"Книга коммерческого директора" написана консультантом по управлению сбытом и маркетингом Константином Терехиным. Задуманная как незаменимое пособие для каждого коммерческого директора, она содержит конкретные способы, технологии и методы оптимизации текущей коммерческой деятельности компании. Автор учит определять долговременную стратегию развития продаж, создавать конкурентные преимущества, управлять мнением клиентов, правильно вести ценовые войны и многому другому. Книга содержит большое количество примеров из практики российских и иностранных компаний, что явится огромным подспорьем в работе. Издание продолжает серию "Совет директоров", ориентированную на топ-менеджеров организаций, представляющих важнейшие функции бизнеса. Бумага офсетная.

Особо хочу поблагодарить
Глава 1. Давайте знакомиться
Символ моей веры
12 универсальных законов бизнеса
Кто я?
Опыт
Зачем эта книга?
Способ общения
О чем книга?
Начало
Глава 2. Этапы большого пути
Фирмы как люди
Прошлое-настоящее-будущее
Объем продаж: что это такое?
Глава 3. Стратегический маркетинг: меньше
"воды", меньше рисков
Способ мышления руководителя
Критерии жизнеспособности маркетинговой
стратегии
Глава 4. Правило Гагарина
Глава 5. Различные методы разработки
маркетинговых стратегий
Глава 6. Построение маркетинговой стратегии
экспертными методами: критический анализ
Сценарное планирование
SWOT-анализ
Глава 7. Создание конкурентного преимущества,
или Зачем продажам локомотив?
Конкурентное преимущество: что недоговаривают
в книжках?
Технология создания конкурентного преимущества
Глава 8. Функции сбытовой структуры, или Не
упустите главного
Функции, а не должности
Разведка
Продажа
Поддержание контакта. Key Account-менеджер
Основные задачи Key Account-менеджера
Критерии оценки Key Account-менеджера
Продвижение товара
Оформление
Доставка
Розничные продажи
Техническое (технологическое) консультирование
Техническое содействие (установка, наладка,
сервис)
Тренер-консультант
Самосовершенствование (воспроизводимость)
Глава 9. Разные клиенты - разные задачи
Договоримся о терминах
Задачи по отношению к "нашим" клиентам
Задачи по отношению к "не нашим" клиентам
Задачи по отношению к "не клиентам"
Структура принятия решения понятна. Что
дальше?
Глава 10. Методы продвижения, или Почему я
лучший?
Сервисные методы продвижения
Технологические способы продвижения
Глава 11. Ее Величество Цена, или В ценовой войне
победителей не бывает
Несколько слов о ценообразовании
Истоки демпинга
Методы противодействия демпингу
Что же делать, если конкурент снизил цену?
Глава 12. Любите ли вы ABCD-анализ так, как
люблю его я?!
Важные нюансы
ABCD-анализ
Коэффициент АВ
Какой клиент всегда прав? А какой всегда не прав?
Правило для нормирования ресурсов
Глава 13. Важные вопросы организации продаж,
или За двумя зайцами погонишься
Краткое сравнение прямых и непрямых продаж
За двумя зайцами погонишься
Другие ошибки, или продолжаем упорствовать
Глава 14. Как удержать клиентов
Исследуйте только что созданные или маленькие
компании
Отслеживайте малые изменения, происходящие с
вашими клиентами
Общайтесь с "любимыми" клиентами
Глава 15. Управление ассортиментом
Товар для рекламы
Товар для выручки
Товар для прибыли
Глава 16. Материальная мотивация продавцов
Ошибочные подходы к мотивации
Давайте изменим подход
Конфиденциальность доходов сотрудников
Критерии системы мотивации сотрудников
Главная задача продавца
Нормативы - головная боль для всех
Способ оценки результата работы
Осторожно! Демотивация
Структура дохода
Личный или командный результат?
Аттестация
Внедрение системы мотивации
Нематериальное стимулирование
Глава 17. Прогнозирование продаж, или Как
заглянуть в будущее
Экспертные методы прогнозирования продаж
Экстраполяция как метод прогнозирования продаж
Регрессионный анализ как метод прогнозирования
продаж
Методы определения погрешности прогноза
Глава 18. Построение бизнес-модели,
документооборота и регламентирование
должностных обязанностей
Главный закон построения компании:
"Отряд не должен заметить потерю бойца!"
Критерии оптимизации бизнес-процесса
Главные задачи руководителя и исполнителей
Некоторые соображения об управленческом учете
Глава 19. Подбор и адаптация персонала
Риски и затраты
Лучший способ контрманипуляций
"Правило трех"
Как быстро "раскусить" кандидата
Эффективная адаптация новичков
ЗАКЛЮЧЕНИЕ