Предполагается (вернее, так очень часто предполагает клиент), что страховой консультант знает нечто, чего не знает клиент, и это страховой консультант ему скажет, за что, собственно, и будут заплачены деньги. Почти всегда это не так. Если бы это было так, то можно было бы просто отправлять на предприятие последнюю книгу бизнес-консультанта, клиент бы ее читал и получал нужную ему информацию. Страховой консультант (хороший консультант) меняет ОТНОШЕНИЕ клиента к тем или иным аспектам деятельности фирмы. То есть, чаще всего, он не рассказывает нечто принципиально новое, а ОБРАЩАЕТ ВНИМАНИЕ клиента на то, на что он сам по каким-либо причинам внимания не обратил. Клиент сам замечает что-то новое для себя, и сам принимает решения. То есть если разделить работу страхового консультанта на составляющие, то выработка неких рекомендаций составляет не более 10% его работы, а остальные 90% это оформление, придающее определенную очень профессиональную, убедительную, аргументированную форму этим рекомендациям. 2-е изд.

От автора
Предисловие
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ
Введение
Исторический курс
Истоки страхования на Руси
Страхование в Российской империи
Страхование в период СССР
ГЛАВА 1
ЭКОНОМИКА СТРАХОВОГО РЫНКА
1.1. Страховая терминология
1.2. Основы страхования
1.3. Ожидания и гарантии
1.4. Перестрахование
ГЛАВА 2
НОРМАТИВНО-ПРАВОВАЯ БАЗА
СТРАХОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ГЛАВА 3
ВИДЫ СТРАХОВАНИЯ
3.1. Бизнес-страхование
3.2. Риски
3.3. Имущественное страхование
3.4. Ипотечное страхование
ГЛАВА 4
СТРАХОВАНИЕ БИЗНЕС-ИМУЩЕСТВА
4.1. Страхование предприятий - объектов
повышенной безопасности
ГЛАВА 5
СТРАХОВАНИЕ VIP-объектов
ГЛАВА 6
КАРГО
ГЛАВА 7
АВТОСТРАХОВАНИЕ
7.1. Каско
ГЛАВА 8
ОСАГО
ГЛАВА 9
СТРАХОВАНИЕ КРЕДИТА
ГЛАВА 10
МИНИМИЗАЦИЯ НАЛОГОВ с помощью
СТРАХОВАНИЯ
ГЛАВА 11
МОШЕННИЧЕСТВО В СТРАХОВАНИИ
ГЛАВА 12
ЛИЧНОЕ СТРАХОВАНИЕ
12.1. Страхование жилья
12.2. Страхование жизни
ГЛАВА 13
СТРАХОВАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ
ОТВЕТСТВЕННОСТИ
13.1. Страхование профессиональной
ответственности адвокатов
13.2. Страхование профессиональной
ответственности риэлторов
13.3. Страхование профессиональной
ответственности оценщиков
13.4. Страхование профессиональной
ответственности аудиторов
13.5. Страхование профессиональной
ответственности нотариусов
13.6. Страхование профессиональной
ответственности медицинских работников
13.7. Страхование защиты потребителей
13.8. Страхование профессиональной
ответственности лиц, занимающихся детективной
(охранной) деятельностью
ГЛАВА 14
ОБЩЕСТВА ВЗАИМНОГО СТРАХОВАНИЯМ
14.1. Страхование в Российской империи
14.2. Современный этап в России
14.3. Общества взаимного страхования за
рубежом
14.4. Перспективы обществ взаимного
страхования
14.5. Социопрофессиональная ориентация
обществ взаимного страхования
14.6. Отличия общества взаимного страхования
(некоммерческой организации) от страховой
компании (коммерческой организации)
14.7. Правовое обоснование обществ
взаимного страхования
14.8. Заключение
ГЛАВА 15
СТРАХОВОЙ БРОКЕР
15.1. Страховой брокер как посредник
15.2. А как у них?
15.3. Страховой брокер в разрезе
15.4. Отличия страхового брокера
от страхового агента
15.5. Правовое обоснование деятельности
страхового брокера
15.6. Заключение
ГЛАВА 16
СТРАХОВОЙ АКТУАРИЙ
ГЛАВА 17
ОНИ УЖЕ ЗДЕСЬ
ГЛАВА 18
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ЧАСТЬ ВТОРАЯ
ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ, или У ВАС ПРОДАЕТСЯ
СЛАВЯНСКИЙ ШКАФ?
ГЛАВА 19
РЕКОМЕНДАЦИИ НАЧИНАЮЩЕМУ
СТРАХОВОМУ КОНСУЛЬТАНТУ
19.1. Школа включения
19.2. Система постановки цели
19.3. Мои конкретные цели
19.4. Постановка целей
19.5. Направленность действий
19.6. Вечная мифология
ГЛАВА 20
ОБЩЕНИЕ С КЛИЕНТОМ
20.1. Эмоциональные стили консультантов
20.2. Продажа до продажи
20.3. Коммуникации вербальные и
невербальные
20.4. Стратегии поведения
20.5. Сегментация рынка
20.6. Инструменты работы
20.7. Презентация
20.8. Схема проведения презентации
20.9. Рекомендации презентатору
20.10. Выявление потребностей клиента
ГЛАВА 21
РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ
21.1. Работа с отрицаниями, причины отказа
и методы их преодоления
21.2. Стратегия вопросов
21.3. Виды вопросов (оценка возможных
решений)
21.4. Распространенные причины отказа
21.4. Схема работы с возражениями
21.5. Преодоление возражений
21.6. Вам сказали "НЕТ"
21.7. Если вам сказали "НЕТ", то:
ГЛАВА 22
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СРЕДСТВА
22.1. Рекомендации
22.2. "Рекламная дыра"
22.3. О важности терпения, или Покупка с 20-го
раза (на примере действия наружной рекламы)
22.4. От красоты к радости
Отзывы о предыдущих изданиях автора
Приложение
Литература