Новая книга психолога и бизнес-тренера Алексея Сергеева и его соавторов посвящена получению личных долгов плюс системе работы с задолженностями для коммерческих организаций. Прочитав ее, вы узнаете: как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил; как узнать недобросовестного плательщика; что на самом деле означает фраза «Нет денег»; с какого момента начинать давить на клиента; как постепенно усиливать давление на должника; как сделать так, чтобы человек захотел вернуть долг; чего нельзя говорить и делать при получении долга; каким фирмам всегда платят вовремя; какие действия кредитора провоцируют должника не платить; как не допускать возникновения задолженности. Основное внимание уделено психологии, тому, что можно и нужно сделать без юриста. Описаны психологические методы воздействия (как для профилактики, так и для получения) и схема организации бизнес-процесса по сбору долгов с точки зрения сотрудника и руководителя. Приведены примеры из жизни нескольких компаний, где схема удачно внедрена. В схему действий также включены юридические методы, но с рекомендацией, чтобы конкретные документы создавал юрист, и он же консультировал.

  Литрес - 199 руб.

Пролог
Вместо предисловия: интервью с Алексеем
Сергеевым
и Антоном Федоровым
1. Дебиторская задолженность без эмоций
Дебиторская задолженность - реалии нашего
бизнеса
В чем особенность этой книги
Почему они не возвращают долги
Сколько стоят деньги
Чем плоха дебиторская задолженность
2. С чего начать и кто это будет делать
Наведите порядок в собственной организации
Кто должен работать с должниками
С кем общаться по поводу долгов
3. Профилактика ПДЗ на разных стадиях
отношений с клиентом ..
1. При подготовке сделки
2. При установлении контакта
3. При выяснении потребностей
4. На этапе презентации товара
5. При работе с возражениями
6. При завершении сделки
7. В ходе работы на будущие продажи
8. При сопровождении сделки
4. Девять этапов воздействия. Схема постепенного
наращивания
психологического давления на должника
"Денег нет!", или Почему они все-таки не платят?
Принцип "красной линии"
Девять этапов нарастающего психологического
давления на
должника
5. Рекомендации по практическому применению
схемы
Требуйте конкретики
Периодичность звонков
Когда лучше звонить клиенту
Форма отчетности
Когда долг считается безнадежным
Сравнение эффективности разных форм
напоминания о долге .
Долг получен. Как реагировать на оплату?
6. Особые случаи: сложности при работе с
проблемной
задолженностью
Получение долга при наличии встречной претензии
Давние, сложные и крупные долги
Ищем нужный контакт
Смотрим глазами закупщика
7. Искусство деловых переговоров при
возврате долга
Прием "холодный душ"
Слушать ли оправдания должников
8. Психологические трудности переговоров
по получению
просроченных долгов
Методы "стресс-менеджмента" при работе с
долгами
Техники коррекции эмоционального состояния
9. Манипуляции и жесткие переговоры.
Аргументационный маятник
Манипуляции; как распознать и противостоять?
Жесткие переговоры
Метод влияния "аргументационный маятник"
10. Личные долги: техника безопасности ,
11. Ошибки и альтернативы при взыскании
задолженности. Медиация. Коллекторские
агентства
Ошибки: как их избежать
Медиация
Коллекторские агентства
Благодарности
Приложения
Приложение 1. Статья бизнес-тренера Ульяны
Сажиной
Приложение 2. Федеральный закон от 27 июля 2010
г.
№ 193-ФЗ "Об альтернативной процедуре
урегулирования
споров с участием посредника (процедуре
медиации)"
Приложение 3. Пословицы и поговорки