Рекхэм Н., СПИН-продажи 6-е изд.
Иванов и Фербер, Манн, 2013 г., 336 стр., 978-5-91657-699-3
Описание книги
"СПИН-продажи" - бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.
Ключевые слова
Поделиться ссылкой на книгу
Содержание книги
От партнера российского издания
От издателей
От автора
1. Исследование Huthwaite
Наша первая ошибка
2. Продажи большие и малые
Продолжительность жизненного цикла
Объем обязательств покупателя
Риск совершения ошибок
3. Исследуем вопросы и успех продаж
Стадия исследования
Успех в небольших продажах
Определение успеха встречи для крупных продаж
Постановка целей встречи
Возвращаясь к исследованию
Открытые и закрытые вопросы
Техники, которые помогут вам продавать
4. Потребности покупателя в крупных продажах
Потребности в малых продажах
Почему скрытые потребности не предопределяют
успех крупных продаж
Явные потребности и успех
Сигналы о покупке в крупной продаже
Техники, которые помогут вам продавать
5. Использование вопросов для выявления скрытых
потребностей
Некоторые начальные исследования
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Проблемные вопросы в крупной продаже
Техники, которые помогут вам продавать
6. Стратегия СПИН
Как же добиться успеха в крупных продажах?
Извлекающие вопросы: почему они так важны и
что собой представляют
Направляющие вопросы
Разница между извлекающими и направляющими
вопросами
И вновь открытые и закрытые вопросы
Модель СПИН
Техники, которые помогут вам продавать
7. Раскрываем выгоды в крупных продажах
Характеристики и выгоды: классический способ
демонстрации возможностей
Характеристики, преимущества и выгоды в более
продолжительном цикле продаж
Техники, которые помогут вам продавать
8. Предотвращение возражений
Характеристики и беспокойство по поводу цены
Преимущества и возражения
Подход к возражениям, используемый при обучении
продажам
Техники, которые помогут вам продавать
9. Начало встречи: первые шаги
Начало встречи
Обращение к личным интересам
Начало встречи: высказывание выгоды
Техники, которые помогут вам продавать
10. Получение обязательства, завершение встречи
- Что есть "закрытие"?
Настоящее закрытие
Закрытие и опытность клиента
Закрытие и удовлетворенность после продажи
Почему все остальные шагают не в ногу?
Техники, которые помогут вам продавать
11. От теории к практике
Приобретать навыки нелегко
Краткие итоги
Стратегия изучения типов поведения СПИН
Заключительное слово
Приложение А. Оценка моделей СПИН
Приложение Б. Тест отношения к закрытию
Об авторе
От издателей
От автора
1. Исследование Huthwaite
Наша первая ошибка
2. Продажи большие и малые
Продолжительность жизненного цикла
Объем обязательств покупателя
Риск совершения ошибок
3. Исследуем вопросы и успех продаж
Стадия исследования
Успех в небольших продажах
Определение успеха встречи для крупных продаж
Постановка целей встречи
Возвращаясь к исследованию
Открытые и закрытые вопросы
Техники, которые помогут вам продавать
4. Потребности покупателя в крупных продажах
Потребности в малых продажах
Почему скрытые потребности не предопределяют
успех крупных продаж
Явные потребности и успех
Сигналы о покупке в крупной продаже
Техники, которые помогут вам продавать
5. Использование вопросов для выявления скрытых
потребностей
Некоторые начальные исследования
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Проблемные вопросы в крупной продаже
Техники, которые помогут вам продавать
6. Стратегия СПИН
Как же добиться успеха в крупных продажах?
Извлекающие вопросы: почему они так важны и
что собой представляют
Направляющие вопросы
Разница между извлекающими и направляющими
вопросами
И вновь открытые и закрытые вопросы
Модель СПИН
Техники, которые помогут вам продавать
7. Раскрываем выгоды в крупных продажах
Характеристики и выгоды: классический способ
демонстрации возможностей
Характеристики, преимущества и выгоды в более
продолжительном цикле продаж
Техники, которые помогут вам продавать
8. Предотвращение возражений
Характеристики и беспокойство по поводу цены
Преимущества и возражения
Подход к возражениям, используемый при обучении
продажам
Техники, которые помогут вам продавать
9. Начало встречи: первые шаги
Начало встречи
Обращение к личным интересам
Начало встречи: высказывание выгоды
Техники, которые помогут вам продавать
10. Получение обязательства, завершение встречи
- Что есть "закрытие"?
Настоящее закрытие
Закрытие и опытность клиента
Закрытие и удовлетворенность после продажи
Почему все остальные шагают не в ногу?
Техники, которые помогут вам продавать
11. От теории к практике
Приобретать навыки нелегко
Краткие итоги
Стратегия изучения типов поведения СПИН
Заключительное слово
Приложение А. Оценка моделей СПИН
Приложение Б. Тест отношения к закрытию
Об авторе
Об авторе
Рекхэм Н.
Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантв по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc., в числе клиентов которой — такие всемирно известные корпорации как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».
С 2000 по настоящее время Нил Рекхэм является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации Motorola, IBM, Kodak, Honeywell), а также автором книг «Стратегия работы с клиентами в больших продажах», «Управление большими продажами», «SPIN продажи»;
С 1974 по 2000 год — основатель и руководитель компании Huthwaite (в частности, разрабатывал тренинговые программы для Rank Xerox, ICL, Fisons);
1969 – 1974 — создатель и гендиректор компании Perfomans Improved Ltd.
Отзывы
Книга просто на загляденье [20 April 2013]
Студентам очень рекомендую, для всех остальных - просто рекомендую. все предельно ясно и просто.
Американский стиль [14 June 2012]
Книга написана в любимом стиле америкосов: сто раз об одном и том же. Для тупых. Вы же с первого раза не поймете. Прочитала только пол книги, дальше не было сил, мусолят единственную мысль.
Суть прочитанного: в быстрых продажах, продавцы могут "впаривать", т.к. с деньгами клиенты расстаются легче. А вот если вы продаете дорогой товар, то "впаривать" нельзя, необходимо работать с клиентом, выстраивать отношения доверия и т.д. Думаю, есть книги о продажах по-интереснее.
Суть прочитанного: в быстрых продажах, продавцы могут "впаривать", т.к. с деньгами клиенты расстаются легче. А вот если вы продаете дорогой товар, то "впаривать" нельзя, необходимо работать с клиентом, выстраивать отношения доверия и т.д. Думаю, есть книги о продажах по-интереснее.
Книга стоящая! [ 6 May 2012]
В любом случае её стоит прочитать, хотя бы по той причине, что автор книги человек с правильным мышлением. Мышлением, которое приносит результаты.
очень полезная книга [20 December 2011]
Эта книга прежде всего для тех, кто занимается длинными продажами! Прочитайте ее и Вы поймете, почему сотрудник, будучи успешным в продажах на рынке FMCG оказывается совершенно не успешен при продаже горно-шахтного оборудования.
Конечно же я знала, что есть существенная разница в технологиях длинных продаж (СПИН – продажи) и коротких продаж (продажи на рынке FMCG (товары народного потребления)).
Со временем я стала подозревать, что требования к профилю должности успешного кандидата на длинные и короткие продажи так же должны быть разными. Существенно разными. Мои подозрения подтвердились, когда я прочла «СПИН – продажи».
Представьте себе двух дам, 45 лет, обе стройные, подтянутые, ухоженные и моложавы. Только одна из них всю жизнь ухаживала за собой, занималась спортом и вела здоровый образ жизни. А другая только что прошла курс липосакции и омоложения. Результат одинаковый у обоих, только подходы в его достижении разные. Одна дама терпеливо и с заботой «выхаживала» свою молодость, другая же при необходимости сбегала и быстренько ее себе купила. И личностно дамы эти, конечно же будут разными. Вот и сотрудники в длинных и коротких продажах личностно настолько же разные, как эти дамы. Оба они нацелены на результат. Но кандидат на длинные продажи должен уметь терпеливо строить отношения, а в коротких он должен быть нацелен на результат «здесь и сейчас». И это еще не все! Поэтому, моя рекомендация:
HR -менеджеры – читайте и узнавайте, что не так с Вашими успешными кандидатами!
Менеджеры по продажам – читайте и систематизируйте Ваш опыт!
Руководители – читайте и оптимизируйте подходы к построению длинных продаж!
Конечно же я знала, что есть существенная разница в технологиях длинных продаж (СПИН – продажи) и коротких продаж (продажи на рынке FMCG (товары народного потребления)).
Со временем я стала подозревать, что требования к профилю должности успешного кандидата на длинные и короткие продажи так же должны быть разными. Существенно разными. Мои подозрения подтвердились, когда я прочла «СПИН – продажи».
Представьте себе двух дам, 45 лет, обе стройные, подтянутые, ухоженные и моложавы. Только одна из них всю жизнь ухаживала за собой, занималась спортом и вела здоровый образ жизни. А другая только что прошла курс липосакции и омоложения. Результат одинаковый у обоих, только подходы в его достижении разные. Одна дама терпеливо и с заботой «выхаживала» свою молодость, другая же при необходимости сбегала и быстренько ее себе купила. И личностно дамы эти, конечно же будут разными. Вот и сотрудники в длинных и коротких продажах личностно настолько же разные, как эти дамы. Оба они нацелены на результат. Но кандидат на длинные продажи должен уметь терпеливо строить отношения, а в коротких он должен быть нацелен на результат «здесь и сейчас». И это еще не все! Поэтому, моя рекомендация:
HR -менеджеры – читайте и узнавайте, что не так с Вашими успешными кандидатами!
Менеджеры по продажам – читайте и систематизируйте Ваш опыт!
Руководители – читайте и оптимизируйте подходы к построению длинных продаж!
Читайте!!! [22 November 2011]
Очень хорошая книга! Материал не только для менеджеров и проч. (тех, кто перечислен в аннотации). В первую очередь порекомендовала бы прочесть ее преподавателям вузов, которые как раз и готовят всех вышеперечисленных товарищей. Наблюдая со стороны и изнутри обучение менеджеров в высшей школе,хочется отправить и преподавателей на курсы повышения квалификации или ликбеза...
Читать всем [21 November 2011]
Необходимо прочитать всем, кто занимается большими продажами в области b2b. Это логичный способ совершать продажи, понятный и простой. И как я раньше до этого сам не додумался...
Шикарно! [15 August 2011]
Шикарный учебник для "больших" продажников! Техника, которая заставляет вашего заказчика продавать ВАШ товар самому себе! Ваш заказчик сам себе объяснит и сам себя убедит, почему он хочет ваш товар или услугу, а вам останется только договориться с ним о том, когда вы подготовите договор. Легко и непринуждённо.
Лично для себя понял, что техника вопросов по модели СПИН полезна не только в продажах, но даже и по жизни, как классная техника убеждения кого-либо в чем-либо.
Перевод отличный, подача материала тоже. Текст сопровожден конкретными и жизненными примерами, с названиями компаний. Рекхэм не просто презентует "свое видение" технологии, он провел серьезное и доказательное исследование эффективности. Целое приложение отведено на доказательство работоспособности методики, приведены методы исследования и графики результатов.
Собственно, уже по ходу чтения книги вы и сами поймете, почему технология Рэкхема действительно работает, что тут ещё скажешь. Никакой магии и сидящих у всех в кишках "шаблонных закрытий". Красивая, элегантная, естественная и совсем не надоедливая для покупателя реальная технология больших продаж.
Лично для себя понял, что техника вопросов по модели СПИН полезна не только в продажах, но даже и по жизни, как классная техника убеждения кого-либо в чем-либо.
Перевод отличный, подача материала тоже. Текст сопровожден конкретными и жизненными примерами, с названиями компаний. Рекхэм не просто презентует "свое видение" технологии, он провел серьезное и доказательное исследование эффективности. Целое приложение отведено на доказательство работоспособности методики, приведены методы исследования и графики результатов.
Собственно, уже по ходу чтения книги вы и сами поймете, почему технология Рэкхема действительно работает, что тут ещё скажешь. Никакой магии и сидящих у всех в кишках "шаблонных закрытий". Красивая, элегантная, естественная и совсем не надоедливая для покупателя реальная технология больших продаж.
САМАЯ ПОЛЕЗНАЯ БИЗНЕС КНИГА [29 October 2009]
я просто в шоке, что на эту книгу нет отзыва. просто слов нет
думаю дам очень емкую рекомендацию
1. это лучшая бизнес книга которую я читал. столько value от книги я никогда не получал
2. если кто то купит ее и потом обоснует почему эта книга плоха, приведет пример книги по продажам лучше чем SPIN я лично верну ему деньги за 10 книг
3. У меня в подчинении есть отдел продаж (делаем длинные продажи / большие сделки (реклама спонсорство и пр.), после того как мои менеджеры прочли ее и мы стали жить по практике SPIN наши продажи выросли причем серьезно
это не блеф и не PR книги ... просто эта книга меняет ваше сознание
Оязательно для прочтению директорам по продажам, продавцам кто стремиться, коммерческим директорам и конечно же маркетологам
да и еще есть продолжение этой книги где дана масса прикладных элементов из практики SPIN sales
http://www.ozon.ru/context/detail/id/4620075/
думаю дам очень емкую рекомендацию
1. это лучшая бизнес книга которую я читал. столько value от книги я никогда не получал
2. если кто то купит ее и потом обоснует почему эта книга плоха, приведет пример книги по продажам лучше чем SPIN я лично верну ему деньги за 10 книг
3. У меня в подчинении есть отдел продаж (делаем длинные продажи / большие сделки (реклама спонсорство и пр.), после того как мои менеджеры прочли ее и мы стали жить по практике SPIN наши продажи выросли причем серьезно
это не блеф и не PR книги ... просто эта книга меняет ваше сознание
Оязательно для прочтению директорам по продажам, продавцам кто стремиться, коммерческим директорам и конечно же маркетологам
да и еще есть продолжение этой книги где дана масса прикладных элементов из практики SPIN sales
http://www.ozon.ru/context/detail/id/4620075/
Растворяет стереотипы и дает ответы (а не советы) [ 7 April 2008]
Ощущение, что написана только что, настолько актуальны вопросы, которые в ней обсуждаются.
Первая книга о продажах, читая которую, смеялся в голос.
Любое мнение о чем-либо подтверждается исследованием автора.
Книга - блеск! Лучшая покупка за год.
Первая книга о продажах, читая которую, смеялся в голос.
Любое мнение о чем-либо подтверждается исследованием автора.
Книга - блеск! Лучшая покупка за год.
Входит в TOP10, самых полезных книг по бизнесу. (IMHO) [16 March 2008]
читал все четыре книги изданные еще издательством Hippo.
Это самые полезные книги из области "больших продаж".
Эта, судя по содержанию, первая книга "продажи по методу спин" -вводная -объясняюшая метод,
во второй раскрывается на практике техника вопросов, в третьей стратегия сотрудничества с клиентами, в четвертой управление отделом продаж. Недавно вышла и пятая книга - тоже вводная:)
В Москве есть несколько компаний, которые уже занимаются тренингами по спину. По цене они в три раза дороже чем обычные "психологические" тренинги.
Это самые полезные книги из области "больших продаж".
Эта, судя по содержанию, первая книга "продажи по методу спин" -вводная -объясняюшая метод,
во второй раскрывается на практике техника вопросов, в третьей стратегия сотрудничества с клиентами, в четвертой управление отделом продаж. Недавно вышла и пятая книга - тоже вводная:)
В Москве есть несколько компаний, которые уже занимаются тренингами по спину. По цене они в три раза дороже чем обычные "психологические" тренинги.
Последние поступления в рубрике "Практика маркетинга"
 |
Synergy/Синергия. Ключ к успеху Ребийяр Ф.
Эта книга — не учебник. Эта книга — твой личный помощник в сетевом маркетинге, который поможет грамотно стартовать в бизнесе, избежать стандартных ошибок, обойти типичные бизнес-ловушки и научиться воспринимать провалы и неудачи как самые ценные уроки...... |
 |
Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке Гуськов А.Г.
Если вы мечтаете о том, чтобы Ваш бизнес наконец-то вырос из малого или микробизнеса в большой и сильный, начните изучение темы тендерных продаж с этой книги. Получив новые знания, вы сможете с максимальной эффективностью продавать любой товар, работы...... |
 |
Метод StoryBrand. Расскажите о своем бренде так, чтобы в него влюбились Миллер Д.
Одно из главных слагаемых успеха компании - правильное донесение до партнеров и клиентов информации о себе: миссии, товарах и услугах, конкурентных преимуществах и пр. Зачастую огромные средства тратятся на внушительные и красивые, но совершенно...... |
Если Вы задавались вопросами "где найти книгу в интернете?", "где купить книгу?" и "в каком книжном интернет-магазине нужная книга стоит дешевле?", то наш сайт именно для Вас. На сайте книжной поисковой системы Книгопоиск Вы можете узнать наличие книги Рекхэм Н., СПИН-продажи 6-е изд. в интернет-магазинах. Также Вы можете перейти на страницу понравившегося интернет-магазина и купить книгу на сайте магазина. Учтите, что стоимость товара и его наличие в нашей поисковой системе и на сайте интернет-магазина книг может отличаться, в виду задержки обновления информации.
