Информация о книге

978-5-91657-968-0

Главная  » Книги по экономике. Бизнес-литература » Бизнес. Предпринимательство. Торговля. Психология бизнеса » Торговля. Продажи » Профессиональные продажи » СПИН-продажи

Рекхэм Н., СПИН-продажи

Иванов и Фербер, Манн, 2014 г., 336 стр., 978-5-91657-968-0


Наличие в интернет-магазинах

Магазинов: 1, Цена: от 960 руб. посмотреть все

Описание книги

"СПИН-продажи" - бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.

Купить эту книгу можно в интернет-магазинах

  Читай-Город - 960 руб.
  Страница товара выбранного интернет-магазина откроется в новом табе

Ключевые слова

Поделиться ссылкой на книгу




Об авторе

Рекхэм Н.

Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантв по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc., в числе клиентов которой — такие всемирно известные корпорации как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».
С 2000 по настоящее время Нил Рекхэм является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации Motorola, IBM, Kodak, Honeywell), а также автором книг «Стратегия работы с клиентами в больших продажах», «Управление большими продажами», «SPIN продажи»; С 1974 по 2000 год — основатель и руководитель компании Huthwaite (в частности, разрабатывал тренинговые программы для Rank Xerox, ICL, Fisons); 1969 – 1974 — создатель и гендиректор компании Perfomans Improved Ltd.


Отзывы

Большие продажи для самых маленьких  [30 March 2014]
Всегда скептически относился к западным авторам, которые пишут о продажах. Мне, казалось, что западные авторы не учитывают отечественный менталитет. Но уж очень много людей советовало мне ознакомиться с этим трудом. Поэтому взял книгу «СПИН-продажи» исключительно ради интереса, и с какой-то долей скептицизма в руки.

И знаете, я не пожалел. Надо оговориться, что эта часть книги исключительно теоретическая, впрочем, определенные выводы и подходы к практике для себя сделать можно. К счастью, есть еще «СПИН-продажи: практическое руководство», увы купить его теперь достаточно трудно и я даже не представляю как буду его доставать. Надеюсь издательство «МИФ» допечатает еще тираж, и я смогу ознакомиться с практической частью этого труда.

Книга написана на основе громадного исследования, причем исследование это проводилось в разных странах мира. Коротко говоря, книга о том, что в больших продажах, должен говорить не продавец, а покупатель. Задача продавца сводится к использованию СПИН-вопросов:

Ситуационные
Проблемные
Извлекающие
Направляющие

Эти вопросы позволяют развить проблему клиента и заставить его самостоятельно предложить решение, которое вы продаете. Если разобраться с объемом книги, то 70% занимает описание самого исследования и 30% описание самой технологии, но тут я вполне понимаю Рекхема. Его подход отличается от классических представлений о продаже, и 70% аргументации только позволяют удостовериться в эффективности метода и подтверждает технологию. Сразу начинаешь понимать откуда такие выводы.

Описание исследования — это даже не столько обоснование метода СПИН, сколько иллюстрация того, как происходит процесс продажи и принятия решения о покупке, а это будет весьма полезно людям, которые так или иначе связанны с продажами: директора по продажам, менеджеры по продажам, рекламщики, маркетологи и те, кто отдает себе отчет в том, что в бизнесе навык ведения продаж является ключевым, ну и, соответственно, всем новичкам в этом нелегком деле знакомиться с продажами нужно начинать именно с этой книги.

От себя хочу добавить, что метод этот я взял на заметку, но он требует большой дисциплинированности и самостоятельности. Если вы ищите волшебную пилюлю или пендель, который одним прекрасным утром сделает вас миллионером при минимуме затрат, то эта книга не для вас. А если вы планомерно работаете над собой и хотите повысить результативность своих встреч, то книга достойна внимания, но увы для освоения этого метода, только этой книги, вряд ли будет достаточно. В довесок к ней, и желательно сразу следом читать «СПИН-продажи: практическое руководство». И только потом приступать к отработке самого метода на практике.

И один из самых полезных выводов, на которые я пришел после прочтения книги, это то, что в продаже самым важным этапом является не закрытие сделки, а исследование ситуации.
А еще в книга дает хорошее понимание того, как оценивать результативность встречи.

Кстати, Рэкхем предупреждает, что освоение СПИН-технологии может занять достаточно длительный срок, но он гарантирует, что метод сработает.
Что ж, пути назад нет. Будем пробовать.

Последние поступления в рубрике "Профессиональные продажи"



Продажи с высокой маржинальностью. Книга-тренинг Продажи с высокой маржинальностью. Книга-тренинг Новиков И.

Повысить доходность продаж - цель каждого бизнесмена и профессионального продавца. В книге последовательно представлены методы повышения маржинальности сделок  и  приведены упражнения для развития устойчивых навыков успешных продаж....

Рынок продовольственных товаров. Состояние и перспективы развития Рынок продовольственных товаров. Состояние и перспективы развития Николаева М.П.

В монографии рассмотрено состояние источников насыщения продовольственного рынка России: отечественного производства, импорта, а также экспорта, позволяющего увеличить экспортный потенциал России....

Правила торговли. Постановление о санкциях. Тексты с посл. изм. и доп. на 2017 год Правила торговли. Постановление о санкциях. Тексты с посл. изм. и доп. на 2017 год 

В настоящем сборнике приводятся шесть постановлений Правительства Российской Федерации, принятых в развитие норм Закона Российской Федерации от 7 февраля 1992 г. № 2300-I «О защите прав потребителей» и регламентирующих специальные требования к торговым организациям....

Если Вы задавались вопросами "где найти книгу в интернете?", "где купить книгу?" и "в каком книжном интернет-магазине нужная книга стоит дешевле?", то наш сайт именно для Вас. На сайте книжной поисковой системы Книгопоиск Вы можете узнать наличие книги Рекхэм Н., СПИН-продажи в интернет-магазинах. Также Вы можете перейти на страницу понравившегося интернет-магазина и купить книгу на сайте магазина. Учтите, что стоимость товара и его наличие в нашей поисковой системе и на сайте интернет-магазина книг может отличаться, в виду задержки обновления информации.