Магазинов: 1, Цена: от 971 руб. посмотреть все

О книге В бестселлере \"Переговоры без поражения\" знаменитый специалист Роджер Фишер предложил универсальный метод для проведения успешных переговоров - как личных, так и деловых. Теперь он объединил свои усилия со специалистом по эмоциональным аспектам переговоров Даниэлем Шапиро для создания своей новой книги. В ней авторы показывают читателям, как использовать эмоции, чтобы превращать затруднения - слабые или существенные, личные или профессиональные - в возможности для обоюдовыгодного решения. Разговариваете ли вы со злым боссом, трудным коллегой или упрямым подростком - стимуляция необходимых эмоций в разговоре сможет привести вас к желаемому результату. Для кого эта книга Это книга для широкой аудитории - для всех, кто ведет личные и деловые переговоры Об авторах Роджер Фишер - директор исследовательского проекта по переговорам в Гарвардском университете, читает курс ведении переговоров в юридическом колледже Гарварда, консультирует правительство, крупные корпорации и частных лиц по вопросам разрешения конфликтов, сотрудничает с Conflict Management, Inc., сотрудничает с группой по разрешению конфликтов из Кембриджа. Во время Второй мировой войны служил в ВВС США, реализовывал план Маршалла в Париже, работал в министерстве юстиции в Вашингтоне. Даниэль Шапиро - преподаватель техники переговоров в Гарвардской юридической школе.

  Издательство МИФ - 971 руб.

Потенциальный клиент готов отказаться от сделки в тот момент, когда вы уже обо всем договорились и осталось только поставить по- следние подписи. Вы купили новый автомобиль, и у вас возникли проблемы с двигателем, а продавец сообщает, что это не гарантий- ный случай. Морозным февральским утром ваша одиннадцатилет- няя дочь собирается в школу и заявляет, что ни за что не наденет это пальто. В такие моменты, когда раздражение нарастает, а давление под- скакивает, казалось бы, неуместно советовать, как вести переговоры. При всем желании быть конструктивным и рациональным вы можете отреагировать примерно так:
«Вы не можете так поступить! Если вы откажетесь от этой сделки, я потеряю работу».
«Я не понимаю, в чем проблема! Почините двигатель, или увидимся в суде!»
«Ты наденешь это пальто, хочешь ты того или нет. И без разго­воров».
Возможно, вы сумеете сдержаться, но весь остаток дня будете думать только об этом. Если руководитель попросит вас доделать за выходные то, что он не успел в рабочее время, как вы отреагируете? Согласитесь, но, кипя от злости, будете размышлять, не пора ли вам уволиться? Неважно, даете вы выход эмоциям или подавляете их. Они все-таки могут взять над вами верх. И тогда вы не сможете прийти к соглашению, разрушите нужные взаимоотношения или навредите себе иным способом.
В переговорах следует прислушиваться и к разуму, и к сердцу;
опираться на трезвый расчет и эмоции. В этой книге мы советуем, как справиться со своими эмоциями. Переговоры — не только достижение договоренности. Живые люди — это вам не вычислительные машины. Помимо отстаиваемых интересов вы сами — часть переговорного процесса. Вам никуда не деться от своих эмоций, так что придется принимать их во внимание. Как и эмоции других людей.

Введение
ЧАСТЬ I. ОБЩАЯ КАРТИНА
Глава 1. Мы всегда испытываем эмоции, и порой с
ними сложно справиться
Глава 2. Разберитесь не с эмоцией, а с
потребностью
ЧАСТЬ II. ВОЗЬМИТЕ ИНИЦИАТИВУ В СВОИ РУКИ
Глава 3. Выражайте признание
Ищите ценность в чужих мыслях, чувствах,
действиях и говорите о ней
Глава 4. Создайте аффилиацию
Превратите врага в союзника
Глава 5. Уважайте автономию окружающих
Расширяйте свою автономию (но не посягайте на
чужую)
Глава 6. Признайте статус
Признайте чужой статус, если человек этого
заслуживает
Глава 7. Выберите соответствующую вам роль
И образ ваших действий в ее рамках
ЧАСТЬ III. НЕСКОЛЬКО ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ
СОВЕТОВ
Глава 8. Когда отрицательные эмоции бьют через
край
Такое случается. Будьте готовы
Глава 9. Подготовлен - значит вооружен
Как подготовиться к процессу, предмету
переговоров и эмоциям
Глава 10. Использование модели основных
потребностей в реальной жизни
Из личного опыта Хамиля Мауада, бывшего
президента Эквадора
Заключение
ПРИЛОЖЕНИЯ
Семь элементов переговоров
Основные термины
Литературные источники
Аналитическое оглавление
Благодарности
Об авторах