В учебном пособии изложены необходимые теоретические сведения, касающиеся процесса купли-продажи на предприятиях розничной торговли. Знание закономерностей этого процесса способствует осознанию того, что результат взаимодействия продавца и покупателя может стимулировать эффективность деятельности предприятия розничной торговли и обеспечить его конкурентоспособность. Пособие адресовано студентам специальностей "Коммерция", "Бухгалтерский учет и аудит", "Маркетинг" образовательных учреждений среднего специального и высшего профессионального образования. Оно будет полезно для практических работников предприятий розничной торговли и всех тех, кто интересуется эффективными коммуникациями в сфере бизнеса.

Допущено Министерством образования Российской Федерации.

Глава 1
Психологические закономерности общения
в торговле
1.1. Понятие о культуре, психологии и
психофизиологии труда коммерсанта
1.2. Психологические закономерности общения
в торговле
1.3. Понятие о трудовой экспертизе и
профессиографии
Глава 2
Ретроспективное понятие о предприимчивости,
предпринимательстве и качествах современного
предпринимателя
2.1. Психологический тип личности
предпринимателя
2.2. Характеристика традиций зарубежного
предпринимательства
2.3. Цели деятельности предпринимателя.
Профессиограмма менеджера по продажам
Глава 3
Психологические особенности процесса
покупки-продажи
3.1. Типы покупателей, их потребности и
мотивы
3.2. Психологические этапы процесса покупки
3.3. Психологические этапы процесса продажи
3.4. Советы для начинающих продавцов
Глава 4 Понятие о профессиональной этике
4.1. Категории профессиональной этики
4.2. Этика частной благотворительности
русского купечества
4.3. Профессиональное поведение
коммерсанта. Принципы и формулы
профессионального поведения
Глава 5 Психология конфликта
5.1. Понятие конфликта. Двойственная
природа конфликта
5.2. Составляющие элементы конфликта.
Объективные и субъективные причины конфликтов
5.3. Типы конфликтов
Глава 6
Взаимодействия продавцов и покупателей
в конфликтных ситуациях
6.1. Факторы взаимодействия людей в
конфликтной ситуации
6.2. Способы развития конфликтов в
коммерческой деятельности
6.3. Исходы острых конфликтов
Глава 7
Психологические и этические стороны
межличностных коммуникаций в профессиональной
торговой деятельности
7.1. Качество торгового обслуживания -
основной показатель конкурентоспособности
торгового предприятия
7.2. Психология общения и барьеры
межличностных коммуникаций
7.3. Структура общения и психологические
приемы формирования аттракции
Приложение. Конфликты в коммерческой
деятельности
Практикум. Ситуации для анализа
Литература

Сухарева Е.
Редактор