Елена Самсонова - консультант по управлению, бизнес-тренер, сертифицированный тренер НЛП, коуч, соучредитель консалтингового центра \"Бизнес-Сервис\" (г. Одесса). Еще одна книга о продажах? Да! Еще одна из множества написанных и изданных? Да! Так почему же стоит ее прочитать? Потому что в ней есть то, что есть только в ней: идея системности процесса продажи; технология продаж для любого продукта; расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать; уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента; целый набор \"отмычек\": хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными; нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж; уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам; примеры из реальной практики. А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера. Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах. Будет она полезна и тем, кто занимается организацией работы отделов продаж и прописывает стандарты работы сотрудников компании.

Предисловие
Благодарности
Введение
Глава 1. Танец вдвоем
Несколько эпизодов из жизни двух обычных
людей, любящих друг друга и идущих к своим
целям. Прочитайте! Ничего просто так не бывает!
Все взаимосвязано!
Глава 2. Немного теории
Глава для тех, кому обязательно нужно знать
ответ на вопрос: "Почему это работает именно
так?" В ней под весь процесс продажи подводится
теоретическая база. А основная идея главы - это
идея о том, что результат любого действия
зависит не столько от количества и качества
применяемых приемов, сколько от
последовательности, в которой эти приемы
используются. От перестановки мест "слагаемых" в
данном случае результат может коренным образом
измениться.
Глава 3. Не знаешь что делать? Задавай вопросы!
Эта глава посвящена таким универсальным
инструментам, как вопросы. Эти инструменты
применяются на всех этапах продаж и в любых
контекстах. Ниже вы найдете нюансы,
позволяющие делать работу с вопросами более
эффективной.
Глава 4. Что продается и что покупается?
Что покупают люди? Как и на основании чего
они принимают решение о покупке? Что продают
продавцы? Как и чем они аргументируют свое
предложение? Совпадает ли то, что покупается, с
тем, что продается? Именно с этими вопросами мы
будем разбираться в этой главе.
Глава 5. Как продать то, что у вас есть
Что делать, если товара, который хочет
покупатель, у вас нет? Как продать то, что есть в
наличии и сделать клиента лояльным? Именно в
этой главе вы найдете технологию "перевербовки"
клиента.
Глава 6. Продаем выгоду
В этой главе мы будем разбираться с основной
формулой построения любого презентационного
текста - "Формулой продажи выгоды". Здесь вы
найдете множество идей, рекомендаций и нюансов,
которые помогут сделать вашу презентацию
лаконичной, понятной для клиента и бьющей прямо
в цель.
Глава 7. Техники сбора информации
В этой главе вы познакомитесь с двумя
уникальными технологиями выявления
потребностей, выгод и ценностей клиентов. Если
вы узнали, что "на самом деле" хочет клиент, то вы
на 99% сделали продажу.
Глава 8. Маленькие хитрости больших продаж
Короля делает свита. Вкус блюда во многом
зависит от специй. Образ создается с помощью
деталей и акцентов. Профессионала в любом виде
деятельности можно узнать по тому, как он
владеет всеми тонкостями своего ремесла. В этой
главе вы найдете несколько работающих приемов
и симпатичных идей, которые позволят сделать
ваши продажи еще более эффективными.
Глава 9. Большие хитрости индивидуальных
продаж
Как использовать пространство для создания
атмосферы доверия? С какой стороны подойти к
клиенту и какое расстояние между людьми
является оптимальным для начала работы? Как
погрузить клиента в переживания, подключить
эмоции и продать товар или услугу на пике
переживания? Это действительно "большие
хитрости", знание которых может сотворить чудо.
Глава 10. Типы клиентов
"Все люди разные!" Банальная истина. И все
же... Они действительно разные и могут не
понимать друг друга не потому, что не хотят или
глупы, а потому, что они по-разному устроены
внутри. Они по-разному воспринимают и
обрабатывают информацию. Они по-разному
мыслят. Это глава о том, как в процессе разговора
с клиентом понять, кто перед вами, "как он
работает", и внести коррективы в свою
коммуникацию, настроиться на клиента, перейти
на его язык, помочь ему вас понять.
Глава 11. Подготовка, подготовка и еще раз
подготовка
"Неудачник импровизирует, победитель
готовится!" Здесь больше нечего добавить.
Глава 12. Секреты "Танца вдвоем"
В этой главе вы найдете теоретический разбор
истории "Танец вдвоем", с которой начинается эта
книга.

Самсонова Е.В.
· Дипломированный Консультант по управлению. · Бизнес-тренер с 1997 года. · Практикующий коуч. · Сертифицированный Тренер Нейро-лингвистического программирования (НЛП). Мастер-Практик НЛП. · Соучредитель Консалтингового Центра "Бизнес-Сервис".