О чем эта книга Принято считать, что психология интуитивно понятна любому здравомыслящему человеку, а потому отдельно изучать ее не стоит. Великое заблуждение! Авторы этой книги утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения, сможет в разы эффективнее убеждать окружающих и строить отношения с другими людьми. Именно научная основа позволяет, изменив совсем немногое, получить поразительные результаты в области эффективного общения и влияния на людей. Книга научит легко справляться с самой трудной задачей: честно, этично и правильно выстраивать отношения с другими людьми. Каждому из нас приходилось сталкиваться с тем, что наши требования не выполняются, просьбы остаются неуслышанными, а пожелания - неучтенными. Почему так происходит и как действовать в подобных ситуациях? Ответы на эти вопросы вы найдете на страницах книги. Для кого эта книга Для всех, кому важно быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном обращении или на письме. Почему мы решили издать эту книгу Это настоящая энциклопедия убеждения, ряд эффективных и этичных приемов на все случаи жизни! Фишка книги В книге 50 интересных статей - 50 приемов в копилку ваших навыков убеждения. Каждый из описанных способов не только доказан с научной точки зрения, но и многократно подтвержден на практике. Роберт Чалдини - наиболее цитируемый в мире социальный психолог в области влияния и убеждения, автор \"Психологии влияния\" - международного бестселлера, из...

Убеждение стало объектом исследований более полувека назад. Однако исследования в этой области — что-то вроде тайного знания. Часто они покоятся на страницах научных журналов. Зная, какой огромный объем исследований по теме проведен, полезно задуматься, почему их так часто игнорируют. Неудивительно, что люди, которым приходится выбирать стратегию влияния на людей, в своих решениях основываются на способах мышления, свойственных экономике, политологии или государственной политике. Озадачивает, что часто специалисты не принимают в расчет психологические теории и методы. Одно из объяснений — что в отличие от экономики, политологии и государственной политики, требующих специального образования для достижения минимального уровня компетенции, психология считается интуитивно понятной. Все считают, будто уже обладают знанием ее принципов, просто потому, что живут и взаимодействуют с другими. Как следствие, принимая решения, они не склонны изучать психологию и обращаться к соответствующим исследованиям. Такая самоуверенность приводит к тому, что люди упускают прекрасные возможности оказать влияние на окружающих или, что даже хуже, используют психологические подходы в ущерб себе и другим. Помимо того что они чрезмерно полагаются на личный опыт, они слишком уповают и на самоанализ. Например, почему маркетологи, которым поручено разработать аргументы в пользу повторного использования полотенец, сосредоточиваются исключительно на пользе для окружающей среды? Вероятно, они делают то, что сделал бы любой из нас, — спрашивают себя: «Что побудило бы меня участвовать в одной из этих программ?» Изучив свою мотивацию, они понимают: наиболее стимулирующим и соответствующим системе их ценностей станет обращение к гостям как к людям, озабоченным состоянием окружающей среды. При этом им не приходит в голову, что они могли бы увеличить число участников программы, просто изменив несколько слов в тексте просьбы. Убеждение — наука, хотя часто его ошибочно считают искусством. Естественно, талантливого художника нужно обучать азам профессии, чтобы он смог лучше использовать свои природные способности. Однако выдающимся он становится лишь при наличии таланта и творческого начала, которые никакой учитель в другого человека вложить не сможет. К счастью, это не относится к убеждению. Изучая психологию убеждения и используя научные стратегии, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка поиграть. Если вы менеджер, юрист, сотрудник здравоохранения, политик, официант, продавец, учитель или кто-то еще — эта книга поможет вам стать мастером убеждения. Мы опишем ряд методик, основанных на том, что один из нас (Роберт Чалдини) исследовал в книге «Психология влияния». Это шесть универсальных принципов социального влияния: взаимный обмен (мы чувствуем себя обязанными оказать услугу за услугу), авторитет (мы ищем экспертов, чтобы сказали, как делать), обязательства/последовательность (мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и системой ценностей), дефицит (чем менее доступен ресурс, тем больше мы его желаем), благорасположение (чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да») и социальное доказательство (в своем поведении мы руководствуемся тем, что делают другие). Мы детально обсудим, что означают эти принципы и как они работают, но не ограничимся этим. Хотя шесть принципов и лежат в основе большинства успешных стратегий социального влияния, существует множество других способов убеждения, основанных на различных психологических факторах. Их мы тоже опишем.Кроме того, мы покажем, как стратегии работают в различных условиях — не только в профессиональной сфере, но и в личных отношениях, например с детьми, соседями или друзьями. Советы будут практическими, ориентированными на конкретные действия и этичными. Им легко следовать, и они почти не требуют дополнительных усилий или затрат на уплату больших дивидендов. Если взять как пример Хенни Янгмена, то мы уверены: к тому моменту, когда вы закончите чтение этой книги, ваш чемодан будет заполнен таким количеством научно подтвержденных стратегий социального влияния, что вы вряд ли сможете его закрыть.

Предисловие 8
50 ДОКАЗАННЫХ СПОСОБОВ БЫТЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ
1. Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности 15
2. Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое 19
3. Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться 22
4. Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего» 26
5. Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше 29
6. Когда бонус — бремя 33
7. Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого 36
8. Убеждает или парализует страх? 39
9. Как шахматы учат нас делать верные шаги 42
10. Какие предметы в офисе помогут стать влиятельным 46
11. Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами 49
12. Как управлять без поводьев 52
13. На что больше похоже одолжение — на хлеб или на вино 55
14. Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через многое 58
15. Как стать мастером-джедаем социального влияния 62
16. Как простой вопрос обеспечивает поддержку вам и вашим идеям 65
17. Что является активной составляющей долгосрочных обязательств 68
18. Как победить постоянство постоянством 71
19. Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина 74
20. Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям 77
21. Начинать с низкого старта — или с высокого? Что заставляет людей покупать 79
22. Как себя показать и позером не выглядеть 8223. Почему опасно быть самым умным человеком в комнате 86
24. Чему научит капитанизм 89
25. Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам 92
26. Кто умеет лучше убеждать — адвокат дьявола или истинный нонконформист 95
27. Когда правильный путь неправилен 98
28. Как превратить слабость в силу 100
29. Какие ошибки заставляют раскошелиться 103
30. Когда нужно признать, что вы были не правы 106
31. Когда порадует неработающий сервер 109
32. Как сходство меняет результат 112
33. Как имя определяет судьбу 114
34. Как получить чаевые от тех, кому мы их даем 118
35. Какая улыбка заставит мир улыбнуться в ответ 122
36. О чем расскажет чрезмерный запас кухонных полотенец 125
37. Что можно выиграть, утратив 129
38. Какие два слова повышают вашу способность убеждать 134
39. Как просьба обосновать становится ошибкой 138
40. Как простота названия повышает ценность продукта 141
41. Как стихи придают убедительность 145
42. Что бейсбол может рассказать об убеждении 148
43. Как получить фору в вопросах приверженности 151
44. Как убедит коробка карандашей 154
45. Как составить сообщение, чтобы оно работало, работало и работало 156
46. Какой предмет убедит людей подвергнуть сомнению свои ценности 161
47. Оказывает ли печаль отрицательное влияние на результаты переговоров 164
48. Как эмоции меняют эффективность убеждения 167
49. Что заставляет людей верить всему, что они читают 169
50. Повышают ли «три-мет лаборатории» ваше влияние 172
Влияние в XXI веке 174
Этика влияния 192
Влияние в действии 194
Примечания 201
Благодарности 213
Об авторах 214
Психология убеждения