Рекхэм Н., СПИН-продажи
Иванов и Фербер, Манн, 2014 г., 336 стр., 978-5-91657-968-0
Наличие в интернет-магазинах
Описание книги
Купить эту книгу можно в интернет-магазинах
Ключевые слова
Поделиться ссылкой на книгу
Об авторе
Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантв по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc., в числе клиентов которой — такие всемирно известные корпорации как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».
С 2000 по настоящее время Нил Рекхэм является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации Motorola, IBM, Kodak, Honeywell), а также автором книг «Стратегия работы с клиентами в больших продажах», «Управление большими продажами», «SPIN продажи»;
С 1974 по 2000 год — основатель и руководитель компании Huthwaite (в частности, разрабатывал тренинговые программы для Rank Xerox, ICL, Fisons);
1969 – 1974 — создатель и гендиректор компании Perfomans Improved Ltd.
Отзывы
И знаете, я не пожалел. Надо оговориться, что эта часть книги исключительно теоретическая, впрочем, определенные выводы и подходы к практике для себя сделать можно. К счастью, есть еще «СПИН-продажи: практическое руководство», увы купить его теперь достаточно трудно и я даже не представляю как буду его доставать. Надеюсь издательство «МИФ» допечатает еще тираж, и я смогу ознакомиться с практической частью этого труда.
Книга написана на основе громадного исследования, причем исследование это проводилось в разных странах мира. Коротко говоря, книга о том, что в больших продажах, должен говорить не продавец, а покупатель. Задача продавца сводится к использованию СПИН-вопросов:
Ситуационные
Проблемные
Извлекающие
Направляющие
Эти вопросы позволяют развить проблему клиента и заставить его самостоятельно предложить решение, которое вы продаете. Если разобраться с объемом книги, то 70% занимает описание самого исследования и 30% описание самой технологии, но тут я вполне понимаю Рекхема. Его подход отличается от классических представлений о продаже, и 70% аргументации только позволяют удостовериться в эффективности метода и подтверждает технологию. Сразу начинаешь понимать откуда такие выводы.
Описание исследования — это даже не столько обоснование метода СПИН, сколько иллюстрация того, как происходит процесс продажи и принятия решения о покупке, а это будет весьма полезно людям, которые так или иначе связанны с продажами: директора по продажам, менеджеры по продажам, рекламщики, маркетологи и те, кто отдает себе отчет в том, что в бизнесе навык ведения продаж является ключевым, ну и, соответственно, всем новичкам в этом нелегком деле знакомиться с продажами нужно начинать именно с этой книги.
От себя хочу добавить, что метод этот я взял на заметку, но он требует большой дисциплинированности и самостоятельности. Если вы ищите волшебную пилюлю или пендель, который одним прекрасным утром сделает вас миллионером при минимуме затрат, то эта книга не для вас. А если вы планомерно работаете над собой и хотите повысить результативность своих встреч, то книга достойна внимания, но увы для освоения этого метода, только этой книги, вряд ли будет достаточно. В довесок к ней, и желательно сразу следом читать «СПИН-продажи: практическое руководство». И только потом приступать к отработке самого метода на практике.
И один из самых полезных выводов, на которые я пришел после прочтения книги, это то, что в продаже самым важным этапом является не закрытие сделки, а исследование ситуации.
А еще в книга дает хорошее понимание того, как оценивать результативность встречи.
Кстати, Рэкхем предупреждает, что освоение СПИН-технологии может занять достаточно длительный срок, но он гарантирует, что метод сработает.
Что ж, пути назад нет. Будем пробовать.
Последние поступления в рубрике "Профессиональные продажи"
![]() |
Продажи с высокой маржинальностью. Книга-тренинг Новиков И.
Повысить доходность продаж - цель каждого бизнесмена и профессионального продавца. В книге последовательно представлены методы повышения маржинальности сделок и приведены упражнения для развития устойчивых навыков успешных продаж.... |
![]() |
Рынок продовольственных товаров. Состояние и перспективы развития Николаева М.П.
В монографии рассмотрено состояние источников насыщения продовольственного рынка России: отечественного производства, импорта, а также экспорта, позволяющего увеличить экспортный потенциал России.... |
![]() |
Правила торговли. Постановление о санкциях. Тексты с посл. изм. и доп. на 2017 год
В настоящем сборнике приводятся шесть постановлений Правительства Российской Федерации, принятых в развитие норм Закона Российской Федерации от 7 февраля 1992 г. № 2300-I «О защите прав потребителей» и регламентирующих специальные требования к торговым организациям.... |
Если Вы задавались вопросами "где найти книгу в интернете?", "где купить книгу?" и "в каком книжном интернет-магазине нужная книга стоит дешевле?", то наш сайт именно для Вас. На сайте книжной поисковой системы Книгопоиск Вы можете узнать наличие книги Рекхэм Н., СПИН-продажи в интернет-магазинах. Также Вы можете перейти на страницу понравившегося интернет-магазина и купить книгу на сайте магазина. Учтите, что стоимость товара и его наличие в нашей поисковой системе и на сайте интернет-магазина книг может отличаться, в виду задержки обновления информации.