Как повысить продажи? За счет чего? За счет хорошей массированной рекламы? Новых брендов? Нет, это уже пройденный этап. Одним из решений, способных существенно повлиять на повышение объема продаж, может стать развитие системы кросс-продаж. О том, как это делать, и рассказывается в книге. Книга полезна менеджерам по продажам, руководителям отделов продаж, практикующим бизнес-тренерам и всем тем, кто стремится повысить уровень продаж в своей организации. 2-е издание, стереотипное.

Благодарности Предисловие
1. КРОСС-ПРОДАЖИ. ПРАКТИЧЕСКИЕ
РЕКОМЕНДАЦИИ
1.1. Какими качествами должен обладать
успешный продавец?
1.2. Что такое кросс-продажа? Виды
кросс-продаж
1.3. Как расположить к себе клиента?
1.4. Как осуществлять качественный сервис?
1.5. Как стимулировать покупателя на
приобретение товара?
1.6. Нужда, потребность и запрос
1.7. Типы потребителей
1.8. Выявление потребностей
1.9. Формирование и развитие
дополнительных потребностей
1.10. Эффективные методы презентации
товаров и услуг
1.11. Ориентация на компанию, продукт и
клиента
1.12. Презентация цены
1.13. Работа с возражениями
1.14. Работа со сложными клиентами
1.15. Техники аргументации
1.16. Работа с критериями выбора клиентов
1.17. Методы завершения продажи
1.18. Организация системы кросс-продаж для
интернет-магазинов
1.19. Основные решения в сфере
стимулирования сбыта
2. ТРЕНИНГ "КРОСС-ПРОДАЖИ":
КАК ПОВЫСИТЬ ПРОДАЖИ
Рабочий план тренера (микродизайн тренинга)
День 1
10:00-10:30. Введение и знакомство
10:30-11:30. Вводная часть. Игра "Дополнительный
товар"
11:30-11:45. Перерыв
11:45-12:15. Упражнение "Дополнительный товар"
12:15-12:45. Мини-лекция: метод "Градусник"
12:45-13:45. Обед
13:45-15:00. Первый этап кросс-продаж: развитие
потребности. Продающие слова
15:00-16:30. Метод зацепки за потребности или
сказанную информацию + презентация
16:30-16:45. Перерыв
16:45- 17:30. Ролевые игры к теме "Презентация
дополнительного товара"
17:30-17:50. Шеринг. Игра "Ромашка"
День 2
10:00-10:30. Правила тренинга. Игра "Брейн-ринг"
10:30-11:45. Работа с возражениями. Техника
"Волна"
11:45-12:00. Перерыв
12:00-13:30. Техники аргументации
13:30-14:30. Обед
14:30-16:45. Презентация цены. Игра "Восточный
базар"
16:45-17:00. Перерыв
17:00-18:00. Завершение продажи
18:00-18:40. Ролевая игра
18:40-19:00. Итоговое упражнение "Корабль
знаний"
Литература