Магазинов: 1, Цена: от 54 руб. посмотреть все

Эта книга посвящена практическим методам подбора менеджеров по продажам в сфере В2В (продажи компаниям), их грамотной организации и мотивации к результативной работе. Все методы описаны по принципу \"бери и делай!\". Книга содержит большое количество примеров из практики российских компаний, образцы регламентирующих документов, проверочных бланков и др. В основе книги лежит практический опыт работы авторов в различных отраслях бизнеса. Книга ориентирована на амбициозных владельцев, руководителей компаний малого и среднего бизнеса, коммерческих директоров, HR-менеджеров - на всех, кому нужно создать результативную команду в отделе продаж.

  My-Shop - 54 руб.

От авторов
Введение
Глава 1
Подбор менеджеров по продажам
Особенности кандидата
Пол
Возраст
Образование
Опыт продаж
Психологические характеристики
Особенности компании
Э.Р.О.С. - Этапы Развития Отдела Сбыта
Критерии подбора персонала на первом этапе
развития отдела продаж
Критерии подбора персонала на втором этапе
развития отдела продаж
Критерии подбора персонала на третьем этапе
развития отдела продаж
Критерии отбора и возможности компании
Критерии отбора и "стаж" работы компании
Критерии отбора и корпоративная культура
Источники поиска кандидатов
Рекрутинговые агентства
Интернет
Печатные СМИ
Телевидение и радио
Свои сотрудники
Работа с обращениями кандидатов
Проведение собеседования
и вступительных испытаний
Вопросы
Психологические тесты
Кейсы
Ролевые игры
Что еще стоит узнать о кандидате
Проверка стрессоустойчивости
Проверка "болтливости"
Проверка репутации кандидата
Глава 2
Адаптация и обучение: как "клонировать"
менеджеров по продажам
Знакомство с компанией и вводный инструктаж
Обучение продукту
Обучение технике продаж
"Полевое" обучение и наставничество
Глава 3
Регламентация работы отдела продаж
Глава 4
Оперативное руководство торговым персоналом:
как правильно поставить задачу подчиненным
Стили руководства
Настрой персонала на работу
Глава 5
Оценка торгового персонала
Оценка знаний торгового персонала
Оценка качества работы торгового персонала
с клиентами
Оценка результатов работы
торгового персонала
Провокация как метод оценки персонала
Глава 6
Система оплаты труда менеджеров по продажам
Система оплаты труда на первом этапе
развития отдела продаж
Система оплаты труда на втором этапе
развития отдела продаж
Система оплаты труда на третьем этапе
развития отдела продаж
Глава 7
"Большие" продажи
Отличия "больших" продаж
Подбор персонала в "больших" продажах
Обучение в "больших" продажах
Управление в "больших" продажах
Заключение
Литература
Приложения
Приложение 1
План адаптации и обучения менеджера
по продажам
Приложение 2
Бланк оценки исходящего звонка
Приложение 3
Бланк оценки личной встречи
Приложение 4
Должностная инструкция менеджера по продажам
Приложение 5
Фрагмент стандарта работы с клиентами
Приложение 6
Бланк оценки обработки входящего звонка

Горбачев М.Н.
Горбачев М.Н. - тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров. Имеет большой опыт работы в российских компаниях на ключевых должностях в области продаж (прошел путь от торгового представителя до заместителя директора по коммерческим вопросам). Образование: высшее юридическое, высшее психологическое. Среди клиентов такие компании, как: Siemens mobile Russia, Пивоваренная компания «Балтика», издательство «ОЛМА-пресс», ООО «Русский Проект» и др.

Ткаченко Д.В.
Ткаченко Д.В. - тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров. На протяжении 5 лет проводит обучение и занимается реализацией консультационных проектов в области организации и управления продажами. Образование: высшее психологическое, дополнительное юридическое. Имеет большой опыт работы в российских компаниях на ключевых должностях в области продаж (торговля СИЗ и рабочей обувью, объекты недвижимости и т.д.). Среди клиентов такие компании, как: Siemens mobile Russia, Пивоваренная компания «Балтика», издательство «ОЛМА-пресс», ТЦ «Континенталь» и др.