Мастера продаж: Секреты профессионалов, благодаря которым вы можете стать торговым агентом мирового уровня В этой книге 80 успешных торговцев современности делятся секретами своего мастерства. Это Харви Маккей и Энтони Паринел-ло, Зиг Зиглар и Джек Кэнфилд, Сэм Шварц и Крис Этвуд и многие-многие другие. Начинающие и опытные торговцы получат ответы на ряд злободневных вопросов: как совершенствовать привычки мастера продаж, а также его настрой, как ставить торговые цели и достигать их, какая обстановка содействует торговому успеху, можно ли справиться со страхом перед звонками, как продавать в век виртуального покупателя и др. Для широкого круга читателей.

Благодарности
Предисловие
Глава 1
Профессиональный подход к сделке: приводим
в соответствие ваше внутреннее "я"
и ваш имидж
Джей Конрад Левинсон, Эл Лотенслейджер
Прямые продажи
Хейзел М. Уолкер
Совершенствуем привычки мастера продаж
Зиг Зиглар
Продажа 101: что должен знать каждый
успешный торговец
Кимберли Джордж
Внутреннее богатство
Мирон Уолдмен
Общественный капитал + качественный капитал =
увеличение продаж
Рон Старк, Джоанна Старк
Искусство монументальных продаж
Дебра Свит
Совершенствуем свой настрой
Джанет Эттвуд
Упорство всегда окупается
Линда Маккартни
Океан продаж
Глава 2
Торговые цели относительно жизненных целей
(тссс... они взаимосвязаны!)
Брайан Трети
Торговые цели: умение ставить и достигать их
Джулиен Шарп
От Микки-Мауса до круизных кораблей
Эд Крейн
Торговая цель на миллион долларов
Дон С. Пасторес
Обстановка, содействующая торговому успеху

Энтони Роббинс
Создаем притягательное будущее
Кристл Эдварде, Барбара Некстед
Верное дело
Джек Кэнфилд
Правило пяти чисел
Глава 3
Как обрести клиентов:
меняем старый подход на новый
Шелли Хаулет
"Холодные звонки"... действительно холодны!
Венди Вейсс
Как справиться со страхом перед звонками
Дон Мастранджело
Как подняться до уровня торговых героев
Трей Мак-Алистер
Комик мирового уровня утверждает: "Будьте
настойчивы
и устанавливайте высокие стандарты"
Шерри Стейман
Кратчайшая зацепка
Сью Генри
Как научить клиентов подыскивать себе замену
Боб Берг
Тот, кто хочет получать, должен научиться
отдавать
Стефани О 'Хара, Том Гоше
Прочные отношения
Марта Стюарт
Люди должны видеть в вас эксперта
Глава 4
Говорите так, чтобы вас слышали; слушайте,
чтобы понять, о чем говорить
Сьюзан Ро-Эйн
Необычные торговцы
Харви Брэнман
Торговать проще всего с родственниками
Стюарт Митчелл
Заслужите право быть услышанным
Даррелл Росс
Правильные вопросы ведут к заключению сделки
Грета Шулъц, Сэнди Донован
Открытая торговля
Энн Уорфилд
Ваше тело повествует о многом... что же оно
говорит?
Дон Морган
Так как насчет купить?
Глава 5
Вы и ваши корпоративные клиенты
Джил Конрат
Работа с корпорациями
Стив Каплан
Лицом к лицу с клиентом
Энтони Паринелло
Пять ключей, позволяющих работать с VITO
Джо Мак-Брайд
Миф о числах 7, 38, 55
Джеймс Фишер
Как разобраться в положении дел своего клиента
Джордж С. Диеринг
Радуйтесь малым победам
Глава 6
С точки зрения покупателя
Джеймс Крукшенк
Торговля в пустыне
Билл Бакли
Вначале расшифруй сигналы...
затем приступай к продаже
Дон Лайонс, доктор Айван Миснер
Знание "драгоценностей"
ведет к успеху в продажах
Синди Маунт
Чтобы правильно оценить покупателя,
необходимо сосредоточиться
на его проблемах
Крейг Элиас
Стать главным для мотивированного покупателя
Дон Бойсверт
Покупатель и продавец: как наладить
взаимовыгодные отношения
Глава 7
Торговые системы
Доктор Ливан Миснер, Элизабет Миснер
К чему самостоятельно совершать ошибки,
если можно учиться на опыте других?
Джеф Скэнлон
Предостережение тем, кто не умеет торговать
Сэм Шварц
Система Сандлера: от практики к теории
Дэвид Доннели
Дождитесь, пока вас попросят
о презентации
Том Хопкинс, Пэт Лейби
Самая эффективная демонстрация товара
Стив Белл
Динамичные продажи
Кристел Винтлз
Шесть шагов, позволяющих людям
приобрести именно ваш товар
Тимоти М. Хаустон
Как Дональд Трамп за час заработал миллион
долларов
Илейн Бете
Самоконтроль - ключ к успешной сделке
Глава 8
Виртуальный торговец:
продажи и интернет-технологии
Конни Хинтон, Мэвис Лэмб
Замечательная мышеловка:
как eBay изменил способ продавать и покупать
Стивен Ван Йодер
Как продавать в век виртуального покупателя
Роберт Шейнфелд
Магическая формула для торговли по Интернету
Глава 9
Преодолеваем возражения
Кевин Эйкенберри
Пять способов превратить сопротивление
в новую возможность
Лэнц Пауэлл
Возражение - не повод отказаться от сделки
Харви Маккей
Одиннадцать вопросов,
которые необходимо задать клиенту
Дениз Бизон
Как без труда справиться с возражениями
Динна Тусси Шмиш
Как обойти конкурентов еще в прихожей
Эзра Палмер-Персен
Преодолеваем возражения:
несколько правил, позволяющих добиться успеха
Глава 10
Продажи на основе личных отношений:
последний крик моды
или мимолетная прихоть?
Дебби Питере
Работа за пищу
Линда Македонио
Застенчивые люди тоже могут торговать!
Джон Суарез
Бейсбол и враг внутри нас
Джерри Шварц
Продажи на основе доверительных
взаимоотношений
Кит Феррази
Всегда выполняйте домашнюю работу
Брайан Баффини, Дэвид Лэлли
Рекомендации продают
твой товар лучше, чем это делаешь ты сам!
Глава 11
Заключение сделки: как создать для клиента
особую атмосферу
Робин Шакмен
Личное участие
Линда Форте-Спиринг
Как заинтересовать покупателя
и увеличить уровень продаж
Кристин Клиффорд Беквит
В поисках Ларри Гатлина
Чес Вильсон, Синтия Совден
Вопреки всему привычному
Крис Этвуд
Дополнительные услуги
как способ расположить к себе клиента
Заключение

Миснер А.Р.
Составитель