Прочитал предыдущий отзыв, вынужден откомментировать. Иначе у читателя сложится неверное представление о книге. Поэтому вмешиваюсь. О себе буду говорить в третьем лице (привык так).
1. Книга \"Эра умных продаж - моя первая книга, и кое-что я бы переписал сейчас иначе, это факт.
2. Книга написана, так как автор имеет большой опыт применения метода СПИН на практике, который, как вы понимаете, не идеален, но имеет свои преимущества. Автор описывает свой опыт достройки метода, основной недостаток которого - отсутствие наполнения, содержания. В результате продавцы имеют условно работоспособную систему, главный недостаток которой - нет технологии наполнения. Автор показывает, какую предварительную работу нужно провести продавцу, чтобы все заработало.
3. Общепринятый термин \"воронка продаж\" в книге не использован. Воронка продаж появляется совершенно на ином слое управления продажами и ее описание не входит в задачи данной книги. Пожалуйста, не путайте понятие \"воронка исследования потребностей\", которое автор ввел для объяснения своей технологии, и \"воронка продаж\". Это разные сущности и пусть вас это не коробит! Почему Максим Ш., видя это и прекрасно понимая, говорит о воронке продаж, что является совершенно иной сущностью? Полагаю, что это вина автора и следовало бы подобрать иной термин. Согласен с критикой применительно к форме, но к содержанию - нет.
4. Р. Кийосаки сказал одну правильную вещь - \"схема заменяет тысячу слов\". Почему бы не процитировать? Например, автор любую проектно-аналитическую сессию всегда начинает с проблематизации с помощью схем. Разве не так работал Г.П. Щедровицкий и продолжают работать его последователи?
5. Ставлю за книгу 4, так как с момента ее появления произошло немало уточнений и автор это признает.
6. Надеюсь, комментарий автора был полезен для читателя.

Заметно, что автор прочитал много западных книг по теме продаж.
В одном из отзывов выше написано \"Книга, не побоюсь этого слова, фундаментальная\". Но у меня полное впечатление, что это не так.

1. Автор не даёт точного определения вводимым терминам.
2. Автор не знает общепринятого смысла термина \"Воронка Продаж\", наделил его совершенно другим смыслом и использует его в своём значении, видимо, чтобы звучало наукообразно. Реально коробит от этого при чтении.
3. Любопытно, что автор не раз ссылается на книги популяризатора от экономики Роберта Кийосаки.

Но для новичков книга может быть полезна.

Книга, не побоюсь этого слова, фундаментальная. Понравилось, что автор пошагово описал все шаги, необходимые для успешных продаж в сфере b2b. Все разложено по полочкам. Уверен, что она будет полезна, как опытным продажникам, так и тем, кто только начинает работать в этой сфере.

Стратегия «купить базу для рассылки и отправить всем адресатам коммерческие предложения» работает не всегда. Иногда нужно что-то более сложно и инновационное. Именно о таких продажах в секторе b2b и рассказывает книга Антона Кожемяко.
Книга — это комплексная система инструментов для продавцов, занимающихся сложными продажами. Одно из важных преимуществ — книга современная и написана российским автором, а значит все изложенное в ней можно без всяких скидок на прошедшее время и национальные особенности применять на практике здесь и сейчас.

Я, несмотря на то, что занимаюсь обучением продаж B2B много лет, нашел для себя много полезного. Книга системная и практичная, будет очень полезна тем, кто занимается продажей сложных решений.
Буду рекомендовать ее участником моих тренингов, как входящую в 5-ку книг обязательных для прочтения продавцам в сфере B2B.

отличная книга для менеджеров по продажам технически сложного оборудования...