Переговоры - это искусство. И искусство непростое. Чтобы овладеть им в совершенстве, требуются годы практики. Но обучиться некоторым полезным тактическим приемам по силам каждому. Именно для этого и предназначена данная книга. Вы найдете здесь набор из 50 простых вопросов, позволяющих моментально улучшить ваши навыки ведения переговоров. Их можно использовать в любых ситуациях - от покупки автомобиля до заключения сделок. Каждый вопрос сформулирован таким образом, чтобы помочь вам укрепить свои позиции перед собеседником, избежать возможного обмана или риска, вывести ситуацию из тупика и получить дополнительные преимущества.

Благодарности
Введение
ГЛАВА I: Сбор и анализ информации
1. Как вы о нас узнали?
2. Как дела?
3. Когда вы хотите завершить сделку?
ГЛАВА II: Выбор нужного партнера
4. С кем я могу поговорить о расторжении
договора?
5. У вас есть полномочия на ведение переговоров и
заключение сделок?
6. Могу я поговорить с вашим руководством?
ГЛАВА III: Начальный этап
7. Вы можете выслать мне e-mail с вашими целями,
интересами и вопросами для обсуждения, чтобы я
мог подготовиться к встрече?
8. Я вышлю вам предлагаемую повестку дня,
хорошо?
9. Вы бы не хотели обсудить это при личной
встрече?
10. Мы можем забыть о прошлом и поговорить о
будущем?
11. Вы умеете работать в команде?
ГЛАВА IV: Якоря
12. Вы можете выполнить эту работу за X
долларов?
13. Какую максимальную цену вы когда-либо
платили за данный товар или услугу?
14. Вы можете назвать мне примерную стоимость
ваших товаров или услуг?
15. Вы знакомы с существующими в этой области
стандартами?
ГЛАВА V: Укрепление позиции
16. Вы готовы потерять нас как клиента?
17. Вы знаете, что мы - единственный поставщик
этих товаров/услуг?
18. Какие у вас есть альтернативы?
19. Могу я порекомендовать вам кого-нибудь
другого?
2 Как вы думаете, насколько плодотворным может
быть
наше будущее сотрудничество, если эти
переговоры пройдут успешно?
21. Вы знаете, что [причина, по которой вы
стеснены в средствах]?
22. Вы знаете, что у ваших конкурентов цены
ниже?
ГЛАВА VI: Значительно больший пирог
23. Может, мы не будем пытаться откусить кусок
от этого маленького пирога, а подумаем, как
сделать его больше
и разделить поровну?
24. Давайте попробуем. Что мы теряем?
25. Что, если нам [увеличить сумму сделки/срок
соглашения]?
ГЛАВА VII: Оптимальная цена
26. Насколько вы можете снизить цену?
27. Вас интересует качество или цена?
28. Вы хотите быть богатыми или знаменитыми?
29. Сколько, по вашим оценкам, это может
составить?
30. Вы гарантируете нам лучшую цену?
31. Что, если я заплачу наличными?
32. Вы, конечно же, принимаете к оплате основные
пластиковые карты?
ГЛАВА VIII: Выход из тупика
33. Почему бы нам не пойти на взаимные уступки?
34. Вы согласны оставаться за столом переговоров
до достижения соглашения?
35. Мне закрывать дело?
36. Работает ли еще у вас [человек, с которым вы
ведете переговоры]?
37. Готовы ли вы проявить творческий подход,
чтобы найти взаимоприемлемое решение?
38. Не хотели бы вы отойти от соблюдения
формальностей?
39. Вы можете порекомендовать нам кого-нибудь
другого?
40. Что вы можете мне предложить, чтобы я
обрадовал свое руководство?
ГЛАВА IX: Завершающий этап
41. Хорошо, могу я связаться со своим юристом и
отправить ему проект договора?
42. Можем мы назначить дату подписания договора
на [последний день месяца]?
43. Вас устраивает мое предложение?
ГЛАВА X: Игры разума
44. Сколько времени, усилий и средств вы вложили
в ваше предложение?
45. Что вы будете делать, если мы не достигнем
соглашения?
46. Что вы чувствовали, когда получили такую
награду?
47. А вы не думали о том, что потеряете, если
упустите эту возможность?
48. Почему после этого я должен вести с вами
переговоры?
49. Какой мне в этом интерес?
50. Есть ли какие-нибудь другие обстоятельства,
которые могут повлиять на наше соглашение или
долгосрочное сотрудничество?
Заключение