Рекхэм Н., СПИН-продажи 6-е изд.
Иванов и Фербер, Манн, 2013 г., 336 стр., 978-5-91657-699-3
Описание книги
Ключевые слова
Поделиться ссылкой на книгу
Содержание книги
От издателей
От автора
1. Исследование Huthwaite
Наша первая ошибка
2. Продажи большие и малые
Продолжительность жизненного цикла
Объем обязательств покупателя
Риск совершения ошибок
3. Исследуем вопросы и успех продаж
Стадия исследования
Успех в небольших продажах
Определение успеха встречи для крупных продаж
Постановка целей встречи
Возвращаясь к исследованию
Открытые и закрытые вопросы
Техники, которые помогут вам продавать
4. Потребности покупателя в крупных продажах
Потребности в малых продажах
Почему скрытые потребности не предопределяют
успех крупных продаж
Явные потребности и успех
Сигналы о покупке в крупной продаже
Техники, которые помогут вам продавать
5. Использование вопросов для выявления скрытых
потребностей
Некоторые начальные исследования
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Проблемные вопросы в крупной продаже
Техники, которые помогут вам продавать
6. Стратегия СПИН
Как же добиться успеха в крупных продажах?
Извлекающие вопросы: почему они так важны и
что собой представляют
Направляющие вопросы
Разница между извлекающими и направляющими
вопросами
И вновь открытые и закрытые вопросы
Модель СПИН
Техники, которые помогут вам продавать
7. Раскрываем выгоды в крупных продажах
Характеристики и выгоды: классический способ
демонстрации возможностей
Характеристики, преимущества и выгоды в более
продолжительном цикле продаж
Техники, которые помогут вам продавать
8. Предотвращение возражений
Характеристики и беспокойство по поводу цены
Преимущества и возражения
Подход к возражениям, используемый при обучении
продажам
Техники, которые помогут вам продавать
9. Начало встречи: первые шаги
Начало встречи
Обращение к личным интересам
Начало встречи: высказывание выгоды
Техники, которые помогут вам продавать
10. Получение обязательства, завершение встречи
- Что есть "закрытие"?
Настоящее закрытие
Закрытие и опытность клиента
Закрытие и удовлетворенность после продажи
Почему все остальные шагают не в ногу?
Техники, которые помогут вам продавать
11. От теории к практике
Приобретать навыки нелегко
Краткие итоги
Стратегия изучения типов поведения СПИН
Заключительное слово
Приложение А. Оценка моделей СПИН
Приложение Б. Тест отношения к закрытию
Об авторе
Об авторе
Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантв по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc., в числе клиентов которой — такие всемирно известные корпорации как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».
С 2000 по настоящее время Нил Рекхэм является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации Motorola, IBM, Kodak, Honeywell), а также автором книг «Стратегия работы с клиентами в больших продажах», «Управление большими продажами», «SPIN продажи»;
С 1974 по 2000 год — основатель и руководитель компании Huthwaite (в частности, разрабатывал тренинговые программы для Rank Xerox, ICL, Fisons);
1969 – 1974 — создатель и гендиректор компании Perfomans Improved Ltd.
Отзывы
Суть прочитанного: в быстрых продажах, продавцы могут "впаривать", т.к. с деньгами клиенты расстаются легче. А вот если вы продаете дорогой товар, то "впаривать" нельзя, необходимо работать с клиентом, выстраивать отношения доверия и т.д. Думаю, есть книги о продажах по-интереснее.
Конечно же я знала, что есть существенная разница в технологиях длинных продаж (СПИН – продажи) и коротких продаж (продажи на рынке FMCG (товары народного потребления)).
Со временем я стала подозревать, что требования к профилю должности успешного кандидата на длинные и короткие продажи так же должны быть разными. Существенно разными. Мои подозрения подтвердились, когда я прочла «СПИН – продажи».
Представьте себе двух дам, 45 лет, обе стройные, подтянутые, ухоженные и моложавы. Только одна из них всю жизнь ухаживала за собой, занималась спортом и вела здоровый образ жизни. А другая только что прошла курс липосакции и омоложения. Результат одинаковый у обоих, только подходы в его достижении разные. Одна дама терпеливо и с заботой «выхаживала» свою молодость, другая же при необходимости сбегала и быстренько ее себе купила. И личностно дамы эти, конечно же будут разными. Вот и сотрудники в длинных и коротких продажах личностно настолько же разные, как эти дамы. Оба они нацелены на результат. Но кандидат на длинные продажи должен уметь терпеливо строить отношения, а в коротких он должен быть нацелен на результат «здесь и сейчас». И это еще не все! Поэтому, моя рекомендация:
HR -менеджеры – читайте и узнавайте, что не так с Вашими успешными кандидатами!
Менеджеры по продажам – читайте и систематизируйте Ваш опыт!
Руководители – читайте и оптимизируйте подходы к построению длинных продаж!
Лично для себя понял, что техника вопросов по модели СПИН полезна не только в продажах, но даже и по жизни, как классная техника убеждения кого-либо в чем-либо.
Перевод отличный, подача материала тоже. Текст сопровожден конкретными и жизненными примерами, с названиями компаний. Рекхэм не просто презентует "свое видение" технологии, он провел серьезное и доказательное исследование эффективности. Целое приложение отведено на доказательство работоспособности методики, приведены методы исследования и графики результатов.
Собственно, уже по ходу чтения книги вы и сами поймете, почему технология Рэкхема действительно работает, что тут ещё скажешь. Никакой магии и сидящих у всех в кишках "шаблонных закрытий". Красивая, элегантная, естественная и совсем не надоедливая для покупателя реальная технология больших продаж.
думаю дам очень емкую рекомендацию
1. это лучшая бизнес книга которую я читал. столько value от книги я никогда не получал
2. если кто то купит ее и потом обоснует почему эта книга плоха, приведет пример книги по продажам лучше чем SPIN я лично верну ему деньги за 10 книг
3. У меня в подчинении есть отдел продаж (делаем длинные продажи / большие сделки (реклама спонсорство и пр.), после того как мои менеджеры прочли ее и мы стали жить по практике SPIN наши продажи выросли причем серьезно
это не блеф и не PR книги ... просто эта книга меняет ваше сознание
Оязательно для прочтению директорам по продажам, продавцам кто стремиться, коммерческим директорам и конечно же маркетологам
да и еще есть продолжение этой книги где дана масса прикладных элементов из практики SPIN sales
http://www.ozon.ru/context/detail/id/4620075/
Первая книга о продажах, читая которую, смеялся в голос.
Любое мнение о чем-либо подтверждается исследованием автора.
Книга - блеск! Лучшая покупка за год.
Это самые полезные книги из области "больших продаж".
Эта, судя по содержанию, первая книга "продажи по методу спин" -вводная -объясняюшая метод,
во второй раскрывается на практике техника вопросов, в третьей стратегия сотрудничества с клиентами, в четвертой управление отделом продаж. Недавно вышла и пятая книга - тоже вводная:)
В Москве есть несколько компаний, которые уже занимаются тренингами по спину. По цене они в три раза дороже чем обычные "психологические" тренинги.
Последние поступления в рубрике "Практика маркетинга"
![]() |
Synergy/Синергия. Ключ к успеху Ребийяр Ф.
Эта книга — не учебник. Эта книга — твой личный помощник в сетевом маркетинге, который поможет грамотно стартовать в бизнесе, избежать стандартных ошибок, обойти типичные бизнес-ловушки и научиться воспринимать провалы и неудачи как самые ценные уроки...... |
![]() |
Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке Гуськов А.Г.
Если вы мечтаете о том, чтобы Ваш бизнес наконец-то вырос из малого или микробизнеса в большой и сильный, начните изучение темы тендерных продаж с этой книги. Получив новые знания, вы сможете с максимальной эффективностью продавать любой товар, работы...... |
![]() |
Метод StoryBrand. Расскажите о своем бренде так, чтобы в него влюбились Миллер Д.
Одно из главных слагаемых успеха компании - правильное донесение до партнеров и клиентов информации о себе: миссии, товарах и услугах, конкурентных преимуществах и пр. Зачастую огромные средства тратятся на внушительные и красивые, но совершенно...... |
Если Вы задавались вопросами "где найти книгу в интернете?", "где купить книгу?" и "в каком книжном интернет-магазине нужная книга стоит дешевле?", то наш сайт именно для Вас. На сайте книжной поисковой системы Книгопоиск Вы можете узнать наличие книги Рекхэм Н., СПИН-продажи 6-е изд. в интернет-магазинах. Также Вы можете перейти на страницу понравившегося интернет-магазина и купить книгу на сайте магазина. Учтите, что стоимость товара и его наличие в нашей поисковой системе и на сайте интернет-магазина книг может отличаться, в виду задержки обновления информации.