В книге представлены уникальные, подробные разработки по организации работы службы сбыта в российской компании. Вы узнаете об особенностях, способах и инструментах ведения продаж и приемах подготовки и оценки сотрудников службы сбыта, познакомитесь с реальными, проверенными на практике системами оплаты их труда. Материал скомпонован таким образом, что, открыв соответствующий раздел, читатель найдет всю информацию, которая ему требуется, и сразу же сможет применить ее в своей работе. Книга заинтересует руководителей сбытовых структур предприятий и организаций, маркетологов, менеджеров по продажам.

Введение
Глава 1. Задачи, элементы и особенности службы
(департамента) продаж
Проект создания департамента продаж
Организационные условия (действуют до введения
новых)
Глава 2. Составление распорядка (регламента)
работы руководителя
службы продвижения. Составление схемы
организации деятельности
департамента продаж
Распорядок работы руководителя отдела продаж
Глава 3. Технологии продаж. Структурные
подразделения службы
продаж
Описание порядка работы и структуры отделов
службы продаж
Глава 4. Расчет количества сотрудников.
Финансовые условия
сотрудников подразделений служб продвижения.
Виды и способы
материального поощрения
Расчет количества сотрудников в отделах № 1
(телемаркетинга) и № 2 (продаж)
Положение о материальном поощрении работников
Глава 5. Планирование объемов продаж и
подготовка бюджетов
Глава 6. Определение набора сведений для работы
с базами данных
Список возможных критериев
Основные функции администратора и специалистов
базы данных
Глава 7. Определение критериев отбора
сотрудников служб продаж.
Примеры объявлений по набору сотрудников
Требования к вакансии директора по продажам для
размещения
в СМИ (в первую очередь в Интернете)
Критерии отбора директора по продажам для
проведения
собеседования
Критерии отбора для руководителей отделов и
менеджеров
Критерии отбора для операторов
Глава 8. Правила и условия проведения отбора
сотрудников. Отработка
методов и порядка проведения оценки
сотрудников по выбранным
критериям (показателям)
Порядок действий секретаря и менеджера по
персоналу по набору
новых сотрудников в департамент продаж
Глава 9. Основные направления и программы по
подготовке
и обучению персонала
Как и чему учить?
Пособие по проведению занятий по программе
тренинга
переговорщиков
Программа тренингов переговорщиков (4 занятия)
Стратегические задачи торговой компании в свете
работы
торговых представителей
Семинар-тренинг по работе с возражениями и
проведению
презентации продукции и компании
Программа занятий с телемаркетингом
Азбука продаж продавца-консультанта
Этапы работы сотрудников (консультантов)
колл-центра при
проведении телефонных переговоров с контактным
лицом
(потенциальным клиентом (пациентом) или его
близким)
Приложения к разделу "Программа тренингов
переговорщиков"
главы 9
Глава 10. Отчетность. Отчетность по работе
службы продаж.
Отчетность по работе на большой территории (в
регионах) с учетом
особенностей территориальной работы
Отдел № 1 (телемаркетинг)
Отдел № 2 (продаж)
Отдел №3 (по работе с клиентами)
Правила работы с отчетами регионального
представителя
Глава 11. Особенности территориального развития
службы продаж.
Правила и регламенты работы в регионах.
Особенности работы
на территории
Правила работы региональных представителей
Правила работы при проведении маркетинговых
акций
Регламент планирования деятельности и
отчетности региональных
торговых представителей (на примере
продуктовой компании)
Става 12. Продвижение товара - сбытовой
маркетинг: "Основные
понятия и принципы сбытового маркетинга".
Особенности работы
по закупкам
Стратегия закупок
Правила работы закупщиков
Способы ведения успешных переговоров
Выявление потребностей
Приложение к главе 12. Основные понятия
маркетинга
Глава 13. Теория управления
Организационно-управленческая деятельность
Вопросник для составления стратегического плана
Задачи подготовки управляющих
Заключение