"Книга директора по сбыту" Бориса Жалило - о практике и для практиков, работающих в сбытовых структурах отечественных компаний. Книга, которая натолкнет на свежие мысли, направит в нужную сторону, поможет проанализировать, подскажет, даст подходы, понимание, инструментарий. Она может стать для вас "той самой" книгой, которая даст прорыв в продажах, позволит "порвать показатели", будет акселератором вашей карьеры.
Для директоров по сбыту и руководителей отделов сбыта крупных, средних и малых предприятий, для коммерческих и генеральных директоров малых предприятий, которые управляют функцией сбыта, для руководителей филиальных сетей и филиалов. Также рекомендуется генеральным директорам, управляющим собственникам компаний.
На CD содержится легендарный аудиотренинг Бориса Жалило "Продажи: Школа Тигра".

  Литрес - 99 руб.

Благодарности
ВСТУПЛЕНИЕ. ЗАБУДЬТЕ СЛОВО "СБЫТ"!
0.1. Особенности сегодняшней ситуации на рынке и
бизнес-возможности в России и странах СНГ
0.2. Особенности работы на растущем рынке
0.3. Варианты ориентации предприятия
0.4. Рекомендации по работе с книгой
Приложение 0.1. Матрица анализа
конкурентоспособности
ГЛАВА 1. ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ РАБОТЫ
1.1. Ожидания собственников и вышестоящего
руководства
1.2. Как продать себя коллективу?
1.3. Программа "30 дней" и первые результаты
1.4. Конфликтные и проблемные ситуации в первый
месяц
ГЛАВА 2. РОЛИ И ЗАДАЧИ ДИРЕКТОРА ПО СБЫТУ
2.1. Стратег
2.2. Лидер-координатор
2.3. Локомотив-мобилизатор
2.4. Тренер-консультант
2.5. Слуга-снабженец
2.6. Критик-новатор
2.7. Основные показатели и цели работы
Приложение 2.1. Экспресс-тест "Как вы
справляетесь с ролями директора по сбыту"
Приложение 2.2. Пример графика обучения и
введения в должность
Приложение 2.3. Стандарты работы с клиентами
ГЛАВА 3. УЧАСТИЕ В ПРИНЯТИИ СТРАТЕГИЧЕСКИХ
РЕШЕНИЙ
3.1. Понятие стратегического выбора и в чем
именно его делают
3.2. Стратегия развития, конкурентная стратегия,
маркетинговая стратегия, кадровая стратегия,
стратегия продвижения - что зависит от директора
по сбыту
3.3. Участие в стратегических совещаниях:
рекомендации . .
3.4. Инструментарий реализации стратегии
3.5. Контроль реализации стратегии
Упражнения для немедленного выполнения после
прочтения данной главы
ГЛАВА 4. ОРГАНИЗАЦИЯ И ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

4.1. Система показателей для управления
продажами
4.2. Цель неравно мечта
4.3. Дерево целей
4.4. План неравно цель. Система планирования и
процесс планирования продаж
4.5. Интеграция планов с другими системами
4.6. Как "продать" высокий план?
4.7. Итерационное планирование и корректировка
планов
Приложение 4.1. Цели бизнеса компании
Приложение 4.2. Цели бизнеса компании
(детализированные)
Приложение 4.3. Пример плана поступлений
ГЛАВА 5. КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ
5.1. Как уменьшить важность контроля?
5.2. Контроль на входе, в процессе, на выходе
5.3. Контрольные показатели и контроль
выполнения планов: особенности контроля
5.4. Возможности делегирования контроля и
самоконтроль
5.5. Неформальные способы контроля
ГЛАВА 6. РАБОТА С ПЕРСОНАЛОМ, ЗАНЯТЫМ В
ПРОДАЖАХ
6.1. Объект управления на самом деле шире: 360°
6.2. Подбор и отбор персонала в продажи
6.3. Управление ответом на вопросы "почему?" и
"зачем?"
6.4. Обучение и развитие персонала
6.5. Кому нужна аттестация или оценка исполнения
6.6. Совещания. Презентации. Отчеты
6.7. Порция техники продаж
Приложение 6.1. Как мотивировать
высококвалифицированного сотрудника
ГЛАВА 7. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ДРУГИМИ
ФУНКЦИОНАЛЬНЫМИ
ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ
7.1. Контактная группа и барьеры продаж
7.2. Враг № 1 и работа с сопротивлением
7.3. Вирусная стратегия и другие партизанские
методы
7.4. Руководство по эксплуатации: бухгалтерия,
производство, транспорт, отдел закупок 7.5.
Взаимодействие с отделом маркетинга
ГЛАВА 8. УПРАВЛЕНИЕ РОСТОМ ПРОДАЖ
8.1. Система роста продаж
8.2. Инициация роста. Год прорыва
8.3. Поддержание роста
8.4. Когда остановиться?
Заключение
Примечания
Список рекомендованных и использованных
источников

Жалило Б.
Борис Жалило - известный системный тренер-консультант, руководитель и совладелец тренингово-консалтинговой компании «Business Solutions».
Тренер-бренд, один из лучших тренеров России и Украины. 13-летний успешный опыт работы тренером-консультантом (более 15000 часов тренинга в России, Украине, Казахстане, Армении, Канаде, Латвии...).
Значительный опыт административной работы, совладелец ряда компаний (Россия, Украина, Казахстан), 16-летний опыт в продажах и ведении переговоров. Имеет опыт разработки и внедрения процессов изменений и развития бизнеса в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса.
МВА Университета Нью-Брунсвика, Канада. Прошел ряд тренингов по технике тренинга и бизнес-тренингов (Канада, США, Польша, Венгрия, Украина). Сертифицированный провайдер интерактивной симуляции EcoSim в Украине, Молдове и Беларуси.
Автор более 70 статей, соавтор монографии, учебного пособия, многочисленных методических разработок и учебных материалов, автор 5-ти книг, 6-ти видеотренингов, 3-х аудиотренингов. Журналом «Отдел Кадров» удостоен звания «Новое имя 2000 года». Автор рубрики в журнале «Справочник Кадровика». Автор модуля «Управление отделом сбыта» в обучающей мультимедийной программе «Портфель директора».
По рейтингу журнала «Маркетинг Менеджмент» (Москва) входит в десятку лучших тренеров по продажам.