Любой руководитель знает, что от объема продаж напрямую зависит выручка и прибыль предприятия. Как выполнить поставленные цели? А как продать больше, чем запланировано? И сделать отдел лучшим в организации? Для этого нужно приложить немало усилий, пройти большие дистанции и взять большие нагрузки. Организовывайте сбытовую сеть! Формируйте эффективное кадровое обеспечение сбытовой деятельности! Разрабатывайте системы мотивации сбытового персонала! Создавайте и работайте с клиентской базой! Разрабатывайте технологию ведения переговоров! Прогнозируйте объемы продаж! Выбирайте оптимальные методы продаж и сбытовых посредников! Организуйте стимулирование продаж! Применяйте современные логистические инструменты для повышения эффективности продаж! Данное издание поможет разобраться во всех тонкостях эффективного управления сбытом. Вы сможете подготовить эффективный коллектив работников сбыта и превзойти поставленные цели. Издание адресовано руководителям организаций, маркетологам и сотрудникам отделов продаж организаций, преподавателям и студентам экономических специальностей, а также всем тем, кто хочет успешно совершать продажи.

Глава 1. Сущность и содержание управления
сбытом
1.1. Понятие сбыта и его роль в деятельности
организации ....
1.2. Содержание управления сбытом,
регламентация его процессов и этапов
1.3. Организация взаимодействия менеджеров
по сбыту
1.4. Технология целевого управления сбытом
Глава 2. Организационная структура управления
сбытом
2.1. Функциональное назначение отдела
сбыта
2.2. Основные проблемы эффективного
взаимодействия отдела сбыта с другими
подразделениями
Глава 3. Формирование эффективного кадрового
обеспечения
сбытовой деятельности
3.1. Требования к
профессионально-личностным качествам
менеджера по сбыту
3.2. Технология поиска и подбора менеджеров
и руководителя отдела сбыта
3.3. Обучение менеджеров по сбыту
Глава 4. Система мотивации эффективного сбыта
4.1. Требования к системе мотивации
для сбытового персонала
4.2. Рекомендуемая структура
вознаграждения менеджеров по сбыту
4.3. Особенности мотивации при посменной
работе
4.4. Признаки наличия и отсутствия мотивации
Глава 5. Управление формированием и
взаимодействием
с клиентской базой
5.1. Анализ клиентской базы
5.2. Поиск крупных клиентов
5.3. Выявление однородных сегментов
клиентов
Глава 6. Техника и правила ведения переговоров
6.1. Успешные переговоры как основа увеличения
сбыта
6.2. Технологии переговоров
с различными типами потребителей
6.3. Переговоры по претензиям
Глава 7. Прогнозирование объемов продаж
7.1. Цели и задачи прогнозирования объемов сбыта
7.2 Данные, используемые для прогнозирования
7.3. Экономический смысл различных
методов прогнозирования
Глава 8. Организация работы с посредниками
8.1. Критерии подбора сбытовых посредников
8.2. Назначение партнерской сети и принципы
управления ей, виды посредников
8.3. Мероприятия по привлечению партнеров
8.4. Роль складского хозяйства в системе
распределения товара
Глава 9. Стимулирование роста объемов сбыта
9.1. Современные средства стимулирования
сбыта
9.2. Брендинг в сбытовой деятельности
9.3. Выбор средств распространения рекламы
9.4. Ярмарки-выставки как эффективная
форма активизации сбыта
9.5. Упаковка и ее функции
в системе стимулирования сбыта
Глава 10. Логистическое управление сбытом
10.1. Роль логистики в организации
эффективного сбыта
10.2. Логистическая концепция "Реагирование
на спрос"
10.3. Понятие логистической цепи
товародвижения
Глава 11. Инновационный метод сбыта
11.1. Электронная коммерция
как инновационная форма организации сбыта
11.2. Бизнес-модели электронных продаж
11.3. Основные методы организации розничной
торговли
в сети Интернет
Список литературы