Даймонд С., Успешные переговоры. Как добиться большего
Иванов и Фербер, Манн, 2012 г., 978-5-91657-437-1
Описание книги
Ключевые слова
Поделиться ссылкой на книгу
Дополнительно о книге
Содержание книги
1. Мыслим по-новому 15
Почему это так важно? 18
Чем эта книга отличается от других 21
Незаметность 27
Чем эта книга не является .. 29
Новое определение переговорного процесса .. 30
Цели . 34
Вы — ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность . 39
Маленькие шажки . 42
Все зависит от ситуации 43
Вопрос силы .. 45
Использование стратегий и приемов 46
Обучение идет на пользу всем 50
Настойчивость .. 51
Учитывайте глубинную мотивацию .. 53
Меняем свою жизнь 55
2. Люди — это (почти) все 58
Образы в голове собеседника . 60
Контакт с человеком .. 64
Третья сторона .. 68
Отдаем должное другой стороне 70
Находим и признаем силу другой стороны .. 76
Доверие 79
Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия . 83
Утрата и восстановление доверия . 88
Изменить можно все .. 91
3. Восприятие и общение . 93
Разрыв в восприятии . 96
Как преодолеть разрыв в восприятии . 99
Провал общения и методы его преодоления 103 Самое главное: вы должны идти на контакт 105
Слова и чувства собеседника важнее ваших .. 106
Хвалите собеседника, а не осуждайте . 108
Резюмируйте услышанное .. 109
Обмен ролями .. 110
Будьте бесстрастны 113
Определяйте и проверяйте свои цели .. 114
Тон и электронная почта 114
Обращайте внимание на сигналы .. 117
Узнайте, как собеседник берет на себя обязательства . 120
Советуйтесь перед принятием решения 121
Вчерашний день — в прошлом . 124
Во время переговоров бессмысленно выяснять, кто прав . 125
4. Жесткие переговорщики и стандарты 128
Сила стандартов .. 130
Использование стандартов 134
Будьте постепенны 139
Фрейминг .. 143
Уста на вливайте стандарты . 148
Указываем на недостойное поведение .. 153
Заключение: установка на соревнование . 166
5. Обмен тем, что имеет различную ценность 169
Как он работает .. 170
Нематериальные ценности .. 175
Потребности .. 179
Добывайте информацию 182
Увеличивайте пирог 184
Связки .. 186
Изменяйте свою установку 190
6. Эмоции 198
Эмоции и переговоры .. 200
Эмоциональные тактики .. 205
Контроль над эмоциями 207
Как вести себя в эмоциональной ситуации и с эмоциональными людьми . 209
Стиль общения 219
Этичность 226
Любит ли тебя мама? Реприза . 229
7. Объединяем все сказанное выше: модель решения проблем 231
8. Учет культурных различий 253
Что такое «многообразие»? 254
Корни стереотипов .. 261
Учет различий . 262
Как улучшить ситуацию 266
Общение, восприятие и культура .. 276
Стандарты и культура .. 278
Культура и бизнес .. 281
Настоящая культурная принадлежность собеседника . 286
Достижение соглашения с людьми, отличающимися от вас .. 287
9. Как добиться большего на работе .. 290
Особые достижения 295
Собеседования .. 303
Стандарты 305
Обмен тем, что имеет различную ценность .. 310
Третьи стороны .. 313
Постепенность . 315
Увольнение .. 317
Чувства собеседника 319
10. Как добиться большего в торговле . 321
Стандарты и фрейминг .. 323
Личные контакты 332
Обмен и связывание . 337
Восприятие и риск 341
Автомобили .. 342
Кредитные карты 345
Недвижимость .. 348
Семейный бизнес . 351
11. Отношения .. 355
Использование эмоциональных платежей в отношениях . 358
Постепенность в отношениях 364
Общие враги в отношениях .. 367
Обмен тем, что имеет различную ценность . 369
Узнайте о собеседнике больше .. 373
Стандарты . 375
Цели и отношения . 379
Детали и отношения .. 382
Среда отношений 385
Третьи стороны и отношения 387
Трансакционные отношения .. 388
Посредничество в отношениях 390
Окончание отношений 392
Доверие и отношения 394
12. Дети и родители .. 398
Награды 415
13. Путешествия 432
Авиакомпании и стандарты . 434
Уста на влива йте конта к ты .. 438
Фрейминг . 445
Подготовка . 448
Отели . 450
Закон .. 455
Наземный транспорт . 457
Организация поездки .. 461
Возвращение самолета. Реприза .. 463
14. Как добиться большего в повседневной жизни . 465
Образы в голове собеседника . 466
Проживание в многоквартирных домах .. 469
Стандарты и фрейминг .. 473
Финансовые организации . 476
Рестораны . 477
Повседневные заботы 479
Закон .. 482
Обмен тем, что имеет различную ценность . 485
Коалиции .. 487
15. Общественно-политические вопросы . 489
Общение . 494
Восприятие . 498
Отношение и настрой 501
Вчера или завтра: правильные переговорщики .. 504
Определение потребностей и обмен .. 506
Постепенность . 512
Цели .. 516
Эмоции . 519
Стандарты 522
Решение проблем 523
16. Как вести переговоры . 525
Отношение и настрой 525
Подготовка . 526
Где и когда проводить переговоры .. 526
Узнайте друг друга поближе .. 527
Как начать 529
Динамика переговоров . 531
Отношение сторон друг к другу 532
Как раскрывать информацию . 533
Крайние предложения . 536
Динамика сил 537
В чем заключаются ваши потребности? . 539
Какие критерии следует использовать для оценки вариантов? .. 540
Что можно сделать сейчас? В среднесрочной перспективе? В долгосрочной перспективе? 540
Кто вам нужен, чтобы помочь вам? . 541
Как можно добиться связывающего сторону обещания? .. 541
Кто чем будет заниматься до следующей встречи? . 543
От картинки — к целям . 544
Благодарности 546
Об авторе . 548
Об авторе
Отзывы
В названии книги- традиционная "замануха". Правда, в этот раз вместо Гарварда Уортон. Но это не беда. Повертев книгу в руках, без нее из магазина любитель почитать про переговоры уже не выйдет. Разве что размер может отпугнуть (более 500 стр), но если собираетесь на пляж на пару недель, это только на руку.
Книга содержит обширное описание разработанной Стюартом техники ведения переговоров. Не буду описывать ее подробно и уж тем более оценивать, но изучать ее действительно интересно, хотя 90% кажется примитивщиной. Но, смею заверить, это только кажется. До попытки применить на практике. Я неоднократно наблюдал как в тяжелой ситуации российские "переговорщики" (часть из которых имело MBA оч. приличных западных школ) отметали к черту все принципы и техники автора: слушать людей и их просьбы; сохранять спокойствие и уважение; "увеличивать пирог; пытаться ликвидировать разницу в восприятии, в т.ч. обусловленную культурными различиями и проч. Все это сразу забывалось, раздавалось взаимное шипение, выпускались когти, а в воздухе явственно слышался запах серы. Конечно, никто ни о чем еще долго не мог договориться.
Стюарт оч. хорошо поработал над фактурой книги. Он попросил своих выпускников прислать истории успешного применения в жизни переговорных техник, изученных на его курсе. Книга просто кишит различными кейсами. Правда, совершенно разного характера. Некоторые истории, признаться, ничего кроме улыбки не вызывают.
Если плавно перейти к минусам: у книги 3 серьезных недостатка. 1). Она реально затянута. Ее нужно читать ровно по гл.8. После нее можно сразу переходить к гл.16. Поскольку мне, например, (ИМХО) материал про переговоры при покупке недвижимости или переговоры в путешествиях полезным, мягко скажем, не показался. 2). Ну слишком много кейсов. Некоторые из них (особенно в упомянутых главах) оч. примитивны и скорее имеют отношение к какой-то житейской смекалке, а не к переговорам. 3). У меня сложилось впечатление, что иногда автор просто упивается своей крутизной. Особенно запомнился кейс про латвийских ученых, которых в начале 90х Стюарт просто "образумил и наставил на путь истинный". В результате все латвийские ученые с возгласами "Бриллиантовый ты наш!" жахнули Стюарта в десны по очереди и спаситель полетел в леса Боливии спасать местных крестьян.
Книжка реально неплохая. Однако читать ее всю я стал бы только от очень большой скуки.
Последние поступления в рубрике "Тематика определяется"
![]() |
Ритуальный оракул Магия зеркал, 53 карты + инструкция
Представляем вам новую профессиональную колоду Любови Никифоровой (Отилы), являющуюся продолжением ранее изданной и уже популярной колоды «Ритуальный Оракул». В ней вы познакомитесь с азами работы с зеркалами, видами магических воздействий и способами их снятия.... |
![]() |
Оракул Норн. Нити судьбы, 45 карт+инструкция
Оракул Норн: нити судьбы - действительно уникальная колода. Предсказывать будущее или узнавать обстоятельства прошлого и настоящего помогают Боги, Богини и герои Древней Скандинавии. Они дают подробное описание грядущих событий, которое напрямую зависит не только от обстоятельств, но и от характера человека, который хочет узнать свое будущее.... |
![]() |
Оракул Вселенской любви Ангелов, 72 карты + инструкция
Оракул Вселенских Ангелов — это уникальная колода карт, созданная для тех, кто ищет направление и поддержку в области любви и добра от духовного мира Ангелов. Колода состоит из 72 карт, на каждой из которых изображен Ангел.... |
Если Вы задавались вопросами "где найти книгу в интернете?", "где купить книгу?" и "в каком книжном интернет-магазине нужная книга стоит дешевле?", то наш сайт именно для Вас. На сайте книжной поисковой системы Книгопоиск Вы можете узнать наличие книги Даймонд С., Успешные переговоры. Как добиться большего в интернет-магазинах. Также Вы можете перейти на страницу понравившегося интернет-магазина и купить книгу на сайте магазина. Учтите, что стоимость товара и его наличие в нашей поисковой системе и на сайте интернет-магазина книг может отличаться, в виду задержки обновления информации.