О чем эта книга Книга посвящена важным дискуссиям, условия в которых экстремальны, а ставки высоки, поскольку результат может навсегда изменить жизнь участников в лучшую или худшую сторону. Это могут быть как деловые переговоры или просьба о повышении зарплаты, так и беседа с супругом или ссора с соседом. Для решающих дискуссий нужны особые методы и техники, которые и изложены в книге. Для кого эта книга Как принято писать в таких случаях - для широкого круга читателей. Всем нам приходится время от времени вести разговор, от которого зависит слишком многое. Особенно - для менеджеров, которые по долгу службы являются профессиональными переговощиками. Почему мы решили издать эту книгу Потому что уверены в ее максимальной полезности. Фишка книги Книга занимает на Amazon.com первое место в категориях Менеджмент\\Переговоры и Этикет\\Беседы. От авторов Услышав название этой книги, Ведение переговоров в экстремальных ситуациях: что и как говорить, когда ставки высоки, вы могли представить себе президентов и премьер-министров, собравшихся за столом переговоров и решающих судьбу планеты. Хотя подобные обсуждения действительно оказывают огромное влияние на наш мир, мы подразумеваем иное. Те важные дискуссии, которым посвящена эта книга, представляют собой не что иное, как обычное общение. Условия экстремальны, а ставки высоки и при обыденных разговорах, которые могут изменить вашу жизнь. Каковы особенности этих важных переговоров? Во-первых, расхождение собеседников во взглядах. Например, вы обсуждаете со своим начальником возможность повышения в должности. Он считает, что вы еще не готовы, вы же убеждены, что время пришло. Во-вторых, во время важных дискуссий ставки очень высоки. На совещании с коллегами вы пытаетесь разработать новую маркетинговую стратегию. Вам нужно нечто совершенно новое, иначе компания не сможет достичь целей. В-третьих, эмоции накалены. Вы беседуете со своей второй половиной, и вдруг он или она вспоминает тот \"омерзительный поступок\", который произошел на вчерашней вечеринке у соседей. Оказывается, вы не только флиртовали там с кем-то, но и \"вели себя просто мерзко\". Вы же совершенно не припоминаете никакого флирта и уверены, что держались с гостями вежливо и дружелюбно. Ваш муж или жена в гневе выбегает из комнаты. На той же вечеринке вы поддерживаете светскую беседу со своим вечно недовольным соседом о его больных почках, когда внезапно он говорит: \"К слову, о новом заборе, который ты строишь…\" С этого момента разговор превращается в ожесточенную перепалку о том, где нужно расположить новое ограждение - на десять сантиметров вправо или влево. Десять сантиметров! Доходит до того, что сосед угрожает подать на вас в суд, а вы заявляете, что он ничего в этой жизни не смыслит. Эмоции действительно накалились. Такие разговоры можно назвать именно ключевыми, даже критическими, а не просто напряженными, угрожающими или неприятными, поскольку их результат может оказать заметное влияние на условия жизни участников. В каждом из описанных случаев какой-то элемент вашего повседневного существования может навсегда измениться в лучшую или в худшую сторону. Естественно, продвижение по службе, как и успех компании, знаменует значительные перемены. Взаимоотношения с супругом оказывают влияние на все стороны вашей жизни. Даже такой будничный разговор, как спор о том, где провести границу между участками, несомненно скажется на ваших отношениях с соседями. Если с самой, на первый взгляд, незначительной ситуацией вы справитесь неудачно, то у вас закрепится модель поведения, которой вы будете следовать во всех последующих критических дискуссиях. В ключевых дискуссиях, по определению, затрагиваются сложные вопросы. К сожалению, человек по природе склонен избегать разговоров, которые могут нам навредить или ухудшить текущую ситуацию. Мы становимся настоящими мастерами в искусстве уклоняться от подобных неприятных обсуждений. Коллеги отправляют друг другу сообщения по электронной почте, хотя могут просто спуститься на один этаж и поговорить с глазу на глаз. Руководители отдают распоряжения по телефону вместо того, чтобы пообщаться с подчиненными непосредственно. Члены семьи меняют тему разговора, когда вопрос становится слишком скользким. У нас (авторов) есть друг, который узнал о том, что жена с ним разводится, из сообщения на автоответчике. Люди прибегают к какой угодно тактике, лишь бы только увильнуть от опасной темы. Эта тактика ошибочна. Освоив принципы ведения переговоров, когда ставки высоки, вы сможете затронуть и эффективно обсудить буквально любой вопрос. 2-е издание.

Предисловие
Глава 1. Что такое переговоры
в экстремальных ситуациях
Как мы обычно проводим важные переговоры
Самые распространенные темы переговоров,
при которых ставки высоки
Наше дерзкое утверждение
Резюме: учимся проводить переговоры
в экстремальных ситуациях
Глава 2. Умение вести дискуссию
Поразительное открытие
Наш секрет
Принцип действия диалога
Пополнение общего фонда мнений
Искусству диалога можно научиться
К чему мы будем стремиться
Глава 3. Начнем с себя. Как определить свою цель
Если не работать над собой
Начнем с себя
Первое - сосредоточьтесь на том,
что вам действительно нужно
Распространенные причины ухода
от главной темы разговора
Второе - откажитесь от принятия решений
с позиции слабака
Стремление к неуловимому "и"
Действительно ли такое возможно?
Резюме: начните с себя
Глава 4. Учимся наблюдать. Как вовремя заметить,
что присутствующие утрачивают
чувство собственной безопасности
Следите за обстановкой
Учитесь распознавать важные дискуссии
Учитесь замечать угрозу безопасности
Молчание и агрессия
Посмотрите на свое поведение в стрессовой
ситуации ..
Всегда следите за собой
Резюме: развивайте умение наблюдать
Глава 5. Восстанавливаем безопасность. Как
создать
атмосферу взаимного доверия, позволяющую
обсуждать
практически любые вопросы
Прервитесь. Восстановите безопасность.
Затем вернитесь к обсуждаемой теме
Выясните, что именно смущает собеседника
Проверьте себя
РУСО - способ определить общую цель
И вновь Ивонна и Джотам
Резюме: восстанавливаем безопасность
Глава 6. Даем объективную оценку.
Как продолжить диалог в том случае, если вы
раздражены, напуганы или обижены
Он сводит меня с ума!
Наши оценки
Как обрести умение давать объективную оценку
Резюме: умение давать объективную оценку
Глава 7. Помним о необходимости
придерживаться верного курса
Умение быть убедительным и корректным
Высказывание рискованных мнений
Искренность партнера - ваша цель
Твердые убеждения
Резюме: ПОМНИте о необходимости
придерживаться верного курса
Глава 8. Учитываем курс собеседника. Умение
слушать,
когда собеседник выходит из себя или замыкается
Четыре приема ПОПЗ
Учитываем путь к действию: Венди
Резюме: учитываем курс собеседника
Глава 9. Начинаем действовать. Как перевести
ключевую дискуссию в реальные результаты
конкретных действий
Четыре метода принятия решений
Как сделать выбор
Типичные ошибки при принятии решений
и умение избегать их
Воплощение решений в жизнь: распределение
заданий
Резюме: начинаем действовать
Глава 10. Подводим итог пройденному.
Инструментарий, который помогает изучить
нужные
приемы и подготовиться к важным переговорам
Два рычага
Модель диалога
Резюме: подведение итога пройденному
Глава 11. "Да, но...". Советы для трудных случаев
Сексуальные домогательства и схожие проблемы
Слишком обидчивый супруг (супруга)
Невыполнение обязательств
Почтительное отношение к начальству
Подорванное доверие
Нежелание говорить о серьезных вещах
Неясная причина раздражения
Отсутствие инициативы
Повторяющаяся проблема
Мне нужно время, чтобы успокоиться!
Бесконечные отговорки
Нарушение субординации или явное неуважение
к начальству
Сожаление о сказанном
Щекотливые вопросы
Страсть к уловкам
Внезапность проблемы
Общение с человеком, который нарушает все
правила
Глава 12. Изменим свою жизнь. Как превратить
хорошие мысли в полезные привычки
Удивление
Эмоции
Шаблон
Каковы же наши шансы
Дополнительная информация
Благодарность авторов
Об авторах
О компании VitalSmarts