Все изложенное в этой книге создано на основе личного опыта автора, который прошел путь от ошибок, оплаченных из собственного кармана, до построения высокопродуктивной системы управления службой сбыта. В этой книге рассматривается эффективность отдела продаж и способы ее оценки. Приведены принципы построения сильного сбытового подразделения. Предлагаются четыре модели, понимание которых позволит применить новые инструменты управления отделом продаж и в разы повысить прибыль. Даны технологии управления службой сбыта, приведены основные их особенности, практические примеры, а также способы устранения препятствий в практике их использования. Отдельно рассматриваются различные сценарии внедрения управленческих инструментов "с нуля". Настоятельно рекомендуется руководителям и специалистам служб сбыта, коммерческим директорам, управляющим и владельцам компаний, а также предпринимателям. Прочтения и понимания данной книги будет достаточно, чтобы выиграть конкурентную борьбу или как минимум достойно выглядеть на фоне сильных конкурентов.

Часть 1. Методико-теоретическая
1.1. Ну что за книга без введения?
1.2. О чем эта книга? Может, все-таки не надо
ее читать?
1.3. Чем будем мерить эффективность -
линейкой
или весами?
Часть 2. Как должен и как не должен работать
отдел продаж
2.1.Модели работы отдела продаж
2.1.1. Модель № 1. Жизненный цикл продавца
2.1.2. Модель № 2. Воронка выигрыша сделки
2.1.3. Модель № 3. Баланс расходования
продавцом рабочего времени
2.1.4. Модель № 4. Модель доходов и затрат
2.2. Почувствуй себя диверсантом... Как
ухудшить
работу отдела продаж?
2.3. Простые принципы оптимизации
Часть 3. Инструменты
3.1.Инструмент № 1. Конкурс продавцов
3.1.1. Эффективные продавцы! Ау-у
3.1.2. Суть технологии конкурсов
3.1.3. Резюме по технологии конкурсов
3.2.Инструмент № 2. Внутренняя система обучения
продавцов
3.2.1. Почему ученье свет, а неученье - тьма?
3.2.2. Суть внутренней системы обучения
продавцов
3.2.3. Как разработать систему обучения (с
примером
реализации)
3.2.4. Учебный план
3.2.5. Описание учебных и учебно-практических
задач
3.2.6. Система тестов
3.2.7. Финальный экзамен
Инструмент № 3. Регулярное тестирование
продавцов
3.3.1. Почему продавцы расслабляются
3.3.2. Как бороться с ленью
Инструмент № 4. Система мотивации продавцов
3.4.1. Парадокс: не все люди хотят
зарабатывать больше
3.4.2. Принципы построения "соковыжималки"
3.4.3. Нематериальная мотивация - назад в
СССР
Инструмент № 5. Система отчетно-контрольных
совещаний
3.5.1. Что, опять партсобрания?
3.5.2. Заповеди бюрократа
3.5.3. Образцы документов
3.5.4. Планирование: что есть норма?
3.5.5. Прогнозы продаж - не попади пальцем
небо
Инструмент № 6. Программа CRM
3.6.1. Как воруют клиентские базы
3.6.2. Какую систему CRM выбрать
3.6.3. Примеры
Инструмент № 7. Система защиты коммерческой
тайны предприятия
3.7.1. Ваша внутренняя "ФСБ"
3.7.2. Зачем эти игры в Штирлица?
3.7.3. Образцы документов
3.8.Инструмент № 8. Опросные листы для
клиентов
3.8.1. Моя твоя не понимай
3.8.2. Пример опросного листа
3.9.Инструмент № 9. Бланки для передачи
информации
между подразделениями
3.9.1. "Глухие телефончики"
3.9.2. Заповеди бюрократа - 2-я серия
3.9.3. Примеры реализации
3.10. Инструмент № 10. Технические средства
контроля
продавцов
3.10.1. Кошмары Джорджа Оруэлла
3.10.2. Видеонаблюдение
3.10.3. Система учета рабочего времени
3.10.4. Система записи телефонных переговоров
3.10.5. Система контроля интернет-трафика
3.10.6. Система мониторинга работы на
компьютере
3.11.Инструмент №11. Программное обеспечение
для
автоматизации расчетов и подготовки
коммерческих
предложений
3.11.1. Мне некогда точить топор... Мне надо
рубить!
3.11.2. Примеры реализации
3.12. Инструмент № 12. Внутренняя
информационная
система
3.12.1. Репортаж из заповедника вежливых
болванов
3.12.2. Кто виноват - ясно. А что делать?
3.12.3. Пример реализации
3.12.4. Порядок внедрения
3.12.5. Напоследок - о новомодных штучках
Часть 4. Внедрение инструментов для оптимизации
работы отдела продаж
4.1. Принципы внедрения - шутки в сторону
4.2. Внедрить самому или нанять
консультантов?
4.3. Процесс внедрения с консультантом
Заключение
После заключения

Медведев П.
Редактор