Рязанцев А., Повышение эффективности отдела продаж
серия: Продажи на 100%
Питер, 2015 г., 978-5-496-01327-7
Описание книги
В 95 % российских компаниях система продаж не выстроена вообще. И если за 50 дней вы успеете ее спроектировать и внедрить в ваш бизнес, то удвоение - это минимум, на который вы можете настраиваться. Все дело в принципах развития бизнеса и построении системы продаж. О том, как ее построить, написана эта книга. В ней обобщен опыт более 70 российских компаний.
В книге известного бизнес-тренера Алексея Рязанцева вы сможете найти самые подробные рекомендации на следующие темы:
определение эффективной архитектуры отдела продаж;
внедрение активных продаж;
разработка скриптов и инструкций;
наем персонала и многое другое.
Книга предназначена для руководителей отделов продаж, собственников бизнеса и всех, кто занимается этой проблематикой.
Ключевые слова
Поделиться ссылкой на книгу
Содержание книги
Введение
Диагностика отдела
продаж
Глава 1. Определяем эффективную архитектуру
отдела продаж
Традиционный отдел
продаж
Двухступенчатый отдел
продаж
Трехступенчатый отдел
продаж
Пятиступенчатый отдел
продаж
Этапы развития
бизнеса
Глава 2. Скорая помощь - 11 технологий успешных
продаж
Активные продажи
Актив № 1 любого бизнеса - база
клиентов
Реактивация клиентов. Системный
подход
Технологии увеличения среднего чека: upsell и
cross-sell
Быстрый способ уничтожить
конкурентов
Работа с недовольными
клиентами
Грамотный сервис - то, чего не хватает в
России
Обучение клиентов как технология
продаж
Совещания и летучки
Контроль и отчетность
Маркетинг-план
Глава 3. Внедряем активные продажи
Как построить отдел активных
продаж
Критерии активных
продаж
Пошаговый план, как построить отдел активных
продаж
Как грамотно обучать
менеджеров
Задания в конце главы
Глава 4. Пишем скрипты и инструкции
Скрипты
Регламенты и инструкции
Глава 5. Разрабатываем систему контроля
и отчетности персонала
Система контроля и отчетности
персонала
Пакет шаблонов по
отчетам
Как организовать общее хранение и доступ к
отчетности
Пошаговый план: как проводить тайного
клиента
Как проводить планерки и
совещания
Глава 6. Пишем Книгу продаж
Что такое Книга
продаж
Какие проблемы возникают без Книги
продаж
Как понять, нужна ли вам Книга
продаж
Книга продаж как решение
Четыре основных блока Книги продаж
Пример Книги продаж
Глава 7. Разрабатываем систему материальной
мотивации персонала
Типичные проблемы
Сотрудники работают не на процесс, а на
результат
Куда деваются продажи и клиенты
Эффективная система мотивации
Как грамотно оформлять штрафы, не нарушая
закон
Как быстро наработать базу клиентов
Самый простой способ снизить ЗП, если вы
переплачиваете.
Как рассчитать план продаж
Как разработать систему мотивации
Глава 8. Нанимаем персонал
Основная проблема при найме персонала
Сколько стоит нанять сотрудника
Что делать, если сотрудники "сливаются"
Почему нельзя переложить наем на рекрутинговое
агентство
фоновый наем на ключевые позиции
Пошаговый план разработки системы найма
Система обучения для новых сотрудников
Шаблон "Адаптационный лист сотрудника"
Корпоративный центр развития персонала
Удаленные работники и аутсорсинг
Как отобрать фрилансеров
Шаблон "Пошаговая инструкция по найму
персонала"
Глава 9. Автоматизируем бизнес-процессы:
Потолок развития компании
Этапы развития компании
Роли управления компанией
Реактивная и проактивная модели поведения в
бизнесе
Когда нужно приступать к автоматизации бизнеса
Что обязательно нужно сделать перед
автоматизацией
бизнес-процессов
Автоматизация бизнес-процессов
Пошаговый план автоматизации
Пошаговый план описания бизнес-процесса
Заключение
Приложения
Приложение 1. Перечень документов,
передаваемых клиенту в рамках консалтинговых
проектов компании "Консалтинг 2Ь" (табл. Ш)
Приложение 2. Маркетинговое планирование
салона красоты
Диагностика отдела
продаж
Глава 1. Определяем эффективную архитектуру
отдела продаж
Традиционный отдел
продаж
Двухступенчатый отдел
продаж
Трехступенчатый отдел
продаж
Пятиступенчатый отдел
продаж
Этапы развития
бизнеса
Глава 2. Скорая помощь - 11 технологий успешных
продаж
Активные продажи
Актив № 1 любого бизнеса - база
клиентов
Реактивация клиентов. Системный
подход
Технологии увеличения среднего чека: upsell и
cross-sell
Быстрый способ уничтожить
конкурентов
Работа с недовольными
клиентами
Грамотный сервис - то, чего не хватает в
России
Обучение клиентов как технология
продаж
Совещания и летучки
Контроль и отчетность
Маркетинг-план
Глава 3. Внедряем активные продажи
Как построить отдел активных
продаж
Критерии активных
продаж
Пошаговый план, как построить отдел активных
продаж
Как грамотно обучать
менеджеров
Задания в конце главы
Глава 4. Пишем скрипты и инструкции
Скрипты
Регламенты и инструкции
Глава 5. Разрабатываем систему контроля
и отчетности персонала
Система контроля и отчетности
персонала
Пакет шаблонов по
отчетам
Как организовать общее хранение и доступ к
отчетности
Пошаговый план: как проводить тайного
клиента
Как проводить планерки и
совещания
Глава 6. Пишем Книгу продаж
Что такое Книга
продаж
Какие проблемы возникают без Книги
продаж
Как понять, нужна ли вам Книга
продаж
Книга продаж как решение
Четыре основных блока Книги продаж
Пример Книги продаж
Глава 7. Разрабатываем систему материальной
мотивации персонала
Типичные проблемы
Сотрудники работают не на процесс, а на
результат
Куда деваются продажи и клиенты
Эффективная система мотивации
Как грамотно оформлять штрафы, не нарушая
закон
Как быстро наработать базу клиентов
Самый простой способ снизить ЗП, если вы
переплачиваете.
Как рассчитать план продаж
Как разработать систему мотивации
Глава 8. Нанимаем персонал
Основная проблема при найме персонала
Сколько стоит нанять сотрудника
Что делать, если сотрудники "сливаются"
Почему нельзя переложить наем на рекрутинговое
агентство
фоновый наем на ключевые позиции
Пошаговый план разработки системы найма
Система обучения для новых сотрудников
Шаблон "Адаптационный лист сотрудника"
Корпоративный центр развития персонала
Удаленные работники и аутсорсинг
Как отобрать фрилансеров
Шаблон "Пошаговая инструкция по найму
персонала"
Глава 9. Автоматизируем бизнес-процессы:
Потолок развития компании
Этапы развития компании
Роли управления компанией
Реактивная и проактивная модели поведения в
бизнесе
Когда нужно приступать к автоматизации бизнеса
Что обязательно нужно сделать перед
автоматизацией
бизнес-процессов
Автоматизация бизнес-процессов
Пошаговый план автоматизации
Пошаговый план описания бизнес-процесса
Заключение
Приложения
Приложение 1. Перечень документов,
передаваемых клиенту в рамках консалтинговых
проектов компании "Консалтинг 2Ь" (табл. Ш)
Приложение 2. Маркетинговое планирование
салона красоты
Об авторе
Отзывы
Сделаю эту книгу своей настольной книгой руководителя! [23 February 2016]
Прочитала много различной литературы для менеджера-руководителя. Но прочитав эту книгу, не хочется откладывать на потом, чтобы получше обдумать информацию, а хочется идти, работать, внедрять, полезно, что есть готовые шаблоны для анкет, планов активности, работы с возражениями (!!!!) клиентов. Обычно читаю и сразу пишу, что нужно внедрить в своей компании, но в руках с этой книгой скоро поняла, что скоро переписываю ее целиком. Для себя, руководителя со стажем, узнала много нового, и то, что понимала интуитивно, обрело реальный пошаговый план. Масса вопросов к автору, на которые хочется получить ответ для адаптации под свой бизнес. Понравилось доступность изложения, все конкретно и понятно. Спасибо автору, хочется почитать и другие его издания.
Павлова Надежда, директор агентства недвижимости.
Павлова Надежда, директор агентства недвижимости.
Нужно прочесть [23 January 2016]
Прочел книгу. Книга полезная, много почерпнул того, что можно сразу внедрять. Много методик, которые просты и понятны. Материл нужный и полезный. Спасибо Алексею.
Концентрат практических указаний и методик. Очень полезно. [21 January 2016]
Прочитала книгу на одном дыхании за несколько дней.
Оказалось, что часть рассказанного в "Повышении эффективности отдела продаж за 50 дней" у нас в компании уже внедрено и работает. Так что другим советам автора склонна верить.
Есть вещи, которые бесполезно рассказывать, лучше самим прочитать и дать оценку. И все равно:
Книга написана практиком-практиком. Никакой воды вроде "компания не может жить и развиваться без миссии", все по пунктам - сколько звонков, сколько встреч, как контролировать, как оценивать, как платить за работу. Именно такие практические советы дают результат.
Мне немного не хватило готовых речевых модулей и диалогов продавцов. Хотя книга этого и не обещала, но мне хотелось.
После прочтения многое забывается, так что, думаю, надо будет сделать еще пару кругов.
Наверное лучше всего читать главу и внедрять, затем читать следующую.
Кстати, в книге Алексей Рязанцев предлагает свою помощь тем, кто прочитает одну из глав, рекомендую воспользоваться!
Оказалось, что часть рассказанного в "Повышении эффективности отдела продаж за 50 дней" у нас в компании уже внедрено и работает. Так что другим советам автора склонна верить.
Есть вещи, которые бесполезно рассказывать, лучше самим прочитать и дать оценку. И все равно:
Книга написана практиком-практиком. Никакой воды вроде "компания не может жить и развиваться без миссии", все по пунктам - сколько звонков, сколько встреч, как контролировать, как оценивать, как платить за работу. Именно такие практические советы дают результат.
Мне немного не хватило готовых речевых модулей и диалогов продавцов. Хотя книга этого и не обещала, но мне хотелось.
После прочтения многое забывается, так что, думаю, надо будет сделать еще пару кругов.
Наверное лучше всего читать главу и внедрять, затем читать следующую.
Кстати, в книге Алексей Рязанцев предлагает свою помощь тем, кто прочитает одну из глав, рекомендую воспользоваться!
Самая практическая книга из всех! [11 December 2015]
Книга читается очень легко и понятно!
Эта книга выглядит так: 20% текста и 80% практики и реальных примеров для внедрения в свой отдел продаж!
Каждую главу я заканчивал читать написанием того материала, который был изложен в книге.
+ получил личную консультацию от Алексея, за что очень благодарен ему!
Эта книга выглядит так: 20% текста и 80% практики и реальных примеров для внедрения в свой отдел продаж!
Каждую главу я заканчивал читать написанием того материала, который был изложен в книге.
+ получил личную консультацию от Алексея, за что очень благодарен ему!
Спасибо за книгу!!! [ 5 December 2015]
Хочу выразить огромную благодарность автору, Алексю, за книгу. Мне книга очень понравилась, это своего рода инструкция к действию, с помощью которой не действовать очень сложно, а это о многом говорит. Спасибо, Алексей!
Отличная книга! [19 October 2015]
Отличный материал, редко находится столько полезной информации в одном источнике. Долго искал системный подход к продажам, нашел. Алгоритм отстройки и создания эффективно работающего отдела есть. Внедрять однозначно буду, рекомендую!
Отличная книга [ 2 October 2015]
Спасибо за Ваш труд , книга фактически стала настольной и заняла почетное место на ряду с мировыми бестселлерами . Честно говоря толковей материала я пока не видел , хотя изучил очень многое от отечественных авторов .
Отличный инструмент работы - бери и делай! [ 3 May 2015]
Хочу выразить свою признательность Алексею Рязанцеву за его книгу «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней».
Книга очень понравилась. Я прочитала её в один присест - и она уже полна закладок и заметок для прямого внедрения предложенного в жизнь. Инструмент потрясающий! Чёткое, структурированное, лаконичное и содержательное изложение материала и всё, что необходимо для успеха в организации продаж: от общего видения до конкретных шаблонов и пошаговых алгоритмов.
Нашла для себя массу полезных вещей, которые буду учитывать при работе с компаниями по подбору менеджеров по продажам. Данная книга, безусловно, должна стать настольным справочником для начинающих стартаперов и для опытных предпринимателей, желающих вывести свой бизнес на новый уровень, подготовить его к масштабированию, упаковке франшизы или продаже. Хочется пожелать Алексею дальнейших успехов в деле продвижения высоких стандартов работы и повышения эффективности бизнеса.
Екатерина Горохова, ведущий менеджер по подбору персонала Кадрового Центра на Сокольнической площади, г.Москва
Книга очень понравилась. Я прочитала её в один присест - и она уже полна закладок и заметок для прямого внедрения предложенного в жизнь. Инструмент потрясающий! Чёткое, структурированное, лаконичное и содержательное изложение материала и всё, что необходимо для успеха в организации продаж: от общего видения до конкретных шаблонов и пошаговых алгоритмов.
Нашла для себя массу полезных вещей, которые буду учитывать при работе с компаниями по подбору менеджеров по продажам. Данная книга, безусловно, должна стать настольным справочником для начинающих стартаперов и для опытных предпринимателей, желающих вывести свой бизнес на новый уровень, подготовить его к масштабированию, упаковке франшизы или продаже. Хочется пожелать Алексею дальнейших успехов в деле продвижения высоких стандартов работы и повышения эффективности бизнеса.
Екатерина Горохова, ведущий менеджер по подбору персонала Кадрового Центра на Сокольнической площади, г.Москва
Достойная книга! [11 March 2015]
Это не первая книга об отделе продаж, мною прочитанная. Практически во всех книгах пишут об одном и том же, только другими словами. Данная книга понравилась тем, что помимо вдохновения, она еще дает и понимание, как нужно правильно внедрять данные методики! Благодарю автора!
Великолепная книга! [28 January 2015]
Наконец написана книга, которая применима на практике!
Рекомендую!
Рекомендую!
Рекомендую [16 January 2015]
Работаю руководителем отдела продаж уже не первый год. Не думал, что найду литературу по специальности, которая сможет удивить. Но данной книге это удалось! Что-то мы уже применяли у себя в отделе, как техники cross-sell и up-sell. Но узнал и много нового. Особенно полезными оказались рекомендации о проведении эффективных совещаний и планерок. Позволила упростить текущие процессы электронная система Megaplan. Одним словом, рекомендую книгу к прочтению даже опытным руководителям. А для новичком она станет незаменимым подспорьем.
Хорошая книга [14 January 2015]
Недавно прочел данную книгу. Информация подается просто, методы довольно просты. Много примеров из практической деятельности автора. Приятно удивили документы из приложения. Очень полезный материал! Уже начал внедрять предлагаемые инструменты. Улучшения в работе отдела продаж на лицо.
Польза больше, чем цена! [27 December 2014]
Алексея Рязанцева знаю лично. Он профессионал своего дела, умеет и любит работать. В отличие от десятков и даже сотен заполонивших планету инфобизнесменов. Книгу, естественно, я прочёл одним из первых. Дарю её всем знакомым управленцам. Почему? Я знаю — его методика работает! Один из наших общих знакомых повысил у себя в страховой компании продажи на 27%, всего лишь выполняя простые советы Алексея в течение нескольких недель. В книге таких советов сотни. В общем, покупайте, читайте и внедряйте!
Последние поступления в рубрике "Тематика определяется"
 |
Математика. Подготовка к ЕГЭ. Задачи с параметрами.10-11 классы
В предлагаемом пособии представлен обширный материал, посвященный двум заключительным и сложным темам ЕГЭ профильного уровня: задачам с параметрами и числам и их свойствам. На многочисленных примерах с подробными решениями и обоснованиями (как и требуется на экзамене) показаны различные методы и решения задач.... |
|
План счетов бухгалтерского учета с последними изменениями
Читателю предлагается самая последняя редакция Плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности организаций и инструкции по его применению с учетом последних приказов Минфина РФ. План счетов - это важнейший инструмент бухгалтерского учета, настольная книга для каждого практического бухгалтера.... |
|
На ферме. Книжка с наклейками
Игры с наклейками - занятие не только интересное, но и полезное. С этой книгой малыш познакомится с различными видами транспорта, потренируется решать простые логические задачки и находить соответствия.... |
Если Вы задавались вопросами "где найти книгу в интернете?", "где купить книгу?" и "в каком книжном интернет-магазине нужная книга стоит дешевле?", то наш сайт именно для Вас. На сайте книжной поисковой системы Книгопоиск Вы можете узнать наличие книги Рязанцев А., Повышение эффективности отдела продаж в интернет-магазинах. Также Вы можете перейти на страницу понравившегося интернет-магазина и купить книгу на сайте магазина. Учтите, что стоимость товара и его наличие в нашей поисковой системе и на сайте интернет-магазина книг может отличаться, в виду задержки обновления информации.
