использования объективных критериев. 122
Формирование объективных критериев 126
Переговоры с использованием объективных критериев . 130
«Это политика компании» 137
III. ДА, НО.
6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС. 141
Самозащита . 141
Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного 147
Когда другая сторона явно сильнее . 152
7. Что если они не захотят играть по вашим правилам? 154
Переговорное джиу-джитсу 155
Используйте процедуру одностороннего посредничества 161
Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла» 167
8. Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам? . 179
Как договориться о правилах игры? .181
Некоторые наиболее распространенные грязные приемы 183
IV. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Три основных аспекта 199
Вы это всегда знали 199
Учитесь на практике . 199
Выигрывайте 200
V. 10 ВОПРОСОВ О ТОМ, КАК ВСЕГДА СЛЫШАТЬ «ДА»
О справедливости и «принципиальных» переговорах 205
Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?» 205
Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?» 208
Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?» .209
Об отношениях с людьми 213
Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?» 213
Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно — даже с террористами или с Гитлером?
Когда вступать в переговоры не следует?» 218
Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?» 225
О тактике . 229
Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?» 229
Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?» 232
Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?» 238
О силе 241
Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?» 241
Благодарности . 254
Об авторах. 258

Паттон Б.
Заместитель директора Гарвардского переговорного проекта, преподает юриспруденцию в Гарварде. Известный адвокат, обучал искусству ведения переговоров дипломатов и руководителей крупных корпораций во всем мире.

Юри У.
Уильям Юри — один из основателей и заместитель директора Программы по теории и практике переговоров Гарвардского университета. Совместно с Роджером Фишером им опубликована книга «Путь к согласию», ставшая бестселлером, который разошелся тиражом в два миллиона экземпляров и был переведен на двадцать два иностранных языка. У. Юри также является автором книги «Урегулирование споров: Выработка систем для уменьшения цены конфликта» (совместно с Джин М. Брет и Стивеном Голдбергом), удостоенной Книжной награды Центра общественных ресурсов за совершенство и новизну подхода к поиску путей урегулирования споров. Специалист в области переговоров и урегулирования конфликтов, преподававший в Гарвардской школе бизнеса, Юри ведет семинары для ответственных сотрудников корпораций, профсоюзных руководителей, дипломатов и военных. В число его клиентов входят разнообразные организации: от «Эй Ти энд Ти» и «Америкэн экспресс» до Госдепартамента и Пентагона. Он неоднократно осуществлял посреднические функции в деловых, трудовых и международных спорах. В качестве директора Проекта по переговорам в области ядерного разоружения при Гарвардской школе права Юри опубликовал книгу «Горячая линия — что дальше? Как предотвратить ядерную войну с помощью контроля над кризисными ситуациями». Он был консультантом Белого Дома по созданию центров уменьшения ядерной опасности в Вашингтоне и Москве. В течение пяти лет Юри был заместителем директора Проекта по предотвращению ядерной войны Гарвардской школы управления им. Джона Ф. Кеннеди. Выпускник Йельского колледжа, Юри получил магистерскую и докторскую степени в Гарвардском университете.