Введение......7ЧАСТЬ 1. БАЗОВЫЕ ЗНАНИЯ И НАВЫКИ......9Глава 1. С телефонного разговора начинается многое......11Глава 2. Мы продаем и привлекаем......13Глава 3. Работа на телефоне: очевидные преимущества......15Глава 4. Успех
счастье и работа по телефону......18Глава 5. Первое впечатление и инструменты работы по телефону......21Глава 6. Вслушайтесь
как мы звучим......25Глава 7. Невидимая часть успеха......28Глава 8. Виды звонков......36Глава 9. Цели звонков......40Глава 10. Полезные правила общения......49Глава 11. Этапы продаж......99ЧАСТЬ 2. ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ......119Глава 12. Алгоритм входящего звонка......121Глава 13. Входящий звонок: скрипт ассистента с получением контакта......123Глава 14. Алгоритм входящего звонка: начинаем разговор......131Глава 15. Проводим разведку по всем правилам......135Глава 16. Правило полного стакана......144Глава 17. Перехват инициативы второго уровня и общение с разговорчивыми людьми......146Глава 18. Продаем встречу......153Глава 19. Назначаем встречу......161Глава 20. Ваш алгоритм входящего звонка......169Глава 21. Прием «Пока база грузится»......172Глава 22. Перевод звонка как часть продажи......179Глава 23. Как отработан звонок: оцениваем качество......183Глава 24. На память надейся
а сам не плошай......188ЧАСТЬ 3. ИСХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ......193Глава 25. Горячие звонки сопровождения......195Глава 26. Теплые звонки. Клиентская база......201Глава 27. Семь причин мотивации делать холодные звонки......211Глава 28. Действующие лица холодного звонка......223Глава 29. Два подхода в жизни и общении......226Глава 30. Общение с секретарем. Первая фраза......232Глава 31. Общение и проход через секретаря. Узнаем имя ЛПР......235Глава 32. Другие приемы прохода через секретаря......241Глава 33. Как быть настойчивым и ненавязчивым?......251Глава 34. Алгоритм общения с секретарем при холодном звонке. Ответ «Пришлите на имейл». Метод двух звонков......253Глава 35. Холодный звонок. Начало общения с ЛПР......260Глава 36. Подготовка к холодному звонку......269Глава 37. Общение с ЛПР
алгоритм и скрипт......274Глава 38. Разведка при холодном звонке......287Глава 39. Метод двух звонков. Второй звонок......290Глава 40. Холодный звонок «с продажей заявки»
или продажа по телефону......299Глава 41. Холодный звонок HR......322Глава 42. Некоторые возражения......326Заключение......331