О чем эта книга Чем выдающие продавцы отличаются от средних? Какие качества отличают лучших продавцов, и что делают \"чемпионы\" продаж? Как из средних продавцов сделать выдающихся? Чтобы ответить на эти вопросы авторы провели одно из крупнейших в истории бизнеса исследований работы нескольких тысяч продавцов. Выяснилось, что самые лучшие продавцы не загружают клиентов бесконечными характеристиками продуктов, не соглашаются с каждым их требованием или возражением, а проявляют настойчивость, и могут в нужный момент оказать давление. Важно, что качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня. Внимательная работа с этой книгой позволит вашей команде продавать больше уже завтра. Для кого эта книга Для руководителей отделов продаж и профессиональных продавцов, которые хотят существенно повысить свой уровень заработка. \"Фишка\" книги Проведя тщательный анализ, авторы выяснили, что ЛЮБОЙ СОТРУДНИК отдела продаж ЛЮБОЙ КОМПАНИИ попадает в один из пяти определенных типов: Работяга Чемпион Строитель Отношений Одинокий Волк Решатель Проблем Эти пять категорий представляют собой не узко определенные личностные типы, а поведенческие модели, которые и определяют результативность работы продавцов. 2-е издание.

В те незабываемые первые месяцы 2009 года, когда мировая экономика стремительно шла ко дну, руководители продаж в секторе B2B по всему миру столкнулись с проблемой поистине эпических масштабов, а также с загадкой, которая казалась неразрешимой. В одночасье исчезли все клиенты. Торговые операции приостановились. Кредиты практически не выдавались, а уж про оплату наличными не приходилось и говорить. Для всех бизнесменов наступили тяжелые времена. А руководители отделов продаж оказались в настоящем кошмаре. Только представьте себе: вы встаете утром, собираете свою рать и посылаете ее на битву, в которой победы ожидать не приходится — и вы это знаете наверняка. И так изо дня в день. Вы приказываете своим воинам найти деньги там, где их найти невозможно. Вообще-то продажи всегда напоминали сражение, поскольку тем, кто этим занимается, неизменно приходится иметь дело с серьезным сопротивлением. Но на этот раз все было по-другому. Одно дело — стараться продать что-то упрямому, нервно взбрыкивающему клиенту. И совсем другое — пытаться продавать клиентам, которых попросту не существует. Именно так обстояли дела в начале 2009 года. Но при этом порой происходили истории поистине загадочные и даже таинственные. Обстановка для заключения торговых сделок давно уже не была столь неблагоприятной — да что там, она была чуть ли не самой неблагоприятной за весь обозримый период! — однако некоторым особо одаренным торговым представителям все-таки удавалось что-то продавать! На самом деле им удавалось продавать не «что-то» — они продавали очень многое. Пока другие бились за самые крохотные сделки, эти выдающиеся личности заключали контракты, о которых многие могли лишь мечтать и в самые благоприятные времена. Было ли это везением? Или эти персонажи родились с такими способностями? И самый важный вопрос: как ухватить это волшебство, как разлить по бутылкам, плотно закупорить и раздать тем, кто чародеями не родился? От ответа на этот вопрос зависело выживание многих компаний. Именно в таких обстоятельствах Sales Executive Council (SEC) — программа в рамках Corporate Executive Board — приступила к исследованию, которое оказалось одним из важнейших в области продуктивности торговых представителей за последние несколько десятилетий. Участники нашей программы — главы отделов продаж крупнейших и известнейших компаний мира — поставили перед нами задачу: определить, чем именно отличаются эти невероятно удачливые продавцы от всех прочих. Мы изучали этот вопрос в течение почти четырех лет, охватив при этом несколько дюжин компаний и несколько тысяч торговых представителей, и в результате пришли к трем основополагающим выводам, которые полностью изменили правила торговли и заставили менеджеров по B2B-продажам пересмотреть свои взгляды. Первое открытие мы сделали там, куда поначалу не собирались и заглядывать. Оказалось, что практически всех торговых представителей B2B можно разделить на пять четких категорий в зависимости от их умений и поведенческих моделей, определяющих систему взаимодействия с клиентами. Что ж, это уже само по себе интересно — попытаться определить, к какому типу относитесь вы сами и ваши коллеги. Эти пять типов оказались невероятно удобным способом разделить мир на управляемый набор разнообразных методов продаж. Второй вывод вообще перевернул все с ног на голову. Если вы возьмете эти пять шаблонов — пять типов — и сравните их с реальными показателями продуктивности, вы увидите, что среди продавцов имеется один явный лидер и один явный неудачник: один по своим показателям совершенно очевидно превосходит остальных четверых, а один совершенно очевидно от всех отстает. И эти результаты не могли не вызвать недоумения и даже тревоги. Когда мы демонстрировали их руководителям отделов продаж, мы сталкивались с одной и той же реакцией: результаты вызывали настоящий шок, потому что руководители делали максимальную ставку как раз на тот тип, который оказывался в проигрыше. Именно этот вывод вдребезги разбил представления многих о торговом представителе, который помог бы им выжить в суровые времена.
И здесь мы подходим к третьему открытию, похоже, самому взрывоопасному. Копнув поглубже, мы обнаружили нечто совершенно удивительное. Мы начинали исследование четыре года назад, когда экономика была в полном упадке, и целью было найти рецепт, который помог бы торговым представителям выходить победителями в сложившихся непростых условиях. Но все данные указывали на нечто гораздо более важное и ценное. Тот тип торговых представителей, который чаще всего побеждал, побеждал не потому, что экономика была в упадке, — он побеждал вне зависимости от ее состояния. Эти продавцы побеждали, потому что отлично ориентировались в сложных продажах, а не потому что чувствовали себя в сложной экономической обстановке как рыбы в воде. Другими словами, когда мы решили загадку высокой результативности во время экономического спада, разгадка оказалась масштабнее, чем можно было предположить. Ваши лучшие торговые представители — те, кто провел вас сквозь трудные времена, — не просто герои сегодняшнего дня. Они герои дня завтрашнего, поскольку именно они гораздо лучше других приспособлены к тому, чтобы продвигать продажи и производить потребительскую ценность в любой экономической обстановке. Так что в результате нам удалось найти рецепт, с помощью которого можно создать по-настоящему успешного продавца. Мы назвали таких продавцов Чемпионами. Это рассказ о них.

Предисловие 12
Первый прорыв 12
Второй прорыв 13
Третий прорыв 14
Революция в закупках 15
Четвертый прорыв? 16
Это хорошее исследование 16
Исследование основано на убедительной репрезентативной выборке 18
Исследование не дало ожидаемых результатов 19
Сокращение числа консультативных продаж 20
Испытание для Чемпионов 21
Введение. Взгляд в удивительное будущее 23
1. История становления продажи решений 27
Путь к продаже решений 29
Бремя продажи решений для клиента 30
Увеличение разрыва в результативности между продавцами 34
Новый путь развития 36
2. Чемпион (часть 1): новая модель высокой результативности 38
В поисках ответов 39
Открытие No 1: пять типов продавцов 43
Открытие No 2: один явный неудачник и один явный победитель 48
Открытие No 3: Чемпионы — продавцы решений, а не просто продавцы периода экономического спада 54
3. Чемпион (часть 2): детальное исследование модели 58
Работает ли чемпионская модель продаж? 64
Дорожная карта следующих глав книги 73
4. Обучение = изменения (часть 1): почему ваши идеи важны 76
Дело не в том, что вы продаете, а в том, как вы продаете 78
Сила идеи 86
Не просто обучение — коммерческое обучение 90
5. Обучение = изменения (часть 2): как выстраивать диалоги, основанные на идее 103
Тщательно продуманный сценарий 104
Посмотрите в зеркало 114
Разработка специального сценария 115
Создание генератора идей 117
Пример коммерческого обучения No 1: компания W. W. Grainger и сила планирования незапланированного 125
Пример коммерческого обучения No 2: семинары по получению прибыли в компании ADP Dealer Services 143
6. Адаптация предложения 149
Чего действительно хотят те, кто принимает решения 149
Ключ к получению широкой поддержки 152
Новая философия продаж 156
Адаптация сообщения 158
Сокращение числа вариантов 160
Пример адаптации: сообщение для каждой роли в компании Solae 163
Адаптация становится реальностью 167
7. Контроль над продажей 170
Три заблуждения о контроле 172
Обучайте торговых представителей брать контроль в свои руки 185
Пример взятия под контроль: план контролируемых переговоров в компании DuPont 186
Будьте осторожны 195
Собираем все воедино 196
8. Менеджер и чемпионская модель продаж 197
Портрет первоклассного менеджера по продажам 198
Тренинг для обучения тому, что известно 211
Инновации в области неизвестного 220
Расставляем все по местам 233
9. Уроки от первопроходцев 234
Уроки для директоров по продажам 234
Уроки для директоров по маркетингу 241
Уроки для высшего руководства 245
Послесловие. Чемпионский подход за пределами продаж 255
Внутрикорпоративным клиентам тоже нужны идеи 256
Выход из режима «прием заказа» 258
Говорим на языке бизнеса 260
Как заслужить место за столом переговоров 262
Постоянная перезагрузка? 264
Приложение А. Руководство по чемпионскому тренингу (отрывок) 265
Приложение B. Определение стиля продаж 268
Инструкции 268
Подсчет результатов 269
Приложение C. Руководство по найму Чемпионов: ключевые вопросы для собеседования 270
Благодарности 274