В книге автор раскрывает алгоритмы ведения переговоров с трудными партнерами. Представленные модели взаимодействия с разными типами личности ориентируют переговорщика на ту или иную роль в зависимости от его задач и обстоятельств. Автор предлагает использовать в ситуациях высокого напряжения приемы агентурной вербовки и техники боевых искусств, адаптированные к словесным поединкам, и приводит рекомендации и упражнения для управления энергетикой, преодоления стресса и противодействия любым формам психологического нападения в процессе переговоров. К книге прилагается DVD с учебным фильмом, в котором переговоры рассматриваются в аналогии с боевыми искусствами.

Введение
Глава 1. Особенности агентурной вербовки
Резиденты и агенты в бизнес-отношениях.
Лайф-резидент
Понимание цели вербовки. Определение целевых
групп воздействия (ЦГВ), в том числе выявление
агентов и дальнейшее сотрудничество с ними
Сбор предварительной информации. Планирование
развития отношений с партнерами по переговорам
Как построить "карту объектов воздействия".
Перевербовка
Глава 2. Подготовка к переговорам с Лицом,
принимающим решение
Общие требования к подготовке и проведению
переговоров
Структура переговоров
Подготовка стратегии и тактики переговоров.
Приемы перехвата инициативы
Создание системы защитных и атакующих
аргументов
Как психоэмоционально настраиваться на
предстоящие переговоры
Распределение ролей в команде и отработка
взаимодействия
Навыки организации и проведения креативных
мозговых штурмов
Глава 3. Ваш индивидуальный переговорный стиль
Сценарий вашего влияния и власти. Надо ли что-то
изменить и как это сделать?
Секреты создания харизматичного образа в
деловом общении. Бренд переговорщика
Различия жесткого, мягкого и конструктивного
подходов на переговорах
Диагностика особенностей стратегии партнера.
Воздействие и восприятие на разных этапах
переговоров
Управление процессом переговоров. Собственное
позиционирование, пристройка и ведение
партнеров
Ситуации ведения переговоров с людьми,
вызывающими негативные эмоции. Как определить
степень уверенности партнера
Управление собственными состояниями. Процедуры
активизации терпимости к любым типам
оппонентов
Создание и поддержание внутреннего
психологического комфорта. Центрирование
Навыки ассоциированного и диссоциированного
включения в контакт. Использование в
переговорах чувства юмора
Глава 4. Ваши партнеры по переговорам
Экспресс-диагностика партнеров по общению.
Типы партнеров на переговорах
Истинные интересы партнера и соответствие их
занятой позиции. Переговорный стиль и настрой
партнера
Переговоры с психологическими вампирами
Работа с оппонирующими партнерами. Слом
сценария переговоров. Противостояние влиянию
Соционическая типология в деловом общении
Тип личности лайф-резидента
Типологический профиль - особенности, сильные и
слабые тороны человека
Создание сценария влияния и власти (СВВ) с учетом
типологического профиля. Типология
литературных персонажей
Чичиков (ЛИЭ) и Ноздрев (СЭЭ)
Чичиков (ЛИЭ) и Собакевич (ЛСИ)
Чичиков (ЛИЭ) и Плюшкин (ИЛИ)
Дмитрий Медведев (ЛИИ) и Владимир Путин (СЛИ)
Глава 5. Психологическое воздействие: защита и
нападение
Технология Soft Power - "мягкая сила"
Как "зацепить" партнера: безопасность, деньги,
статус, пороки, чувства, принципы и т. д...
Приемы отражения прямого давления, агрессии и
манипуляций. Деструктивные методы воздействия
Жесткость и мягкость в переговорах.
Предоставление и принятие уступок. Их
значимость
Схема работы с возражениями и отговорками
Воздействие контекстом - правильный выбор
места, времени встречи, организация пространства
Противостояние влиянию. Как мотивировать
партнера на сотрудничество и преодолеть его
защиту
Как использовать энергию агрессии против
нападающего - захват, блоки, перехват
инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных
приемов айкидо в переговорных процессах
Глава 6. Основы стресс-менеджмента
Незавершенность как источник стресса
Инструменты борьбы со стрессом
Определение причины стресса
Важная функция настроя
Анализ стрессогенного поведения
Ответственность за себя
Внешние стрессоры и выработка защитных
механизмов
Стрессогенные установки
Изменение негативных установок
Коррекция установок других людей
Манипуляции и стресс
Как развивается стресс. Стадии
У страха глаза велики...
Стресс - дело добровольное
Живу для себя или для других?
Фильтруйте свой стресс
Обобщающий стресс
Исключающий стресс
Искажающий стресс
Стресс как результат неудачного выбора
Что вызывает стресс?
Стресс автомобилиста-нарушителя
Как избавиться от синдрома ДТП?
Неисправимые ошибки прошлого
Стресс от утраты
Стресс от отсутствия цели и смысла
Хуже некуда
Ошибки - полезный опыт
Это сильнее меня!
Управляем стрессом
Способность управления стрессом
Антистрессовая аффирмация
Думайте о хорошем
Я - слабый / сильный (лишнее вычеркиваем)
Стресс - явление относительное
Стресс - удел Жертвы
Глава 7. Завершение переговоров
Ошибки лайф-резидента
Критерии анализа эффективности проведенных
переговоров
Приложения
Особенности психологических типов
Тест для определения психологических типов
Стили лидерства
Акценты типа

Кичаев А.А.
Кичаев Александр Александрович – коуч, психолог, социотренер, бренд-консультант. Основатель Международной ассоциации психотехнологий (МАП). Управляющий партнёр компании "Лидер-МК", консультант-тренер Академии ораторского мастерства, Международного института тренинга, преподаватель РГУ нефти и газа им. И.М.Губкина. Создатель методики сценарного кодирования (СК), успешно адаптированной в персональном коучинге с руководителями бизнес-структур, политиками, а также в семейном консультировании.