Книга А.П.Кожемяко ЭРА УМНЫХ ПРОДАЖ - СТРАТЕГИИ И УПРАВЛЕНИЕ является логическим продолжением его книги "Эра умных продаж на рынке b2b" и охватывает более широкий круг вопросов, которые приходится решать компаниям, вставшим на путь создания высокой клиентской ценности. На страницах этой книги читатель найдет и инструменты построения стратегии работы с крупными клиентами, и идеи по созданию шаблонов стратегии для CRM-систем, что особенно актуально для современных компаний. Помимо вопросов стратегии, автор поднимает вопросы управления проектными продажами и обсуждает с читателями как показатели эффективности, так и меры управленческого воздействия на сотрудников отдела продаж в секторе b2b. Книга предназначена для коммерческих представителей технических компаний, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров, крайне полезна руководителям промышленных предприятий и инновационных компаний.

От автора......6Глава 1. Современные тенденции, влияющие на мир корпоративных продаж......91.1. Необходимость в качественных преобразованиях системы продаж — постановка задачи......91.2. Что происходит в производстве продукции и как эти тенденции способны влиять на продажи......161.3. Интеграция усилий — третья тенденция. Создание видения ценности......28Глава 2. Матрица преимуществ как инструмент создания клиентской ценности......352.1. Инструменты перехода на микроуровень. Определение потребностей III и IV порядков......352.2. Составляющие продукта компании. Зачем нужно выделять в отдельные категории товар, услуги и обслуживание......432.3. Построение матрицы преимуществ......472.4. Применение матрицы преимуществ......502.5. Использование матрицы преимуществ для обучения продавцов продукту компании......582.6. Повышение информативности матрицы преимуществ......64Глава 3. Стратегия работы с клиентами на рынке b2b......753.1. Что такое стратегия? Уровни стратегии. Почему в сложных продажах «звезды» светят ярче, чем в простых......753.2. Что нужно знать об успешной стратегии......833.3. Объектный и функциональный подходы к центрам принятия решения......883.4. Функции центров принятия решения и принципы работы с ними — основа построения стратегии в пространстве......903.5. Прямой и информационный переход в центр власти......1043.6. Этапы прохождения стратегии — стратегия во времени......1163.7. Стадия признания потребностей......1203.8. Стадия оценки различных вариантов......1243.9. Стадия разрешения сомнений......1413.10. Стадия согласования коммерческих условий......1513.11. Стадия внедрения технического решения......1573.12. Стратегия построения отношений с крупными клиентами как основа создания CRM-систем для проектных продаж......166Глава 4. Управление сложными продажами......1754.1. Нужен ли компаниям отдел продаж? Целесообразность создания отдела продаж с позиции закона стремления к идеальности......1754.2. Принципы построения структуры отдела продаж решений......1854.3. Административное и развивающее воздействие в управлении отделом продаж......2014.4. Модель результативности и выбор сотрудников для наставничества......2134.5. Организация грамотного наставничества в вопросах и ответах......2204.6. Инновации в продажах......230ПРИЛОЖЕНИЯ......234Приложение 1. Функциональная схема построения стратегии работы с крупным клиентом......234Приложение 2. Свертывание должности руководителя продуктового направления методом функционального анализа......239Приложение 3. Получение идеи решения задачи о структуре департамента проектных продаж с применением ТРИЗ......246Приложение 4. Объемная модель планирования......268Заключение......283Литература......285