О чем эта книга Переговоры - как деловые, так и \"бытовые\" - тема столь же актуальная и важная для каждого, сколь и запутанная благодаря разнообразным теориям. Главное в переговорах - четкое понимание своей цели и цели оппонента. Именно так считает один из лучших переговорщиков мира, профессор Уортонской школы бизнеса, Стюарт Даймонд. Если вы точно знаете, чего хотите вы и ваш собеседник, вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену). Когда общий переговорный пирог становится больше, ваши части тоже увеличиваются. Стюарт Даймонд предлагает универсальную схему подготовки и проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки туфель до переговоров о слиянии крупных корпораций. Первое издание книги под названием \"Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации\" принесла книге большой успех в России. Для кого эта книга Для тех, кто хочет узнать работающую методологию переговоров из первых рук. Почему мы решили издать эту книгу Потому что слышали самые лестные отзывы о работе Стюарта от наших коллег, посетивших его семинары. Мы ждали эту книгу 3 года. Фишка книги Более 400 реальных историй в качестве примеров. Мы вели переговоры об издании этой книги более года. В основе книги самый популярный курс Уортонской Школы Бизнеса.

Это оптимистичная книга, она должна сделать вашу жизнь лучше. Я верю в то, что можно добиться большего. Неважно, кто вы и какой у  вас характер,  — вы сможете стать более квалифицированным переговорщиком. За двадцать с лишним лет преподавания я видел примеры того, как люди становились лучшими переговорщиками прямо на глазах. Они стали внимательнее относиться к себе и — в особенности — к окружающим, желая добиться большего посредством переговоров. Многие приемы, изученные ими на моих занятиях и используемые в жизни, противоречат общепринятым суждениям. А некоторые сначала кажутся вообще парадоксальными. Но успехи моих студентов в их повседневной жизни и их личный рост доказывают успешность нового взгляда на взаимодействие между людьми. Стратегии и тактики, предлагаемые мной в этой книге, формируют заново теорию переговоров, упрощая ее, очищая от жаргонизмов и позволяя практичнее, реалистичнее и эффективнее общаться с другими людьми. Вы увидите, что традиционные понятия (рациональность, сила, отказ от участия в переговорах, тактика, при которой выигрывают обе стороны) в большинстве случаев просто не срабатывают. В то же время такие стратегии, как эмоциональная чувствительность, налаживание отношений, постановка ясных целей, постепенность и последовательность, особый подход к каждой конкретной ситуации, оказываются намного более убедительными. Мои студенты умеют добиваться большего посредством переговоров даже в тех случаях, когда другая сторона настроена враждебно, — просто отдавая должное убеждениям другой стороны, какими бы они ни были. Они знают, что традиционная тактика «мы против них» приводит к потерям и что можно получить намного больше, если постоянно стремиться к сотрудничеству. А еще они умеют взаимодействовать с жесткими переговорщиками, используя их собственные слова против них, не вызывая при этом враждебности. Они предлагают доверие — но требуют взамен от другой стороны обязательств. Они не простофили, и они всегда достигают своих целей. В книге я неоднократно упоминаю о том, что она называется «Успешные переговоры. Как добиться большего», а не «Как добиться всего». Цель книги — значительно улучшить жизнь любого человека, прочитавшего ее и использующего описанные в ней приемы и тактики. Некоторые элементы работают лишь иногда, другие срабатывают чаще. Книга научит вас понимать, что работает лучше всего в вашем конкретном случае, и поможет вам сделать эти приемы частью вас. Наконец, скажу о том, что «Успешные переговоры. Как добиться большего» — книга не о том, как научиться вести переговоры. Она о том, как стать переговорщиком до мозга костей, сделав приемы частью вашей личности. Как только вы воспримете содержание книги, практически любой акт общения вы будете осуществлять успешнее. Не все в этой книге может касаться вас. У некоторых из вас нет детей, другим неинтересны вопросы взаимодействия с государственными структурами. Но когда я писал эту книгу, я пытался дать советы, которые нужны самой широкой аудитории. То, что знаете вы, может показаться новым другому человеку, и наоборот. Главное  — понять, что вы можете использовать в данный момент и на протяжении всей жизни, и сосредоточиться на этом. Ищите то, что поможет вам и что повысит ценность вашей жизни и жизни других людей. Весь материал, касается он вас или нет, представлен в виде рассказов моих студентов и моего личного опыта в надежде, что их успехи и поражения будут интересны для вас в процессе обучения. Однако, если вы не будете практиковаться, все мои слова останутся пустым звуком. Вы должны понять, как эти приемы работают в вашем конкретном случае. Возможно, вам покажется, что некоторые приемы ведения переговоров, описанные в этой книге, просто не могут работать. Но все они проверены и проверяются сейчас. Они работают, зачастую они созвучны фундаментальным принципам человеческой психики. Если вы настроены скептически — опробуйте приемы в ситуациях, где риск невелик, действуйте постепенно и наблюдайте за полученными результатами. Скорее всего, вы будете приятно удивлены. Не стоит делать все сразу. Попробуйте один прием, прочувствуйте его, совершенствуйте, добавьте что-то еще. Для этого у вас есть целая жизнь. Наконец, сообщайте мне о своих достижениях. Я  — наставник до глубины души. Я хочу знать, чего добились мои студенты и все те, кто пользуется моими материалами. Заходите на сайт www.gettingmore.com и пишите мне. Эта книга должна открыть диалог между теми, кто, видя окружающий мир, понимает: пришло время добиваться большего.

Предисловие 12
1. Мыслим по-новому 15
Почему это так важно? 18
Чем эта книга отличается от других 21
Незаметность 27
Чем эта книга не является .. 29
Новое определение переговорного процесса .. 30
Цели . 34
Вы — ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность . 39
Маленькие шажки . 42
Все зависит от ситуации 43
Вопрос силы .. 45
Использование стратегий и приемов 46
Обучение идет на пользу всем 50
Настойчивость .. 51
Учитывайте глубинную мотивацию .. 53
Меняем свою жизнь 55
2. Люди — это (почти) все 58
Образы в голове собеседника . 60
Контакт с человеком .. 64
Третья сторона .. 68
Отдаем должное другой стороне 70
Находим и признаем силу другой стороны .. 76
Доверие 79
Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия . 83
Утрата и восстановление доверия . 88
Изменить можно все .. 91
3. Восприятие и общение . 93
Разрыв в восприятии . 96
Как преодолеть разрыв в восприятии . 99
Провал общения и методы его преодоления 103 Самое главное: вы должны идти на контакт 105
Слова и чувства собеседника важнее ваших .. 106
Хвалите собеседника, а не осуждайте . 108
Резюмируйте услышанное .. 109
Обмен ролями .. 110
Будьте бесстрастны 113
Определяйте и проверяйте свои цели .. 114
Тон и электронная почта 114
Обращайте внимание на сигналы .. 117
Узнайте, как собеседник берет на себя обязательства . 120
Советуйтесь перед принятием решения 121
Вчерашний день — в прошлом . 124
Во время переговоров бессмысленно выяснять, кто прав . 125
4. Жесткие переговорщики и стандарты 128
Сила стандартов .. 130
Использование стандартов 134
Будьте постепенны 139
Фрейминг .. 143
Уста на вливайте стандарты . 148
Указываем на недостойное поведение .. 153
Заключение: установка на соревнование . 166
5. Обмен тем, что имеет различную ценность 169
Как он работает .. 170
Нематериальные ценности .. 175
Потребности .. 179
Добывайте информацию 182
Увеличивайте пирог 184
Связки .. 186
Изменяйте свою установку 190
6. Эмоции 198
Эмоции и переговоры .. 200
Эмоциональные тактики .. 205
Контроль над эмоциями 207
Как вести себя в эмоциональной ситуации и с эмоциональными людьми . 209
Стиль общения 219
Этичность 226
Любит ли тебя мама? Реприза . 229
7. Объединяем все сказанное выше: модель решения проблем 231
8. Учет культурных различий 253
Что такое «многообразие»? 254
Корни стереотипов .. 261
Учет различий . 262
Как улучшить ситуацию 266
Общение, восприятие и культура .. 276
Стандарты и культура .. 278
Культура и бизнес .. 281
Настоящая культурная принадлежность собеседника . 286
Достижение соглашения с людьми, отличающимися от вас .. 287
9. Как добиться большего на работе .. 290
Особые достижения 295
Собеседования .. 303
Стандарты 305
Обмен тем, что имеет различную ценность .. 310
Третьи стороны .. 313
Постепенность . 315
Увольнение .. 317
Чувства собеседника 319
10. Как добиться большего в торговле . 321
Стандарты и фрейминг .. 323
Личные контакты 332
Обмен и связывание . 337
Восприятие и риск 341
Автомобили .. 342
Кредитные карты 345
Недвижимость .. 348
Семейный бизнес . 351
11. Отношения .. 355
Использование эмоциональных платежей в отношениях . 358
Постепенность в отношениях 364
Общие враги в отношениях .. 367
Обмен тем, что имеет различную ценность . 369
Узнайте о собеседнике больше .. 373
Стандарты . 375
Цели и отношения . 379
Детали и отношения .. 382
Среда отношений 385
Третьи стороны и отношения 387
Трансакционные отношения .. 388
Посредничество в отношениях 390
Окончание отношений 392
Доверие и отношения 394
12. Дети и родители .. 398
Награды 415
13. Путешествия 432
Авиакомпании и стандарты . 434
Уста на влива йте конта к ты .. 438
Фрейминг . 445
Подготовка . 448
Отели . 450
Закон .. 455
Наземный транспорт . 457
Организация поездки .. 461
Возвращение самолета. Реприза .. 463
14. Как добиться большего в повседневной жизни . 465
Образы в голове собеседника . 466
Проживание в многоквартирных домах .. 469
Стандарты и фрейминг .. 473
Финансовые организации . 476
Рестораны . 477
Повседневные заботы 479
Закон .. 482
Обмен тем, что имеет различную ценность . 485
Коалиции .. 487
15. Общественно-политические вопросы . 489
Общение . 494
Восприятие . 498
Отношение и настрой 501
Вчера или завтра: правильные переговорщики .. 504
Определение потребностей и обмен .. 506
Постепенность . 512
Цели .. 516
Эмоции . 519
Стандарты 522
Решение проблем 523
16. Как вести переговоры . 525
Отношение и настрой 525
Подготовка . 526
Где и когда проводить переговоры .. 526
Узнайте друг друга поближе .. 527
Как начать 529
Динамика переговоров . 531
Отношение сторон друг к другу 532
Как раскрывать информацию . 533
Крайние предложения . 536
Динамика сил 537
В чем заключаются ваши потребности? . 539
Какие критерии следует использовать для оценки вариантов? .. 540
Что можно сделать сейчас? В среднесрочной перспективе? В долгосрочной перспективе? 540
Кто вам нужен, чтобы помочь вам? . 541
Как можно добиться связывающего сторону обещания? .. 541
Кто чем будет заниматься до следующей встречи? . 543
От картинки — к целям . 544
Благодарности 546
Об авторе . 548