Рыбкин Иван Валерьевич, основатель и руководитель «Школы продаж PECO», коуч-консультант, оргконсультант, тренер по продажам. Автор системного подхода к технике продажи, а также нескольких книг и десятков методических статей в области обучения и развития персонала, техник продаж, формирования высокоэффективных групп, организационной культуры, внутрифирменного обучения. В активе автора более 80 тренинговых программ.Книга продолжает авторскую серию изданий по профессиональным продажам физическим лицам и корпоративным клиентам. Курс «Системный подход к технике продаж физическим лицам (ТПФЛ)» является основой для успешной работы специалиста по продажам независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP и корпоративными клиентами должны знать технику работы с физическими лицами. Подобную логику удобно использовать при построении эффективных систем подготовки продавцов.

Предисловие......11От автора......14О книге......14Благодарности......16Часть 1. Введение в «систему»......18Глава 1. Вводные замечания......20Глава 2. Самые распространенные мифы о профессии специалиста по продажам (агента/менеджера) среди «обывателей»......50Глава 3. Краткая последовательность «работы продавца по системе»......59Глава 4. Принципы организации и проведения продажи......65Глава 5. Консультант по продажам. Готовим себя к профессии
а также — «Жизненный План»......101Глава 6. «Строим» личный бизнес-план......112Глава 7. Что нужно знать о клиенте? Характеристики потенциального клиента. Модель принятия решения о покупке......136Глава 8. Общая технология Прямой Продажи......171Часть 2. Подготовка к продаже по системе......195Глава 9. Организация «выхода» на клиента (Поиск клиента)......197Глава 10. Назначение места и времени встречи. (Телефонный контакт по рекомендации)......240Глава 11. Подготовка к личной встрече с клиентом......272Часть 3. Проведение продажи по «системе»......310Глава 12. Личная встреча с клиентом......312Глава 13. Работа с отклонением клиента от технологического маршрута «решения проблем»......390Глава 14. Система обработки и управления возражениями......394Глава 15. Дополнительные презентации для обоснования необходимости сделки (решения значимых проблем «здесь и сейчас»)......460Глава 16. Работа с откладыванием сделки. Специальные приемы для завершения продажи «сегодня»......473Часть 4. Повышение объемов продаж......490Глава 17. Проведение повторных/перекрестных продаж. Повышение объемов продаж на основе «системного подхода»......492Глава 18. «Разбор полетов». Анализ исполнения системного подхода к технике продаж физическим лицам......507Часть 5. Мастер продаж......520Глава 19. Специальные технологии повышения эффективности действий продавца по «системе»......522Глава 20. Система управления контактом с клиентом......567Вместо заключения......661Литература......663Приложения......664

Рыбкин И.В.
Действующий директор по обучению компании - лидера российского рынка страхования "РЕСО-гарантия". Руководитель экспертной группы по корпоративному обучению при совете предпринимателей Мэра и Правительства Москвы. Главный редактор журнала Университет РЕСО. Создатель лучшей Отечественной Школы Продаж страхования "Школа продаж РЕСО", Лауреат Национальной премии ЗОЛОТАЯ САЛАМАНДРА 2005, 2006 гг. за лучший учебный центр в страховании. Автор системного подхода к технике продаж.