О чем эта книга: Переговоры - как деловые, так и \"бытовые\" - тема столь же актуальная и важная для каждого, сколь и запутанная благодаря разнообразным теориям. Главное в переговорах - четкое понимание своей цели и цели оппонента. Именно так считает один из лучших переговорщиков мира, профессор Уортонской школы бизнеса, Стюарт Даймонд. Если вы точно знаете, чего хотите вы и ваш собеседник, вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену). Когда общий переговорный пирог становится больше, ваши части тоже увеличиваются. Стюарт Даймонд предлагает универсальную схему подготовки и проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки туфель до переговоров о слиянии крупных корпораций. Для кого эта книга: Для тех, кто хочет узнать работающую методологию переговоров из первых рук. Почему мы решили издать эту книгу: Потому что слышали самые лестные отзывы о работе Стюарта от наших коллег, посетивших его семинары. Мы ждали эту книгу 3 года.

1 Мыслим по-новому 15
Почему это так важно? 18
Чем эта книга отличается от других 21
Незаметность 27
Чем эта книга не является 29
Новое определение переговорного процесса 30
Цели 34
Вы — ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность 39
Маленькие шажки 42
Все зависит от ситуации 43
Вопрос силы 45
Использование стратегий и приемов 46
Обучение идет на пользу всем 50
Настойчивость 51
Учитывайте глубинную мотивацию 53
Меняем свою жизнь 55
2 Люди — это (почти) все 58
Образы в голове собеседника 60
Контакт с человеком 64
Третья сторона 68
Отдаем должное другой стороне 70
Находим и признаем силу другой стороны 76
Доверие 79
Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия 83
Утрата и восстановление доверия 88
Изменить можно все 91
3 Восприятие и общение 93
Разрыв в восприятии 96
Как преодолеть разрыв в восприятии 99
Провал общения и методы его преодоления 103
Переговоры, которые работают
Самое главное: вы должны идти на контакт 105
Слова и чувства собеседника важнее ваших 106
Хвалите собеседника, а не осуждайте 108
Резюмируйте услышанное 109
Обмен ролями 110
Будьте бесстрастны 113
Определяйте и проверяйте свои цели 114
Тон и электронная почта 114
Обращайте внимание на сигналы 117
Узнайте, как собеседник берет на себя обязательства 120
Советуйтесь перед принятием решения 121
Вчерашний день — в прошлом 124
Во время переговоров бессмысленно выяснять, кто прав 125
4 Жесткие переговорщики и стандарты 128
Сила стандартов 130
Использование стандартов 134
Будьте постепенны 139
Фрейминг 143
Устанавливайте стандарты 148
Указываем на недостойное поведение 153
Заключение: установка на соревнование 166
5 Обмен тем, что имеет различную ценность 169
Как он работает 170
Нематериальные ценности 175
Потребности 179
Добывайте информацию 182
Увеличивайте пирог 184
Связки 186
Изменяйте свою установку 190
6 Эмоции 198
Эмоции и переговоры 200
Эмоциональные тактики 205
Контроль над эмоциями 207
Как вести себя в эмоциональной ситуации и с эмоциональными людьми 209
Стиль общения 219
Этичность 226
Любит ли тебя мама? Реприза 229
7 Объединяем все сказанное выше: модель решения проблем 231
8 Учет культурных различий 253
Что такое «многообразие»? 254
Корни стереотипов 261
Учет различий 262
Как улучшить ситуацию 266
Общение, восприятие и культура 276
Стандарты и культура 278
Культура и бизнес 281
Настоящая культурная принадлежность собеседника 286
Достижение соглашения с людьми, отличающимися от вас 287
9 Как добиться большего на работе 290
Особые достижения 295
Собеседования 303
Стандарты 305
Обмен тем, что имеет различную ценность 310
Третьи стороны 313
Постепенность 315
Увольнение 317
Чувства собеседника 319
10 Как добиться большего в торговле 321
Стандарты и фрейминг 323
Личные контакты 332
Обмен и связывание 337
Восприятие и риск 341
Автомобили 342
Кредитные карты 345
Недвижимость 348
Семейный бизнес 351
11 Отношения 355
Использование эмоциональных платежей в отношениях 358
Постепенность в отношениях 364
Общие враги в отношениях 367
Обмен тем, что имеет различную ценность 369
Узнайте о собеседнике больше 373
Стандарты 375
Цели и отношения 379
Переговоры, которые работают
Детали и отношения
Среда отношений
Третьи стороны и отношения
Трансакционные отношения
Посредничество в отношениях
Окончание отношений
Доверие и отношения
12 Дети и родители 398
Награды 415
13 Путешествия 432
Авиакомпании и стандарты 434
Устанавливайте контакты 438
Фрейминг 445
Подготовка 448
Отели 450
Закон 455
Наземный транспорт 457
Организация поездки 461
Возвращение самолета Реприза 463
14 Как добиться большего в повседневной жизни 465
Образы в голове собеседника 466
Проживание в многоквартирных домах 469
Стандарты и фрейминг 473
Финансовые организации 476
Рестораны 477
Повседневные заботы 479
Закон 482
Обмен тем, что имеет различную ценность 485
Коалиции 487
15 Общественно-политические вопросы 489
Общение 494
Восприятие 498
Отношение и настрой 501
Вчера или завтра: правильные переговорщики 504
Определение потребностей и обмен 506
Постепенность 512
Цели 516
Эмоции 519
Стандарты 522
Решение проблем 523
16 Как вести переговоры 525
Отношение и настрой 525
Подготовка 526
Где и когда проводить переговоры 526
Узнайте друг друга поближе 527
Как начать 529
Динамика переговоров 531
Отношение сторон друг к другу 532
Как раскрывать информацию 533
Крайние предложения 536
Динамика сил 537
В чем заключаются ваши потребности? 539
Какие критерии следует использовать для оценки вариантов? 540
Что можно сделать сейчас? В среднесрочной перспективе?
В долгосрочной перспективе? 540
Кто вам нужен, чтобы помочь вам? 541
Как можно добиться связывающего сторону обещания? 541
Кто чем будет заниматься до следующей встречи? 543
От картинки — к целям 544
Благодарности 546
Об авторе 548