Информация о книге

978-5-00057-437-9, 978-5-00057-920-6, 978-5-00100-611-4, 978-5-00117-175-1, 978-5-00146-069-5, 978-5-91657-049-6, 978-5-91657-324-4, 978-5-91657-699-3, 978-5-91657-968-0

Главная  » Тематика определяется » СПИН-продажи

Рекхэм Н., СПИН-продажи


серия: [Хороший перевод!]
Иванов и Фербер, Манн, 2018 г., 978-5-00057-437-9, 978-5-00057-920-6, 978-5-00100-611-4, 978-5-00117-175-1, 978-5-00146-069-5, 978-5-91657-049-6, 978-5-91657-324-4, 978-5-91657-699-3, 978-5-91657-968-0


Наличие в интернет-магазинах

Магазинов: 1, Цена: от 960 руб. посмотреть все

Описание книги

\"СПИН-продажи\" - бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей. 11-е издание.

Купить эту книгу можно в интернет-магазинах

  Читай-Город - 960 руб.
  Страница товара выбранного интернет-магазина откроется в новом табе

Ключевые слова


  СПИН продажи 


Поделиться ссылкой на книгу



Содержание книги

Предисловие к российскому изданию
Вступление
1. Как использовать это практическое руководство
Обзор
Почему "практическое руководство"?
Модель СПИН
Как извлечь максимальную пользу из этого
руководства
2. Краткая модель SPIN
Обзор
Ключевые моменты модели СПИН
3. Проверь себя!
Обзор
Проверь себя. Часть 1
Проверь себя. Часть 2
Проверь себя. Часть 3
Проверь себя. Часть 4
Проверь себя. Часть 5
4. Четыре стадии встречи с целью продажи
Обзор
Самая важная стадия продажи
A. Начало встречи
Б. Вопросы СПИН и стадия исследования
B. Демонстрация возможностей
Г. Получение обязательства
Проверь себя
5. СПИН в действии
Хорошие и плохие новости
Учимся планировать
6. Сосредоточимся на потребностях покупателя
Обзор
Проверь себя
Как развиваются потребности
Уравнение ценности
Учимся возвращаться к проблемам клиента
Помимо основ
7. Ситуационные вопросы
Обзор
Проверь себя
Эффективное использование ситуационных
вопросов
Выбор ситуационных вопросов и их планирование
Формулирование ситуационных вопросов и
привязывание их к словам клиента
Когда задавать ситуационные вопросы и когда
избегать их
Помимо основ
Краткий тест
8. Проблемные вопросы
Обзор
Проверь себя
Эффективное использование проблемных вопросов
Когда задавать проблемные вопросы и когда
избегать их
Проверь себя
Оценка высоких рисков на ваших собственных
примерах
Выявление проблем, которые могут решить ваши
продукты
Учимся задавать проблемные вопросы
Планируем собственные проблемные вопросы
Помимо основ
Краткий тест
9. Извлекающие вопросы
Обзор
Проверь себя
Эффективное использование извлекающих
вопросов и их составляющие
Ваш опыт использования извлекающих вопросов
Планирование извлекающих вопросов
Формулирование эффективных извлекающих
вопросов
Извлекающие вопросы и сложные продажи
Когда задавать извлекающие вопросы и когда
избегать их
Извлекающие вопросы с низким уровнем риска
Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска
Учимся формулировать собственные извлекающие
вопросы
Помимо основ
Краткий тест
10. Направляющие вопросы
Обзор
Проверь себя
Эффективное использование направляющих
вопросов
Как не надо задавать направляющие вопросы
Направляющие вопросы и сложные продажи
Сокращение количества возражений с помощью
направляющих вопросов
Планирование направляющих вопросов
Когда задавать направляющие вопросы и когда
избегать их
Направляющие вопросы с низким уровнем риска
Направляющие вопросы с высоким уровнем риска
Формулирование эффективных направляющих
вопросов
Учимся задавать собственные направляющие
вопросы
Краткий тест
11. Демонстрация возможностей
Обзор
Проверь себя
Характеристики, преимущества и выгоды
Как характеристики, преимущества и выгоды
воздействуют на покупателей
Предотвращение возражений, а не работа с ними
Выгоды удовлетворяют явные потребности
Формулирование выгод
Помимо основ
Запуск новых продуктов
Краткий тест
12. Оттачиваем навыки
Чего ожидать?
Смотрите на ситуацию глазами покупателя
Инвестируйте в планирование встреч
Как пользоваться формой СПИН для планирования
встречи
Периодически проверяйте себя
Оцениваем встречу
13. Получаем помощь и помогаем другим
Отступление
Коучинг от профессионала
Двусторонний коучинг
Помощь от сторонних организаций
Приложение. Шаблоны СПИН
План встречи
Форма СПИН
Рабочая таблица. Проблемы, решаемые вашим
продуктом
Рабочая таблица. Работаем обратно в направлении
проблемы.
Слова признательности
Об авторе


Об авторе

Рекхэм Н.

Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантв по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc., в числе клиентов которой — такие всемирно известные корпорации как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».
С 2000 по настоящее время Нил Рекхэм является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации Motorola, IBM, Kodak, Honeywell), а также автором книг «Стратегия работы с клиентами в больших продажах», «Управление большими продажами», «SPIN продажи»; С 1974 по 2000 год — основатель и руководитель компании Huthwaite (в частности, разрабатывал тренинговые программы для Rank Xerox, ICL, Fisons); 1969 – 1974 — создатель и гендиректор компании Perfomans Improved Ltd.


Отзывы

Реальный пошаговый тренинг по продажам на рынке В2В  [10 April 2013]
Книга представляет собой реальный пошаговый тренинг с описанием и обоснованием всех этапов продаж, атак же с заданиями для подготовки. Реальная книга о реальных продажах. Лучшее из того, что есть на рынке. Она учит именно подходу к продажам и при том реально действующему подходу к продажам.
Это не книжка, а рабочая тетрадь.  [ 7 October 2009]
В школах по некоторым предметам помимо учебника есть рабочие тетради с заданиями. тестами и т.д.

Так вот тут тоже самое: есть книга «СПИН-продажи» (учебник), а это рабочая тетрадь к ней. С тестами, упражнениями и рабочими бланками.

Последние поступления в рубрике "Тематика определяется"



Математика. Подготовка к ЕГЭ. Задачи с параметрами.10-11 классы 

В предлагаемом пособии представлен обширный материал, посвященный двум заключительным и сложным темам ЕГЭ профильного уровня: задачам с параметрами и числам и их свойствам. На многочисленных примерах с подробными решениями и обоснованиями (как и требуется на экзамене) показаны различные методы и решения задач....

План счетов бухгалтерского учета с последними изменениями 

Читателю предлагается самая последняя редакция Плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций и инструкции по его применению с учетом последних приказов Минфина РФ. План счетов - это важнейший инструмент бухгалтерского учета, настольная книга для каждого практического бухгалтера....

На ферме. Книжка с наклейками 

Игры с наклейками - занятие не только интересное, но и полезное. С этой книгой малыш познакомится с различными видами транспорта, потренируется решать простые логические задачки и находить соответствия....

Если Вы задавались вопросами "где найти книгу в интернете?", "где купить книгу?" и "в каком книжном интернет-магазине нужная книга стоит дешевле?", то наш сайт именно для Вас. На сайте книжной поисковой системы Книгопоиск Вы можете узнать наличие книги Рекхэм Н., СПИН-продажи в интернет-магазинах. Также Вы можете перейти на страницу понравившегося интернет-магазина и купить книгу на сайте магазина. Учтите, что стоимость товара и его наличие в нашей поисковой системе и на сайте интернет-магазина книг может отличаться, в виду задержки обновления информации.