Что общего между продавцом пылесосов и кандидатом в президенты? Карстен Бредемайер точно знает что! Цель и того и другого - продажа, только первому нужно продать товар, а второму - себя, и как можно выгоднее. Слово "продажа" поэтому понимается в книге широко: оно означает как собственно работу с покупателем, так и презентацию товаров, услуг - и, конечно же, личности говорящего. В основе любой успешной продажи лежит умение правильно выстроить диалог, занять в нем ведущую позицию и склонить собеседника купить определенный товар или принять нужное вам решение. Ключевыми понятиями здесь становятся "восприятие", "воздействие", "манипуляция". Автор известных бестселлеров "Черная риторика" и "Искусство словесной атаки" щедро делится с читателем секретами влияния на любого собеседника, будь то обычный клиент автосалона или представитель крупной фирмы, от которого зависит подписание важного контракта. Книга будет полезной продавцам-консультантам, менеджерам по сбыту, рекламистам и рекламодателям, руководителям различного ранга и всем тем, чьей профессией является завоевывать "территорию внимания" людей.

Основные положения техники провокационных
продаж - провоцирующее вступление
1. Что такое Гарвардская модель и как с ней
бороться:
Провокационные продажи
1.1. Вместо совместных решений - разница
интересов!
1.2. Вместо ориентации на консенсус -
сознательное управление собеседником!
1.3. Вместо дипломатических экивоков -
открытое выражение позиции!
1.4. Вместо паритетности - доминирование!
1.5. Вместо отрешения от психологии -
психологизм в ведении диалога!
2 Социопсихологические основы поведения
в процессе провокационных продаж
2.1. В провокационных продажах опирайтесь
на силу ЭПА - эмоционально-позитивного
аттрактора
2.2. Успех в провокационных продажах
основывается на последовательной подготовке.
Делайте домашнее задание!
2.3. Разработайте для провокационных
продаж свой собственный, специфический тест
Генри
2.4. Насадите приманку на крючок
провокационной продажи
2.5. Должен ли я говорить только о
преимуществах товара, или стоит упомянуть и о
его недостатках? Я предлагаю конкретную модель
или альтернативы?
2.6. Тонкая, подчеркнутая похвала как один
из приемов соблазнения словом (техника
антиэгоцентризма)
2.7. Опирайтесь в провокационных продажах
на самое распространенное заблуждение других
2.8. Избегайте реплик-киллеров и с
осторожностью иронизируйте над собой
2.9. Оставьте за покупателем право на
небольшие тайм-ауты
2.10. Убеждайте клиента в необходимости
вашего товара или услуги наглядно
2.11. Используйте в провокационных продажах
эффект ясновидения - создайте доверие
к себе провокационно-игровым способом!
2.12. Умело распределяйте в своей команде
функции продавца и консультанта!
2.13. Разрабатывайте и постоянно улучшайте
вашу индивидуальную технику убеждения во
время презентаций и переговоров с покупателями!
2.14. Настойчивее, чем когда-либо,
используйте
в провокационных продажах рекомендации и
советы!
2.15. В провокационных продажах тоже
действует "правило взаимности"
2.16. Используйте в провокационных продажах
принцип контраста: опирайтесь на конкурентные
преимущества!
2.17. Используйте в провокационных продажах
"опорные пункты" и "базовые ловушки",
а о продаже и деньгах думайте в последнюю
очередь
Общайтесь с клиентами напрямую!
Призывы и вопросы
4.1. Магия призывов и вопросов при ведении
диалога
и получении информации
4.2. Логика и классификация призывов
Целостный подход и целостные методики
в провокационных продажах
5.1. Модель программирования
в провокационных продажах
5.2. Модель распрограммирования
в провокационных продажах
5.3. Модель перепрограммирования
в провокационных продажах
5.4. Модель стабилизации в провокационных
продажах
5.5. Модель дестабилизации в
провокационных продажах
5.6. Модель смены парадигм в
провокационных продажах
5.7. Обусловливание
5.8. Постоянное нарушение инициирующих
цепочек
5.9 Ограничение умственной активности клиента
в провокационных продажах
6. Заставьте тело разговаривать!
6.1. Волшебная сила кивания
6.2. Мощный эффект прямого обращения
и визуального контакта
6.3. Направляющие формулировки
6.4. Тело тоже продает
7. Идем в наступление: искусство словесной
атаки
(методика Карстена Бредемайера)
7.1. Touch, Turn, Talk
7.2. Обратная связь
7.3. Различные варианты ответов на вопросы
8 Время подводить итоги
8.1. Как вы реагируете на вопросы?
8.2. О чем говорят ваши действия?
8.3. Насколько продолжителен ваш успех?
Список литературы

Бредемайер К.
Карстен Бредемайер - известный специалист в области делового консалтинга и ведущий тренер по коммуникативной технике для всей немецкоговорящей Европы. По образованию - теолог, имеет степень кандидата наук. Также изучал философию и педагогику. Владеет четырьмя языками (английский, французский, латынь, итальянский). Ранее был руководителем группы консалтинговых компаний. Занимался изучением работы средств массовой информации и коммуникативных техник, на протяжении нескольких лет был консультантом по подготовке в участии в телевизионных программах. С 1990 года и по настоящее время занимается коуч-менеджментом. Работал со многими крупными предприятиями. Автор ряда книг, посвященных практической риторике.