Предисловие......4Введение......5ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ......8Отправная точка......8Как часто мы ведем переговоры?......9Предметом для переговоров может стать все что угодно......10Разница между обсуждением и переговорами......11Переговоры — совместный процесс......13На радиоволнах......15«Возвышенный» план для владения церкви......15Несколько слов о Командном духе......16Ложка дегтя в бочке меда......18Контроль над чувствами и эмоциями......19Заключение......23ОСНОВЫ ПОВЕДЕНИЯ ЧЕЛОВЕКА......24Потребности
модели поведения и мотивации......24Прогнозируемое поведение......24Загадочное потребление воды......25Дело маджонга......26Определение потребностей людей......27Термины из психологии......32Рациональное поведение......37Преодоление барьеров......40Изучение мотивации......41Заключение......46ПРОФИЛЬ УСПЕШНОГО УЧАСТНИКА ПЕРЕГОВОРОВ......47Умения и характерные черты......47Определение основных умений......47Черты личности......60Заключение......70ПЕРИОД ПОДГОТОВКИ......71Первые шаги и возможные подходы......71Познай самого себя......71Определение повестки дня......73Изучение деталей......74Определение предпосылок......77Применение теории потребностей в переговорах......82Командная генерация идей......87Принципиальные договоренности......90Заключение......91ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ......93От выбора стратегий до выхода из тупиковой ситуации и предположений......93Анализ структуры власти......93Изучение стратегий и тактики......95Выход из тупиковых ситуаций......106Применение нестандартного мышления......115Как избежать ловушки скрытых допущений......117Заключение......124РАЗЛИЧНЫЕ ПОДХОДЫ К ОДНОЙ ЦЕЛИ......125Отношения между руководителем и подчиненными......125Командные переговоры......135Заключение......142КАК ПРОЧЕСТЬ ДРУГИХ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ......144Невербальные сигналы и поведение полов......144Расшифровка невербальных сигналов......144Изучаем гендерные различия......151Заключение......156ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ......157Заблуждения и самооценка......157Разъяснение общих заблуждений......157Заключение......163Заключение......164Об авторах......165