Магазинов: 1, Цена: от 0 руб. посмотреть все

Сколько существует технологий розничных продаж? Очень немного! Альберт Тютин, известный бизнес-тренер, выделяет всего пять: обслуживание, экспертная продажа, доверительная продажа, импульсная продажа и агрессивная продажа. Разный ассортимент предполагает использование разных технологий, но зачастую ритейлеры применяют только один из возможных способов взаимодействия с покупателями — наиболее привычный. Эта книга — технологическая инструкция для всех, кто занят в продажах, от консультантов и администраторов торговых залов до руководителей розничного бизнеса и тренеров по продажам. Она поможет осознанно и эффективно применять различные технологии продаж при работе с различным ассортиментом, а также стандартизировать процесс работы продавцов, эффективно их мотивировать и обучать.

  Издательство МИФ - 0 руб.   Лабиринт - 349 руб.

Прием babushka
Этот прием дает фантастические результаты в продажах. Его основа — результаты наблюдения за асами в завязывании разговора: пенсионерками. Бабушку, которая страстно желает поговорить, в мастерстве установления контакта превзойти тяжело.

Прочь сомнения
Демонстрацию товара нужно заканчивать фразой «Достойный/отличный/хороший выбор» и обязательно объяснять почему: «Очень качественный фен. Мощный, при этом бережно сушит волосы».

Кто здесь лучший?
Трудности с набором персонала связаны с отношением к профессии продавца как к работе второго сорта, все еще преобладающим в нашей стране. Еще один негативный стереотип: чтобы работать продавцом, не требуется подготовки и особенных навыков.

На крючке
Покупатель, двигаясь по торговому залу, вдруг останавливается — это изменилась фактура напольного покрытия, что включило ориентировочный рефлекс. На уровне глаз он видит яркие упаковки с табличкой «Не больше двух в одни руки». Буквально на автомате две штуки отправляются в корзину.

Магазинные фобии
Самый сильный страх покупателя — ошибиться в выборе, принять неверное решение. И чем выше для него цена вопроса, тем более выражен этот страх.

Привет из прошлого
Как гласит легенда, благодаря неспособности одного продавца продавать появились на свет привычные нам ценники. Имя этого человека — Фрэнк Вулворт. До него цена на товары в магазинах не указывалась. Опытный продавец «на глаз» определял платежеспособность покупателя и исходя из этого называл цену.

Если вы занимаетесь розничными продажами, вам надо обязательно прочесть эту книгу. Почему? Розничная торговля — зона высокой конкуренции с нешуточной битвой за кошелек клиента. Чтобы выиграть в этой борьбе, приходится применять широкую линейку инструментов по привлечению и удержанию покупателей: от специализированного ассортимента и низких цен до затейливого оформления мест продаж и навороченной упаковки. Однако все это не работает, если нет основы продаж: хорошего взаимодействия продавца и покупателя. В книге Альберта Тютина «Проактивные продажи» рассмотрены принципы и правила организации грамотного взаимодействия в процессе работы с клиентом в сфере розничной торговли. Согласно данным исследований, 40% клиентов готовы поменять магазин из-за недостаточно комфортного общения с персоналом розничной точки. А 40% — это очень много! Неправильный взгляд, небрежно брошенная фраза, неинтересный рассказ — и покупатель вместе со своими деньгами идет к конкуренту. И не помогут ни широкий ассортимент, ни скидки, ни новые позиции, ни дорогущая витрина. Коммуникация с клиентом крайне важна! Что же происходит в нашей практике? Альберт Тютин, бизнес-тренер и консультант в сфере розничных продаж, автор книги, говорит, что только 1% наших менеджеров умеют профессионально продавать. И я с ним согласна. Мы до сих пор совершаем грубые ошибки, которые часто не только приводят к снижению продаж, но и отпугивают клиента от нашего магазина. Почему так происходит? Вроде бы и технологии проактивных продаж просты, и книг написано много, хороших и разных. Но нет, мы раз за разом совершаем ходы, которые приводят к потере оборота и прибыли. Тщательная работа с данной книгой позволит избежать стандартных ошибок, внедрить успешные технологии, которые будут радовать и покупателей, и продавцов. Успешные технологии соответствуют стилю продаж. Так, реализация межкомнатных дверей и продажа верхней одежды заметно отличаются друг от друга. Чтобы понять, каким образом строить взаимоотношения с клиентом, следует выбрать адекватный стиль продаж для своего товара. Автор использует собственную классификацию, которая хорошо описывает различные типы продаж. К ним относятся: обслуживание, экспертная продажа, доверительная продажа, импульсная продажа и впаривание. Успешные технологии максимально адаптированы к ситуации, в которой работает продавец. Ведь в обычных условиях, общаясь со знакомыми, мы не можем говорить что-то «просто вежливое» или «просто интересное». Нужны конкретные фразы, приемы, вопросы и аргументы. В этой книге вы найдете массу точных и простых формулировок, которые сразу же можно использовать на практике. В частности, показано много комфортных способов установления контакта, которые заменят набивший оскомину стандартный вопрос «Чем я могу вам помочь?» Если вы внимательно прочтете книгу, выпишете для себя данные ходы и начнете ими активно пользоваться, покупатели всегда будут рады общению с вами. Технологии должны приводить к повышению конверсии на каждом этапе работы с клиентом. Ведь покупатель — не машина: увидел товар и тут же заплатил миллион рублей. Он должен присмотреться, оглядеться, подумать, поспрашивать, сравнить, выбрать лучший вариант, заинтересоваться сопутствующими товарами. Опытный продавец профессионально ведет своего клиента. И в книге, которую вы держите в руках, подробно описаны технологии увеличения суммы среднего чека за счет продажи сопутствующих товаров. Показано, как и что сказать, чтобы клиент не просто купил единичный продукт, а заказал комплекс взаимодополняющих товаров. В книге сочетаются технологии продаж и управленческие инструменты руководителя. Последних в российской рознице явно не хватает. Альберт говорит о том, что часто контроль работы продавца ограничивается только проверкой правильности финансовых расчетов. Как же я согласна с этим утверждением! Вот типичная картина происходящего в некоторых розничных магазинах: продавцы, у которых не получается повысить показатели, и раздраженные руководители, которые не могут предоставить своим подчиненным ни единого инструмента, кроме возгласа «Продавайте!». В книге вы найдете последовательное описание необходимых управленческих шагов для создания Книги продаж, внедрения успешных стандартов работы, эффективного обучения и воодушевляющей мотивации. А практические примеры помогут вам самостоятельно отладить собственную систему продаж. Книга очень интересна. Помимо прочего, из нее вы узнаете об эффекте Даннинга–Крюгера, правилах Глеба Жеглова, кивке Салливана, технологии «разговорчивой бабушки» и многом-многом другом. Приятного чтения! Не забудьте сделать пометки для себя. Тогда вы добьетесь того, чтобы все описанные техники точно начали работать на вас и ваши продажи!
Ася Барышева, автор книг «Как продать слона» и «Продажи по-взрослому»