Книга "Менеджер среднего звена: ступени карьерного роста" своей основной целью ставит позицию стороннего наблюдателя, внимательно и с интересом наблюдающего, а чем же приходится заниматься начальникам отделов продаж, коммерческим директорам небольших компаний, в общем - менеджменту среднего звена, являющихся как руководителями, так и подчиненными одновременно. Кроме того, в книге затронуты вопросы, которые вроде бы являются банальными и набившими оскомину, однако тем не менее с практической точки зрения толком не освещенные. Данная книга не претендует на полноту изложения и универсальность применения, но думается, может помочь в направлении в нужную сторону для постановки самостоятельного мышления руководителя среднего звена и его дальнейшей успешной работы.

Введение
Глава 1. Инструментарий оптовых продаж.
Франчайзинг
как метод мультипликации присутствия в регионах
1.1.Терминология франчайзинга. Правовые
аспекты
1.2.Франшиза оптовой торговой компании.
Какой она может быть
1.3.Реализация франчайзингового проекта.
Последовательность этапов
1.4.Переговоры по продаже франчайзингового
пакета
1.5.Основные направления переговоров.
Контроль за деятельностью
1.6.Трудности начального этапа работы. Пути
решения
1.7.Итоговые комментарии
Глава 2, Тренинги для оптимизации отдела
продаж:
требования и содержание
2.1.Отношение к тренингам по продажам
2.2.Содержание тренингов по продажам
2.3.Итоговые комментарии
Глава 3. Эффективная ассортиментная политика
и оптимизация склада
3.1. Особенности организации складов торговых
оптовых компаний
3.2.Методология формирования ассортимента
складских позиций
3.3.ИТ-технологии в оптимизации работы склада
3.4.Влияние сбытовых подразделений на
формирование ассортимента и оборачиваемость
3.5.Обратная связь: проблемы и решения
сбытовых
подразделений
3.6.Итоговые комментарии
Глава 4. Территория продаж. Методы деления
4.1.Территория продаж
4.2.Как делить территорию. Рекомендации по
раскрою
4.3.Личный план региональных продаж
4.4.Клиентская база - методы формирования
4.5.Комментарии по ходу. Что нужно изменить
4.6.Работа с корпоративными региональными
клиентами
4.7.Формирование команды менеджеров
4.8.Фото рабочего дня менеджера по
региональным
продажам
4.9. Итоговые комментарии
Глава 5. История одного внедрения. Как начинался
CRM
5.1.Что такое CRM? Особенности менталитета
5.2.Ожидания и оправдания
5.3. Добровольно-принудительный подход
5.4.CRM - удобство каждого и общая головная
боль
5.5.Дань политике клиентоориентации
5.6.Немного о менеджерах по продажам.
Субъективное мнение ...
5.7.Итоговые комментарии
Глава 6. Эффективное обеспечение
функционирования
деятельности сбытовых служб
6.1.Жилое пространство сбытовых подразделений:
вид изнутри
6.2.Функционирование сбытовых служб:
компонентные составляющие
6.3.Общие рекомендации обеспечения
эффективного функционирования сбытовых
подразделений
6.4.Итоговые комментарии
Глава 7. Формирование дилерской сети. Принципы
вербовки
7.1.Дилерская сеть - причины предпочтения
7.2.Инструменты вербовки и целеполагания
7.3. Деление территории
7.4.Взаимодействие дилеров с региональными
подразделениями компании
7.5.Контроль и отчетность дилеров
7.6.Итоговые комментарии
Глава 8. Система адаптации менеджеров по
продажам
и их интеграции в сбытовой процесс