Всегда скептически относился к западным авторам, которые пишут о продажах. Мне, казалось, что западные авторы не учитывают отечественный менталитет. Но уж очень много людей советовало мне ознакомиться с этим трудом. Поэтому взял книгу «СПИН-продажи» исключительно ради интереса, и с какой-то долей скептицизма в руки.

И знаете, я не пожалел. Надо оговориться, что эта часть книги исключительно теоретическая, впрочем, определенные выводы и подходы к практике для себя сделать можно. К счастью, есть еще «СПИН-продажи: практическое руководство», увы купить его теперь достаточно трудно и я даже не представляю как буду его доставать. Надеюсь издательство «МИФ» допечатает еще тираж, и я смогу ознакомиться с практической частью этого труда.

Книга написана на основе громадного исследования, причем исследование это проводилось в разных странах мира. Коротко говоря, книга о том, что в больших продажах, должен говорить не продавец, а покупатель. Задача продавца сводится к использованию СПИН-вопросов:

Ситуационные
Проблемные
Извлекающие
Направляющие

Эти вопросы позволяют развить проблему клиента и заставить его самостоятельно предложить решение, которое вы продаете. Если разобраться с объемом книги, то 70% занимает описание самого исследования и 30% описание самой технологии, но тут я вполне понимаю Рекхема. Его подход отличается от классических представлений о продаже, и 70% аргументации только позволяют удостовериться в эффективности метода и подтверждает технологию. Сразу начинаешь понимать откуда такие выводы.

Описание исследования — это даже не столько обоснование метода СПИН, сколько иллюстрация того, как происходит процесс продажи и принятия решения о покупке, а это будет весьма полезно людям, которые так или иначе связанны с продажами: директора по продажам, менеджеры по продажам, рекламщики, маркетологи и те, кто отдает себе отчет в том, что в бизнесе навык ведения продаж является ключевым, ну и, соответственно, всем новичкам в этом нелегком деле знакомиться с продажами нужно начинать именно с этой книги.

От себя хочу добавить, что метод этот я взял на заметку, но он требует большой дисциплинированности и самостоятельности. Если вы ищите волшебную пилюлю или пендель, который одним прекрасным утром сделает вас миллионером при минимуме затрат, то эта книга не для вас. А если вы планомерно работаете над собой и хотите повысить результативность своих встреч, то книга достойна внимания, но увы для освоения этого метода, только этой книги, вряд ли будет достаточно. В довесок к ней, и желательно сразу следом читать «СПИН-продажи: практическое руководство». И только потом приступать к отработке самого метода на практике.

И один из самых полезных выводов, на которые я пришел после прочтения книги, это то, что в продаже самым важным этапом является не закрытие сделки, а исследование ситуации.
А еще в книга дает хорошее понимание того, как оценивать результативность встречи.

Кстати, Рэкхем предупреждает, что освоение СПИН-технологии может занять достаточно длительный срок, но он гарантирует, что метод сработает.
Что ж, пути назад нет. Будем пробовать.