В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за девятнадцать лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов "Большие контракты" - руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков - и больше ничего!

Введение
Чем большие контракты отличаются от обычных?
Доминирование Клиента и обязательные проверки
"на вшивость"
Глава 1. Этапы больших контрактов
Последовательность действий при активном
привлечении Клиентов
Этапы работы с крупным контрактом
Первый этап: выход на Клиента
"Холодные" телефонные звонки и "холодные"
визиты
Входящие обращения Клиентов
Агенты влияния
Семь уровней рекомендаций
Бизнес-тусовки
"Случайные" встречи
"Корпоративные сводники"
Второй этап: определение и проработка круга
влиятельных лиц, подготовка предложения
Третий этап: предложение + финальные
переговоры
Глава 2. Цена вопроса: переговоры о цене
"Дешевле - значит, должны купить"
Как спрос зависит от цены
Принцип кинотеатра
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Блеск и нищета прайс-листов
Интервальные прайс-листы
Спецтехнологии продаж на входящем потоке
Два этапа переговоров о цене
Торги: правила переговоров о цене
Личный порог и его "раскачка"
Комплексные коммерческие предложения
Цена - это абстракция
Глава 3. Понты на переговорах
Глава 4. "Отжим" от конкурентов
Конкуренция: зло или благо?
Как нельзя забрать Клиента от конкурента
Плюсы и минусы ключевых игроков
Подкоп под конкурента: обходной маневр
Создание эксклюзива
Личный контакт: главное оружие для победы в
конкурентной войне
Прямой "отжим": бьем по сильной позиции
Блеск и нищета ценовых войн
Сравнение предложений: главное - момент!
Резервный поставщик: если ничто другое не
помогает
Глава 5. VIP-программа: система укрепления и
развития отношений с имеющимися Клиентами
Цели VIP-программы
Этапы VIP-программы
Глава 6. "Дожим" сделок. "Финальная стадия
переговоров"
Резюме: ключевые правила больших контрактов
Приложение. Тренинги компании
"Капитал-Консалтинг"
О Компании "Капитал-Консалтинг"
Тренинг "Большие контракты.
Финальные переговоры о цене"
Эксклюзивный семинар-тренинг
"Построение системы продаж"
Литература

Бакшт К.А.
Собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга "Капитал-Консалтинг". Имеет 13 летний опыт ведения собственного бизнеса - телекоммуникационные компании (Интернет, IP-телефония), недвижимость, ценные бумаги, СМИ и др. Также в его богаже 19 летний опыт личных продаж, 15-летний управленческий опыт, 9 летний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Увлечения: история человечества, культура и классическая проза Китая и Японии. Статьи Бакшта публикуются в профессиональной прессе