В книге подробно и пошагово разбираются особенности построения системы продаж - цели, планы, возможные риски. В этой книге отражена большая часть нового опыта, накопленного автором за последние годы как в Москве, так и во многих других регионах России. Описаны некоторые спецтехнологии, использующиеся в работе профессионального отдела продаж, которые позволят значительно увеличить прибыль компании. В приложении дана информация по управлению личными финансами и инвестициями. Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам. Также она будет полезна всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.

Введение7
Часть 1.
План действий
Глава 1. Боевые команды продаж13
Так к чему же стремиться?14
Резюме18
Глава 2. Цели построения системы продаж19
Гарантированный сбыт21
Независимость от кадров23
Планируемое увеличение сбыта31
Резюме36
Глава 3. Нужна ли вам система продаж37
Анкета. Нужна ли вам система продаж
и можно ли с ее помощью увеличить доход41
Анализ результатов анкеты52
Резюме55
Глава 4. План построения системы продаж57
Три компонента системы продаж57
Сроки построения системы продаж59
Этапы построения системы продаж60
Резюме69
Приложение. Письма читателей книги
"Построение отдела продаж - с "нуля"
до максимальных результатов"71
Часть 2
Спецтехнологии: ноу-хау системы продаж
Глава 5. Опыт проведения конкурсов79
Как это было80
Специфика набора кадров в Москве86
Конкурсы руководителей94
Резюме99
Глава 6. Текущий документооборот менеджеров
по продажам101
Длинные списки102
Рабочий журнал110
Анкеты клиентов116
База клиентов119
Коммерческий отчет, или Отчет по результатам
работы отдела продаж121
Приложение. Перечень документов,
передаваемых
заказчику в рамках консалтинга по построению
системы продаж123
Глава 7. Усиление продаж131
Как это делается131
Резюме147
Приложение. План стимулирования продаж148
Глава 8. Стратегия регионального развития151
Особенности регионального бизнеса151
Малоэффективные принципы работы с
регионами157
Более эффективные принципы работы с
регионами163
Резюме175
Часть 3
To be or not to be: строить систему продаж или не
строить?
Глава 9. Почему бизнес в России работает
неэффективно181
Причины неэффективности российской
экономики181
Резюме185
Глава 10. Зачем использовать услуги
консалтинга187
Тренинги187
Консалтинг193
Приложение. План консалтинга207
Глава 11. Почему у вас не получится построить
систему продаж215
Причины, или На самом ли деле все так
страшно216
Резюме239
Приложения

Бакшт К.А.
Собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга "Капитал-Консалтинг". Имеет 13 летний опыт ведения собственного бизнеса - телекоммуникационные компании (Интернет, IP-телефония), недвижимость, ценные бумаги, СМИ и др. Также в его богаже 19 летний опыт личных продаж, 15-летний управленческий опыт, 9 летний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Увлечения: история человечества, культура и классическая проза Китая и Японии. Статьи Бакшта публикуются в профессиональной прессе