Издание посвящено правилам построения розничных и дистрибьюторских сетей. Рассмотрены ключевые вопросы управления: организация работы территориальных менеджеров в розничных сетях; роль и организация работы руководителей отдела продаж в компании-дистрибьюторе на рынке В2В; категорийный менеджмент и маркетинг в розничных и дистрибьюторских сетях; работа с производителями и построение региональной сети в рознице и дистрибьюции; работа с коллективом и обучение сотрудников; акции для покупателей и поставщиков; бюджетирование сети; работа кадровой и IT-служб; слияние, поглощение и функционирование сети в рамках вертикально интегрированных компаний; управление изменениями и акционерные конфликты; внутренний аудит и кредитный контроль в сетях. Эта книга будет полезна собственникам, руководителям дистрибьюторских и розничных компаний, а также всем, кто на стратегическом или операционном уровне управляет большим количеством людей в сложных бизнесах.

Предисловие
Глава 1. Типовые ошибки в построении розничных
и дистрибьюторских
сетей
Потеря управления средних розничных сетей как
следствие разрыва пирамиды
управления
Какая у нас прибыльность? Ошибки, связанные с
отсутствием или некорректностью
управленческого учета
Стейкхолдер-анализ при построении фирм путем
слияния и поглощения.
Ошибки в стейкхолдер-анализе при неправильной
оценке рынка
Распределение обязанностей: розничные точки
(филиалы) - головная организация......
Вертикально интегрированная система
"производство - сбыт": ошибки
в определении роли маркетинга и
учета
В плену прошлого
успеха
Отрицательный эффект масштаба -
переусложнение структуры управления
в больших организациях
Кризисы управления развитием дистрибьюторских
и розничных компаний в целом
Замечание: часто проблемы не невежество, а отказ
принять уже имеющееся знание
Глава 2. Исправление и профилактика типовых
ошибок в построении розничных и
дистрибьюторских сетей
Исправление ошибок, связанных с потерей
управления в средних розничных сетях при росте
бизнеса
Профилактика ошибок, связанных с
распределением обязанностей
"головная организация - розничная точка/филиал
дистрибьюторской сети"
Профилактика ошибок в
стейкхолдер-анализе
Глава 3. Организация работы территориальных
менеджеров
в розничных сетях
Роль основателей компании в образовании
управленческого тупика в розничной сети...
Необходимость резюме после каждого визита
территориального менеджера
в розничную точку
Карточка розничной точки на примере
аптеки
Планирование работы территориального
менеджера
Материалы для текущей деятельности и для
ежемесячного планирования..........................
Действия по развитию - хорошо, но контроль тоже
должен сохраниться
Тайный покупатель
Глава 4. Руководители отдела продаж (РОЛ), их
деятельность и роль
в развитии В2В-дистрибьюции и в работе торговых
домов
производителей
Почему РОП является ключевой фигурой в
сбыте
Из чего состоит работа
РОП
Приоритеты в работе РОП
Инструменты развития
сбыта
Обучение менеджера - одна из ключевых
обязанностей
РОП
SWOT-анализ конкурентов: зачем это
РОП?
Маркетинговая поддержка производителей -
дополнительная опция
в развитии сбыта
Бюрократическая модель контроля работы
РОП
Стабильность состава РОП - гарантия
непрерывности
сбыта
Меры по уменьшению зависимости сбыта от
менеджера
Стиль управления при работе с менеджером по
продажам.
Почему менеджеры по сбыту неактивны и что нам
со всем этим делать
Обучение РОП и роль директора
филиала/торгового отделения
в формировании РОП как
руководителя
"Трудный" клиент и вопрос приглашения клиента к
дальнейшему сотрудничеству.
Что делать, если клиент не прав? Типовые
бизнес-ситуации в работе
РОП
Торговая презентация - необходимый документ для
работы РОП
Несколько бизнес-ситуаций в работе
РОП
Глава 5. Категорийный менеджмент и маркетинг в
розничных
и дистрибьюторских сетях
Категорийный менеджмент: что это
такое?
Категорийный менеджмент на примере аптечных
сетей
Необходимость описать процесс введения нового
ассортимента
Анализ новых сегментов сбыта на примере рынка
строительных материалов
Категорийный менеджмент на примере торгового
оборудования
Категорийный менеджмент на примере ювелирной
розницы
Дисконтные карты на примере аптечной
сети
Private Label
сети
Негативные последствия выхода на новые
товарные или категорийные сегменты
Несколько практических
замечаний
Глава 6. Товарный запас и out-of-stock в розничных
и дистрибьюторских
сетях
Основы прогнозирования запаса
товара
Основные правила, которые "топ" и собственники
должны проверять
в системе заказов в дистрибьюции
Меры но анализу и ликвидации сверхнормативных
товарных запасов
и вопросы отслеживания сроков
годности
Ассортиментная матрица, заказ товара,
оut-of-stock и меры по сверхнормативам в рознице
на примере аптечной сети..........
Меры по наличию товарного запаса в
товаропроводящей сети до начала продвижения
товара производителем
Прогнозирование товарного запаса при вводе
нового сегмента на примере рынка строительных
материалов
Несколько практических замечаний
Глава 7. Работа с производителями и роль их
бонусов в экономике розничных и
дистрибьюторских
сетей
Дистрибьюция: что сеть может предложить
производителю
Розница: что сеть может предложить
производителю (на примере фармацевтики).
Принцип 8 побед
Что менеджер отдела закупок должен знать о
производителе и KPI
этого сотрудника
Оцениваем скидки поставщиков
конкурентам
О сегментировании планов по поставщикам и учете
бонусов
Обучение менеджеров, работающих с
поставщиками в дистрибьюции
Клуб производителей
Анкетирование производителей и сбор их реальных
потребностей
Несколько практических
замечаний
Глава 8. Построение региональной сети в рознице,
дистрибьюции
и торговых домах
производителей
Выбор места
дислокации
Альтернативы в организации, управлении и
снабжении региональной сети
Кадровые решения. Права и обязанности разных
уровней управления
Чем отличается управление на расстоянии от
управления лицом к лицу
Негатив к головной организации по всей цепочке
управления и типичные ошибки
управленцев
Многоуровневое дистанционное
управление
Элементы управления региональной
сетью
Необходимость описания реперных точек
технологии для директора Регионального
филиала
Создание коллектива директоров и обмен опытом
равных структур
Типовые ошибки при создании филиальной сети и
пути их устранения
Бенчмаркетинг в розничных и дистрибьюторских
сетях
Несколько практических замечаний
Глава 9. Работа с коллективом в рознице,
дистрибьюции и сбытовых структурах
производителей
Важность работы с руководителями линейных
сбытовых подразделений
Собрание руководителей
сбытовых структур и остальные действия
по созданию коллектива
Обратная связь с розничной точкой и торговым
отделением: оценка акций,
ассортимент, товары дня, товары-маркеры, меры
по увеличению числа покупателей
Заметки о вере руководителя в
победу
Борьба с возражениями - подготовка материалов и
обучение
Комплекс PR-мер по работе с коллективами на
примере аптек
"Политинформация" и обратная связь с коллективом
в регионах
Бизнес-ситуация. О человеческом факторе в
управлении филиалом
Мотивационный или мотивирующий менеджмент в
сетях
Замечание о руководителе и
компьютере
Введение топ-менеджера в
компанию
Ипостаси руководителя
Глава 10. Обучение сотрудников розничных и
дистрибьюторских сетей
Непривычный постулат "люди учатся
из-под палки"
Об обучении новичков и обучении
взрослых
Обучение менеджеров по
сбыту
Обучение управлению на примере
РОП
Обучение товару
Как осознание, кто наш клиент, влияет на нашу
работу
Тренинги по продаже - нужны или
нет?
Пример: тренинг-менеджер в штате розницы
аптечной
сети
Замечание. Что хотят клиенты? Как и для чего
поддерживать обратную связь
с заказчиками компании
Несколько практических
замечаний
Глава 11. Акции для покупателей в рознице и
дистрибьюции
Что такое акции и какими они
бывают
Особенности планирования и проведения акций,
привлечение сотрудников
к планированию акций
Ритейл: акции для привлечения покупателей
(дополнительный трафик)
Ритейл: акции, направленные на допродажи,
включая вопросы мерчандайзинга
Ритейл: дисконтные
карты
Ритейл: акции, направленные на поддержание
интереса к сети
Ритейл: внутренние акции
ей (дополнительный
трафик)
Ритейл: акции, направленные на допродажи,
включая вопросы мерчандайзинга
Ритейл: дисконтные
карты
Ритейл: акции, направленные на поддержание
интереса к сети
Ритейл: внутренние
акции
Дистрибьюция: акции, рассчитанные на
ритейл
Дистрибьюция: акции, рассчитанные на
поставщиков
Дистрибьюция: внутренние
акции
Глава 12. Проектный подход к
инновациям
Что такое проектный
подход
Пример проекта аптечной сети: интернет-аптека
(служба доставки)
Пример проекта аптечной сети: открытие
медцентров
Пример проекта аптечной сети:
В2В-дистрибьюция
Пример проекта: добавление нового сегмента на
строительном рынке
Пример проекта: переход от дистрибьюции к
рознице
Роль топ-менеджера в проектном подходе к новым
проектам
Проблема бюджета при внедрении новых
проектов
Глава 13. Финансовый блок работы розничных
и дистрибьюторских
сетей
Зачем розничной или дистрибьюторской сети
финансовый директор:
функции, требования к
отбору
Важность управленческого учета и его отличия от
бухгалтерии. Основные виды управленческих
отчетов: PNL, cashflow,
баланс
Система сбалансированных
показателей
Что именно "топ" и собственник должны проверять
в работе бухгалтерии.....................
Прочие функции финансового
директора
Работа с персоналом по внедрению
бизнес-планирования и прочие инструменты работы
финансового
директора
Физический
баланс
Заметки о
бизнес-консалтинге
Пример деления обязанностей внутри финансового
департамента (по моему опыту).
Несколько практических
замечаний
Глава 14. Бюджетирование
сети
Бюджет сети как комплекс мер по
развитию
Планирование численных и организационных целей
по каждой точке сети
Розничная точка как центр
прибыли
Нужно ли делать среднесрочный бизнес-план в
условиях России?
бюджетирование расходов розничной
сети
ФОТ - очень часто основной расход. Как
оптимизировать ФОТ?.
ФОТ офиса управляющей
компании
Расходы в долгосрочной перспективе для
розничных и дистрибьюторских сетей
Сравнительный анализ расходов
дистрибьюторской сети
Дополнительные, обычно маркетинговые, бонусы
производителей
как основной ресурс дополнительной
доходности
Несколько дополнительных
вопросов
Глава 15. Кадровая служба
сети
Обязанности кадровой
службы
Организация поиска, набора и
отбора
Четкие требования к сотруднику при
наборе
Основы кадрового
документооборота
"Мы не можем набрать кадры": причины и
действия
Мотивация как одна из сложнейших задач
кадровой службы
Мотивация в сбыте: от продаж или валового
дохода. Проблема сделок с малой маржой
Анализ причин ухода квалифицированного
персонала. Расчет текучести кадров
Кадровый резерв в
сети
Подходы к адаптации и
обучению
Могут ли пассионарность и лидерство заменить
технологию в сбыте?
Командообразование в отделе продаж: когда оно
во благо, а когда нет
Как продвинуть новые идеи в массы в большой
компании
Социальная напряженность в
коллективе
Обучение продающего персонала: может ли оно
быть недорогим?
Наставничество как способ повышения лояльности
новых сотрудников
отдела продаж
Делегирование
полномочий
Несколько практических
вопросов
Глава 16. IT-служба
сетей
Бизнес-ориентированность IT: что это такое,
оптимизация текущей деятельности
Кому должны подчиняться
IT-подразделения
Основные виды отчетности, за которые отвечает
IT-подразделение в дистрибьюции
и ритейле (на примере аптечной
сети)
Смена ГТ-систем. Проблемы и порядок
действия
Единый сервер - распределенная база. Плюсы и
минусы
Контроль потенциального взлома
сети
Как готовить ТЗ для IT. Комитеты по изменениям,
приоритеты изменений
Требования к системе автоматизации сетей с точки
зрения топ-менеджера
(на примере аптечной
сети)
Глава 17. Слияния и поглощения как способ
расширения
территориального присутствия сети и бизнеса в
целом
Слияния и поглощения: когда это выгодно. Общее
рассуждение
Есть ли синергия при слиянии, и если есть, то в
каких бизнесах?
Интеграция и интеграционные
команды
На что нужно обращать внимание при продаже и
покупке компании
Некоторые сомнения управленцев и акционеров
российской частной компании при привлечении
стороннего инвестора
Инвестиционный
меморандум
Глава 18. Функционирование сети в рамках
вертикально интегрированных
компаний
Вертикальная интеграция - потенциальные
стратегии развития торговой сети
роль независимых дилеров и взаимоотношения с
торговой сетью производителя
Что делать, если несколько дилеров или дилер и
торговая сеть претендуют
на скидки на один
объект/тендер
Категорийно
ориентированный/клиентоориентированный сбыт.
Переход от "мы продаем товар" к "мы продаем
услугу"
Несколько практических
вопросов
Глава 19. Управление изменениями в
сетях
Изменения начинаются с переосмысления ситуации
и осознания проблемы
Не бывает изменений без негативных
последствий
Подготовка к изменениям
Как и кто руководит
изменениями
Пять слоев сопротивления
изменениям
Изменения системы управления и их внедрение на
примере розничной сети
Технологические изменения и их
организация
Сокращение персонала: хорошо или плохо?
Некоторые ошибки при сокращении. Кого нужно
сокращать при кризисе
Что такое
реинжиниринг
GAP-анализ, его цели и
применение
Пример GAP-анализа сети, аффилированной с
производителем.
Стратегический
уровень
Мозговой штурм: что мы еще можем сделать?
Участники, темы, порядок проведения.
Глава 20. Акционерные конфликты в сетях и пути
их предотвращения......
Корпоративный конфликт: что это
такое
То обычно делят при акционерных конфликтах в
сетях:
Деньги или власть и
влияние?
Как акционерные конфликты сказываются на
компании
Теоретически оптимальная структура управления
компанией
Независимый член совета директоров как взгляд со
стороны
Реально работающий совет директоров в частных
компаниях: что он может дать акционерам
Глава 21. Внутренний аудит и кредитный контроль
в сетях
Что такое внутренний аудит. Основные задачи
внутреннего аудита
Взаимоотношения внутреннего аудита с
операционным менеджментом
Требование к внутренним аудиторам
При каких обстоятельствах внутренний аудит
должен проверять управление?
Опасность превращения аудита в паразитирующее
подразделение
Опасности введения представителей независимого
внутреннего аудита
в региональных подразделениях
Кредитный контроль и его роль в
дистрибьюции
Риск-менеджмент
Служба безопасности в торговых
сетях
Документооборот
общий
Глава 22. Как рушатся
компании
Кассовый разрыв
Акционерный конфликт
Создание харизматичным лидером свиты вместо
команды
Быстрая деградация: "Мы потеряли все свои
навыки"
"Крутой раствор особого цемента рассчитан был на
тысячу веков", или "Хотели как
лучше, получилось как всегда": история улучшения
менеджмента, приведшая
к деградации компании