Изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. В связи с этим автор книги Николай Рысёв, один из ведущих бизнес-тренеров в России, директор компании RECONT принял решение пересмотреть содержание своих суперпопулярных книг \"Активные продажи. Как найти подход к клиенту\" и \"Активные продажи. Эффективные переговоры\" и объединить их под одной обложкой. Вопросы, которые, прежде казалось, стоит задавать клиентам, сейчас выглядят как минимум заезженными, как максимум - нелепыми. В новом варианте книги автор классифицирует тактические способы воздействия на оппонента при переговорах с подробной проработкой 23 вариантов оказания влияния. Еще одна принципиально новая тема данной редакции - стратегии ведения переговоров. Это будет взгляд на продажи и переговоры сверху, с точки зрения всего процесса контакта с клиентом или партнером. И запомните одно волшебное правило: все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам.

Ключевые слова и мысли
Предисловие к новому изданию
Благодарности
Инструкция по манипулированию этой книгой
Глава 1
Цикл продаж
Этап 1. Идеология
Этап 2. Поиск клиентов
Этап 3. Выбор стратегии продаж
и переговоров
Этап 4. "Холодные" контакты
Этап 5. Начало личного контакта
Этап 6. Предварительное предложение
Этап 7. Ориентация в клиенте
Этап 8. Основное эффективное предложение
Этап 9. Преодоление возражений
Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях
Этап 11. Завершение сделки
Этап 12. Постпродажное обслуживание
и сопровождение клиента
Этап 13. Возврат долгов
Этап 14. Работа с окончательными отказами
клиента
Этап 15. Стимулирование сбыта
Глава 2
Идеология продаж
Глава 3
Выбор и реализация стратегии ведения
переговоров и продаж
Стратегии задавания вопросов
Стратегия 13 вопросов
Стратегия Сократа
Стратегия давления
Стратегия "плюс-минус"
Стратегия "минус-плюс"
Стратегия крещендо
Стратегия диминуэндо
Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия)
Стратегия отсечения
Стратегия эмоциональной уверенности
Стратегия прямого позитивного предложения
Стратегия интриги
Стратегия выматывания
Антиконфронтационная стратегия
(психологическое единоборство)
Глава 4
Холодные продажи
Преодоление привратника (секретаря)
Разговор с лицом, принимающим решение
Холодные контакты в салонах и магазинах
Глава 5
Подход к клиенту. Создание первого впечатления
Факторы, способствующие установлению хорошего
контакта с клиентом
Эффективное начало встречи
Глава 6
Ориентация в клиенте
Технологии конструирования вопросов
Техники активного слушания
Типы клиентов
Типы принятия решения
Рабочие типологии
Глава 7
Эффективное предложение клиенту
Аргументация и убеждение клиента
Эффективная и эффектная презентация
Глава 8
Работа с возражениями клиента
Классификация возражений
Основная суть обработки возражений
Общий алгоритм обработки возражения
Сопротивление клиента
Общие правила обработки возражений
Частные методы обработки возражений
Глава 9
Переговоры о цене
Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену
Правило 2. Будьте уверены в называемой цене
Правило 3. Применяйте метод сэндвича
Правило 4. Применяйте метод "Вижу - думаю - хочу"
Правило 5. Говорите об амплитуде цен
Глава 10
Возврат дебиторской задолженности
Система ссылок
Глава 11
Стимулирование клиента на принятие решения -
завершение сделки
Способы завершения сделки
Глава 12
Оказание влияния
в переговорах и продажах (продвинутая глава)
Четыре уровня человека
Глава 13
Глава тринадцатая
Личностная сила от ядра к границе контакта и
дальше
Заключение