О чем эта книга Если у вас есть возможность прочесть только одну книгу по переговорам, прочтите эту. Планирование, внимательное выслушивание и реагирование на \"сигналы\", которые оппонент подает во время общения - на этих \"трех китах\" основан стройный, пошаговый подход к переговорам, который предлагает профессор Ричард Шелл. Яркие жизненные истории, проверенные тактики, результаты новейших научных исследований - в книге достигнут практически идеальный баланс между теорией и практикой, обучением и увлекательным чтением. Для кого эта книга Эта книга для тех, кто хочет уметь выигрывать переговоры. Почему мы решили издать эту книгу Потому что методика, описанная в этой книге, работает. Мы проверяли. Фишка книги Создатель и действующий тренер Мастерской переговоров для руководителей Уортонской школы бизнеса, профессор Ричард Шелл обучил тысячи людей. Его книга отмечена международными призами и наградами и переведена на десятки языков мира. Книга может заменить целый курс по переговорам в бизнес-школе. От автора \"В основе моего подхода к переговорам - неповторимость вашей личности. Я все больше убеждаюсь, что у каждого из нас есть все необходимые задатки успешного переговорщика. У каждого свой набор инструментов в личном переговорщицком арсенале. Те же самые базовые коммуникативные навыки, которые сделали вас такими, каков вы есть, нужны и для эффективного ведения переговоров. Любой из нас независимо от его нынешней компетенции может улучшить эти свои навыки, вычислив собственные сильные и слабые стороны, уделяя больше внимания подготовке и оттачивая свои орудия на практике. …Моя книга - это руководство к переговорной практике, а не замена ее. Я предлагаю вам знания - а вы с их помощью закладывайте основание собственного эффективного переговорного стиля. Каждый повод о чем-нибудь договориться рассматривайте как \"лабораторную работу\" и возможность развить свои умения. Набравшись опыта и уверенности, вы обнаружите, что переговоры из напряженного противостояния превратились в приятное и выгодное творчество\". Ричард Шелл

С искренним удовольствием представляю вам свою книгу «Удачные переговоры». Я написал ее в конце 1990-х. На рынке предлагался некий выбор изданий, адресованных тем, кто занимается переговорами, но меня он не устраивал. Мне хотелось, чтобы такая книга была основана на реальной практике переговоров, учитывала исторический контекст и опиралась на социологические выкладки, но при этом легко читалась. Появление этого переиздания и переводов на другие языки (по свежим подсчетам, более десятка) говорит о том, что моя книга попала в цель. Говорят, лучшее — враг хорошего. Это, конечно, так, но все же… Во-первых — и в-главных, переиздание дало мне возможность продемонстрировать читателям новую систему оценки личного переговорного стиля (вы найдете ее в приложении A). Я уверен, что особые таланты, достоинства и слабости многих переговорщиков обусловлены складом характера. Свойства личности не железобетонные конструкции, но именно они серьезно влияют на поведение человека за столом переговоров. Выяснить это и помогает моя анкета. Я добавил ее в книгу вместе с таблицей оценки результатов и сравнения их с результатами 1500 с лишним деловых людей из разных стран и надеюсь, что теперь мои читатели, перевернув последнюю страницу, будут лучше понимать, какое переговорное поведение им свойственно и в чем их сила. Во-вторых, переиздание появилось благодаря развитию коммуникационных технологий. Когда я писал эту книгу, мир намного меньше зависел от цифровых систем связи типа электронной почты и чатов. Переиздание дало возможность коснуться этой темы, что я и сделал в главе 7. В эту главу добавлен еще раздел о посредниках в переговорном процессе (в первом издании этот важный вопрос я обошел молчанием). Третья причина состоит в том, что за минувшие годы я стал придавать большее значение культурным и гендерным влияниям в переговорном процессе. Особенно помогла мне разобраться в проблеме гендерного влияния вышедшая в 2003 году книга Линды Бэбкок и Сары Лашевер Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide.
И, наконец, переиздание дало возможность освежить книгу новыми современными историями и научными работами. Внимательный читатель, знакомый с первым изданием, отметит немало таких изменений и дополнений. Вместе с тем я старался не трогать то, что и сейчас хорошо.
Я учел немало добрых советов, которые дали мне читатели первого издания и мои коллеги-педагоги. Это и мои товарищи по Уортону, особенно профессора Морис Швайцер, Рейчел Кросон, Кен Шропшир и Дженнифер Бир. Профессор Элис Штулмахер из университета Де Пол любезно делилась со мной как идеями, так и результатами исследований, касающихся гендерного аспекта переговоров. Я благодарен за советы преподавателям переговорного мастерства юридического колледжа Стэнфордского университета. Особенно мне помог юрист из Кремниевой долины (и мой друг) Ральф Пэйс. Отдельно хочу поблагодарить Криса Гатри, профессора права из Северо-Западного университета, чей авторитетный отзыв о моей книге привлек к ней внимание общественности юридического факультета. К сожалению, я не смог бы, не изменив общей темы книги, уделить юридическим переговорам должное внимание и отсылаю читателей, желающих приобрести специальные знания в этой области, к великолепному сочинению профессоров Роберта Мнукина, Скотта Пеппера и Эндрю Тулумелло.
На этом я заканчиваю вступление и представляю новое издание своей книги. Искренне надеюсь, что она станет надежным проводником в увлекательном (и потенциально прибыльном) путешествии, которое открывает перед нами жизнь, — успешных переговорах.
Ричард Шелл

От автора 13
Пролог: ваш ход 15
Информационный подход к переговорам 18
Научиться можно только на практике 19
Часть I. Шесть основ успешных переговоров
1. Ваш индивидуальный стиль . 22
Сказанное горам . 23
Тропой переговоров . 24
Мы все переговорщики . 25
Каков ваш стиль? 27
Сотрудничество против состязательности . 32
Пол и культура 34
От стиля — к эффективности 40
От Манхэттена до горы Меру . 43
Ваш переговорный стиль 44
2. Цели и ожидания . 45
Цели: если не целишься — не попадешь 47
Цели против «отправных точек» . 49
Чего вы хотите на самом деле? 52
Выберите оптимистичную разумную цель 53
Четко представляйте себе цели 56
Настройтесь решительно. Запишите свою цель и говорите о ней . 56
Носите с собой список целей 58
Резюме . 59
Ставьте эффективные цели . 59
3. Признанные стандарты и нормы 60
История о двух свиньях .61
От свиней к ценникам: значение стандартов 62
Психологический факт: мы все хотим казаться благоразумными . 63
Принцип последовательности и «нормативный рычаг» . 64
Берегитесь «ловушек последовательности» . 66
Обращение к публике 68
Махатма Ганди едет первым классом . 68
Нормы и стандарты на рынках 70
Позиционирующие лозунги: «Америка неполного дня — не пройдет» . 72
Власть авторитетов 74
Заключение 77
Поставить нормы и стандарты себе на службу: резюме . 78
4. Четвертое основание: отношения 79
Норма взаимности 80
Джон Морган обретает друга 81
Игра в ультиматум: тест на справедливость . 82
Фактор отношений и подготовка к переговорам . 84
Личные отношения против рабочих 87
Психологические стратегии формирования рабочих отношений . 89
Отношения и ловушки на беспечных . 94
Резюме . 96
Фактор отношений . 96
5. Интересы другой стороны 97
Узнай цели оппонента 99
Планирование у искусных переговорщиков 101
Выясните, чей голос решает 102
Какую выгоду может получить другая сторона, если поможет вам достичь ваших целей? 104
Какие интересы могут помешать согласию: где другая сторона может сказать «нет» 106
Ищите возможности решать проблемы, одновременно преследуя собственные цели 108
Резюме . 109
Интересы другой стороны 109
6. Преимущество 110
Преимущество: соотношение потребностей и страхов 113
Ханафитский захват в Вашингтоне .114
В чьих руках статус-кво? 115
Угрозы должны быть убедительны 116
На кого работает время? .117
Раскручиваем маховик: делайте мелкие уступки 118
Другой стороне есть что терять, если не получится договориться 120
Три типа преимущества: позитивное, негативное, нормативное 122
Мощь коалиций 127
Распространенные заблуждения о преимуществах 128
Преимущество в семейных, служебных и иных спорах . 134
Преимущество: резюме 136
Часть II. Процесс переговоров
7. Шаг 1: разработка стратегии . 138
Четыре стадии переговоров .139
Подготовка, шаг 1: оцените ситуацию .141
«Мистер Морган, здесь, видимо, какая-то ошибка» .143
«Если вы не сочтете, что я смогу прожить на меньшую сумму» 145
Гастрономический договор Бенджамина Франклина 146
Подготовка, шаг 2: соответствие ситуации, стратегии и стиля 148
Подготовка, шаг 3: увидеть ситуацию с точки зрения оппонента . 149
Подготовка, шаг 4: выбрать модус общения 150
Резюме: ваш план переговоров .157
Заключение 158
8. Шаг 2: обмен информацией . 160
Задача 1: установить личный контакт .162
Принцип подобия . 164
Опасности на этапе контакта: недо- и пере- 165
Задача 2: собрать сведения об интересах 166
Сначала расспроси, потом раскрывайся .170
Задача 3: сообщить об ожиданиях и преимуществах .174
Заключение .177
Обмен информацией: резюме 178
9. Шаг 3: начало прений, встречные уступки 179
Тактические вопросы. 180
Вопрос 1: предлагать или ждать? . 180
Вопрос 2: просить смело или благоразумно? .183
Почему при разовых сделках оправдан оптимистический запрос? . 184
Оптимистическое начало: некоторые предосторожности 185
Вопрос 3: какой стратегии лучше придерживаться, делая уступки? . 187
Уступки и ситуационная матрица 188
Спор по каждому пункту или обмен пунктами: соединительный подход к переговорам 191
Несколько слов о приеме «добрый» и «злой» 196
Заключение 197
Начало и взаимные уступки: резюме 198
10. Шаг 4: завершение и гарантии 199
Призвание варваров . 200
Фактор 1: ускорить события, используя эффект дефицита 202
Вернемся к варварам 206
Фактор 2: чрезмерная вовлеченность . 207
Использовать боязнь потери 207
Последний взгляд на Крейвиса и RJR . 209
Мягкие тактики завершения: не разделить ли нам разницу? 209
Что будет, если переговоры сорвутся? .212
Запустить переговоры заново .213
Не удовлетворяйтесь соглашением — добейтесь гарантий .216
Четыре степени гарантии .217
Заключение 220
11. Торгуясь с дьяволом, не продать душу: этика в переговорах 222
Главная этическая проблема переговорщика . 224
Этика — сначала, а не потом 226
Минимальное требование: соблюдай закон 227
Не только закон: взгляд на этику 235
Три школы переговорной этики 236
Три этические школы в действии 242
Торг с дьяволом: искусство самозащиты . 244
«Это была моя личная цена» 245
Ценовая война . 246
Тактики защиты от неэтичных переговорщиков . 247
Арсенал прохвоста 251
Заключение 254
Этика: резюме 255
12. Заключение: как стать успешным переговорщиком 256
И еще раз об эффективности 258
Семь советов для слишком сговорчивых. 259
Семь советов для слишком задиристых . 262
И напоследок . 263
Приложение A. Ваш переговорный стиль . 265
Шаг 1: опросный лист 266
Шаг 2: запишите результаты 269
Шаг 3: введите результаты в матрицу . 269
Дальнейший разбор вашего личного переговорного стиля 271
Приложение B. Переговорный план (информационноцентричные переговоры) 281

Шелл Р.
Ричард Шелл – профессор права, бизнес-этики и менеджмента в Уортонской школе бизнеса, директор Мастерской переговоров для руководителей Уортонской школы бизнеса.
Автор нескольких книг, в том числе отмеченной призами книги «Выигрыш в переговорах: стратегии переговоров для разумных людей» (Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People).