Книга посвящена актуальной теме переговоров в сложных условиях. В среде жесткого конкурирования именно такой формат переговоров все чаще встречается в современном бизнесе. Авторы раскрывают алгоритмы ведения переговоров с трудными партнерами и демонстрируют модели взаимодействия с разными типами личности, ориентируя переговорщика на осознание и достижения собственных целей и задач. В книге содержится большое количество примеров из реальной жизни, которые позволят в практической плоскости рассмотреть методики и приемы, используемые сторонами. Особое внимание уделяется техникам манипуляций в ходе переговоров. Подробно рассматриваются наиболее популярные ошибки, которые допускают переговорщики. Книга предназначена как для менеджеров высшего звена, бизнес-тренеров и собственников бизнеса, так и для широкого круга читателей.

Вместо предисловия. Зачем вам эта книга?
Почему именно жесткие переговоры?
ГЛАВА 1. Что такое переговоры?
ГЛАВА 2. Согласие без поражения -
Гарвардский метод
ГЛАВА 3. Эффективные коммуникации
ГЛАВА Д. Активное слушание
ГЛАВА 5. Умение спрашивать/Активное
спрашивание.
5.1. У матросов нет вопросов? Плохо
5.2. "Надо было спросить..." Возможные
ошибки активного спрашивания
5.3. Несколько слов о технике SPIN
ГЛАВА 6. Почему собака бывает кусачей?
Причины жестких переговоров
6.1. Почему Гарвардский подход не всегда
гарантирует успех?
6.2. Жесткие переговорщики - почему они
такие?
6.3. А кто их знает!.. Опасения со стороны
партнеров
ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ:
ГЛАВА7. Не надо лишних слов! Невербальные
методы воздействия при жестких переговорах
7.1. Так что им надо? Цели жестких
переговорщиков -
7.2. Не говоря ни слова... С чем можно
столкнуться
еще до начала переговоров?
7.2.1. Игра на чужом поле
7.2.2. Приемная зона (зона ожидания)
7.2.3. Время ожидания встречи
7.2.4. Обстановка и условия переговоров
7.2.5. Другие внешние воздействия
ГЛАВА 8. Есть контакт!
Начальные этапы переговоров
8.1. "По одежке встречают.." Первое
впечатление
8.2. С чего начнем? Установление контакта
8.3. Сам виноват! Как переговорщики
сами провоцируют жесткий стиль общения
ГЛАВА 9. Смотрите, как я могу!
Основные тактики жестких переговорщиков
9.1. "Встаньте в первую позицию..."
9.2. Некоторые наиболее распространенные
тактики жестких переговорщиков
9.2.1. "Давление временем"
9.2.2. Неопределенность, затягивание
9.2.3. Принижение роли партнера и его бизнеса
9.2.4. Столкновение с конкурентами
9.2.5.Тактика
"отжимания"/"эскалация требований"...
9.2.6. Открытая агрессия
9.2.7. Принуждение, шантаж, угрозы
9.2.8. Ультиматум
ГЛАВА 10. "Какое небо голубое..." О манипуляциях
Блок 1. Позитивное воздействие на чувства
партнера
Лесть и комплименты
Оценка высоких экспертных качеств оппонента
Похвала компании и продукции/услуге
"Откровенность" и "искренность"
"Вовлечение", призывы войти в положение
Игра на азарте и возможности быть первым
Подарок
Блок 2. Ссылки на партнерство и позитивный
прошлый опыт
Ссылка на давнюю историю сотрудничества
Партнерские отношения
Позитивный прецедент в прошлом ("якорь")
Блок 3. Светлое будущее. Будущее прекрасно!
Карьерные перспективы
Блок 4. Внешнее мнение, эксперты,третья сила,
или "Что скажут люди"
Ссылка на экспертов, очевидные факты и данные
Уход от "несущественных" деталей в экспертной
позиции
Отрицание аргументов в экспертной позиции
Обвинение в консерватизме/авантюризме
Третья сила
Общественное мнение
Ссылка на конкретное лицо, частные отношения
и авторитеты ("я от Ивана Ивановича")
Блок 5. Воздействие на совесть. Провокация у
оппонента
чувства вины, стыда, сомнений в своей позиции
"Проповедь"
Упреки в усложнении
Обида
Блок 6. Искажение фактов
"Омлет"
"Тень на плетень"
"Полуправда"
Неполная информация
ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ:
Откровенная ложь
Блок 7. Негативное и агрессивное воздействие
"Не хочу!"
Возможные пути противодействия
Самоуверенность и упрямство
Унижение собеседника
Подчеркивание зависимости оппонента
"Милый и подлый"
"Рентген"
Свершившийся факт
Угрозы
Блок 8. Манипуляции в ходе торга
Завышенные требования
Демонстративная уступка
Расстановка ложных акцентов
Требование в последний момент
Отказ от обязательств
Двойное толкование/неопределенная
формулировка
ГЛАВА 11. Вместе мы - страшная сила.
Возможные резервы переговорщиков
11.1. Почему это действует?
11.2. Есть ли "серебряная пуля"? Что поможет
добиться успеха
11.3. "Мягко стелет..." Пытаемся смягчить
жесткие переговоры
ГЛАВА 12. Конец - это только начало...
Заключительный этап переговоров
12.1. Так ли легко закончить переговоры?
12.2. Головокружение от успехов... Если вы
добились согласия
12.3. "Нет": не начало конца, а конец начала!
ГЛАВА 13. А что за горизонтом?
Действия после переговоров
13.1. Сдаем анализы! Изучаем опыт
состоявшихся
переговоров и готовимся к следующим
13.2. На ошибках учатся! Изучаем возможные
ошибки
переговорщиков
ГЛАВА 14. "Оно нам надо?"
Всегда ли стоит вступать в переговоры?
Короткое послесловие
Список литературы