Многое из того, чем приходится заниматься менеджерам по продажам, раньше было делом маркетеров. Традиционно последние отвечали за сообщение, за продвижение, а продавцы — за взаимоотношения с клиентами. Но сегодня этого недостаточно, чтобы быть хорошим...

Сообщество
Живое сообщество — крупнейший ресурс, которым может обладать бизнес, а также величайший ресурс, которым может владеть независимый продавец.

Современные продавцы
На сегодняшний день продавцы должны развивать навыки слушателя и использовать инструменты мониторинга, которые позволят им оставаться в курсе событий и в большей степени понимать информацию, которой делятся как клиенты и потенциальные потребители, так и конкуренты.

Идеальный клиент
Для того чтобы определить вашего идеального потребителя, я рекомендую собраться с сотрудниками отдела маркетинга и обсудить поведение, характеристики и отличительные черты тех потребителей, которых вы уже знаете и с которыми хотите работать. Начните с определения типов клиентов, с которыми вы не хотите работать, — эти знания могут быть так же полезны, как и представления о желаемых клиентах.

Лидерство
Чтобы гарантированно нарастить мускулы своему отделу продаж, помочь команде стать настоящими лидерами в выбранной сфере, надо поставить цель совершенствовать сотрудников. Вы должны помочь своей команде стать первыми на рынке.

Репутация
Вы должны думать о формировании онлайн- и офлайн-репутации почти в той же степени, в какой любая организация концентрирует свое внимание на создании бренда. Когда потенциальный покупатель рассматривает возможность покупки, репутация продавца, а также мнение социума приобретают все большее значение.

Привлечение продаж
Секрет создания устойчивого процесса по привлечению продаж кроется в понимании того, как выбрать клиентов, а не наоборот. Вам необходимо четко решить, с кем вы собираетесь работать, и продемонстрировать, почему сотрудничество с вами несет столько преимуществ с точки зрения уникальной ценности, которую вы даете.

Из года в год продавать становится труднее. Мир меняется, и те методы, которые работали всего пять-десять лет назад, сегодня дают все более скромный результат. Продавец, который ограничивается звонками и встречами, тонет в серой массе себе подобных — клиент его про- сто не замечает. Но это не означает, что продавать стало невозможно. На арену выходит новый тип продавца, имеющего навыки продаж и знания в области маркетинга. В России распространена ситуация, когда отделы маркетинга и продаж работают независимо друг от друга. Это приводит к диссонансу. Специалисты по маркетингу не работают с клиентом напрямую, а значит, не чувствуют его потребностей и решают задачи, которые у отдела продаж вызывают только раздражение. Продавцы, напротив, сосредоточены исключительно на клиентах и упускают интересные маркетинговые методы, которые могут повысить эффективность работы, а значит, увеличить доход. Книга «Продавец нового времени» хороша тем, что позволяет взглянуть на работу с клиентами глазами маркетолога. Мне близок этот опыт — до работы в продажах я восемь лет занимался маркетингом. Первое время меня часто увлекали излишне креативные и оторванные от жизни задачи и идеи. Но постепенно я начал самостоятельно вести клиентов разного уровня и перестраивать работу отдела маркетинга. Мы стали больше внимания уделять тому, что маркетологам, как правило, кажется скучным: клиентским базам и внедрению CRM-системы, оформлению коммерческих предложений, презентаций и автоматизации бизнес-процессов. Сейчас эта работа продолжается и дает прямой результат.
Книга полезна для специалистов по продажам, которые готовы учиться новым приемам и нацелены на профессиональное развитие. В ней описаны разнообразные инструменты работы с клиентами, о которых раньше продавцы даже не подозревали. Рекомендую делать заметки, отмечать методы и приемы, применимые в вашей работе. Советы, которые даются в этой книге, прекрасны тем, что их можно довольно быстро реализовать. Не откладывайте их в долгий ящик, экспериментируйте в продажах.
Иван Самолов,
коммерческий директор Samolov Group

Предисловие от партнера российского издания
Введение. Меняем контекст продаж
Часть I. Новое мышление в продажах
Глава 1. Слушайте и воспринимайте
Глава 2. Подключайтесь к сообществу
Глава 3. Определите потенциальных клиентов
Глава 4. Определите ценностное предложение
Глава 5. Создайте себе репутацию
Глава 6. Управляйте клиентским путем
Глава 7. Обучение продает
Часть II. Новый подход к практике продаж
Глава 8. Создайте экспертную платформу
Глава 9. Завоюйте авторитет
Глава 10. Анализируйте социальные сети
Глава 11. Создайте свои песочные часы продаж
Глава 12. Завершите сделку
Часть III. Мир коуча по продажам нового типа
Глава 13. Измените канал
Глава 14. Уберите свисток
Глава 15. Устраните расхождения
Глава 16. Найдите свой метод
Глава 17. Пересмотрите процесс приема на работу
Глава 18. Управляйте автоматизацией
Заключение. Новый мир в ожидании продаж
Благодарности

Янч Д.
Джон Янч — владелец бренда Duct Tape Marketing и создатель системы прикладного маркетинга. Признанный эксперт в области маркетинга малого бизнеса. Более 12 лет занимается консультированием владельцев малого бизнеса и независимых профессионалов, предлагая им простые и бюджетные методы для развития и продвижения их бизнеса.
Ведет блог, посвященный маркетингу малого бизнеса, в котором показывает владельцам компаний, как использовать интернет в качестве инструмента продвижения. Журнал Forbes признал его лучшим блогом о малом бизнесе и маркетинге. Подкаст Янча входит в десятку лучших на iTunes, а журнал Fast Company назвал его «обязательным к прослушиванию».
Джон Янч — популярный спикер, известный благодаря своим выступлениям и семинарам, посвященным практическим аспектам маркетинга малого бизнеса. Его опыт основывается на сотрудничестве с такими компаниями, как Hewlett-Packard, SCORE, SBA, Microsoft, Verizon и American Express.
Автор четырех полных курсов маркетинга для малого бизнеса: The Ultimate Small Business Marketing System (дополнение к этой книге, включающее 12 практических пособий и компакт-диски; Social Media Pro; Local Search Pro и Referral Engine Pro.