В основу книги, которую вы сейчас держите в руках, лег опыт организации профессиональных отделов продаж в 40 различных компаниях, она была написана через полтора года после выхода второго издания Количество отделов продаж, построенных за это время, приближается к двум сотням. Кроме определенных корректив, внесенных в третье издание на основе нового опыта, появились и новые разделы. Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.

Предисловие к третьему изданию
Введение
ГЛАВА 1. Почему продажи не идут
Почему реклама не дает результата
Типовые ошибки в построении системы продаж
Три компонента эффективной системы продаж
Резюме
ГЛАВА 2. Боевые команды продаж
Так к чему же стремиться?
Резюме
ГЛАВА 3. Правила боя: этапы активных продаж
Определение целевых сегментов рынка
Подготовка источников информации для
составления
списков клиентов
Составление и выверка списков клиентов
Предварительная рассылка коммерческих
предложений
Первый звонок клиенту
Встреча с клиентом
Презентация
Ответы на вопросы и заключение сделки
Оформление документов и исполнение
обязательств
перед клиентом
Последующие продажи, отзывы и рекомендации
Резюме
ГЛАВА 4. Отбор бойцов
Как найти бойцов
Планирование конкурса
Офис отдела продаж
Организаторы и заказчики конкурса
Сроки проведения конкурса
Подготовка и размещение вакансий
Типовые ошибки, или Разместить вакансию,
чтобы запороть конкурс
Презентация компании, обоснование и цель
конкурса
Требования и условия
Лозунг
Инструкция "Что делать" и контакты
Графическое оформление и дизайн
Обработка входящего потока: звонки и визиты
Дополнительные возможности по усилению
конкурса
Отбор резюме
Приглашение участников на конкурс
Проведение конкурса
Организация конкурса
Начальное объявление
Первый этап: сравнительный отбор
Второй этап: анкетирование
Третий и четвертый этапы: повторное
собеседование
и "проверка боем"
Финал конкурса: продажа работы сотруднику -
вербовка
Подведение итогов конкурса: последконтроль
Резюме
ГЛАВА 5. Подготовка бойцов
Выход новых сотрудников на работу. Адаптация
Стандартные кризисы менеджеров по продажам
Спады продаж
Первый стандартный кризис
Второй стандартный кризис
Обучение бойцов
Профессиональные тренинги продаж
Внутрикорпоративные тренинги продаж
Наставничество руководителей продаж и
опытных бойцов
Личный порог и его "раскачка"
Книги, технологии и статьи по продажам
ГЛАВА 6. Управление боевой командой продаж
Административное управление боевой командой
продаж
Ежедневные мероприятия
Еженедельные мероприятия
Статистика коммерческой работы
Ежемесячные мероприятия
Подведение итогов за предыдущий месяц
Прогноз продаж на ближайшие месяцы
Разработка планов продаж на месяц
Персональные цели и планы работ
Индивидуальные мотивационные беседы с
бойцами
Спецмероприятия по укреплению команды
ГЛАВА 7. Оружие боевой команды: технологии и
стандарты
продаж
Поиск и привлечение клиентов
Внутренние документы компании
Приложение. Перечень документов,
передаваемых заказчику
в рамках консалтинга по построению системы
продаж
Документы по построению системы продаж
Документы по кадрам
Документы по конкурсу
Документы по рекламе и PR
Документы по системе оплаты труда
Документы по сотрудничеству с
"Капитал-Консалтинг"
Материалы по стандартизации
ГЛАВА 8. Приказ по оплате труда менеджеров по
продажам
Традиционная система оплаты труда менеджера
по продажам
Эффективная система оплаты труда менеджеров
по продажам. Пример разработки
Первый этап. От чего и как считается зарплата
Второй этап. Определение оклада и ставки
процента
Третий этап. Планы продаж на отдел
Четвертый этап. Условия оплаты начальника
отдела продаж
Пятый этап. Повышающие и понижающие
коэффициенты
Шестой этап. Проверка системы оплаты
Седьмой этап. Продажа новой системы оплаты
бойцам
Восьмой этап. Результаты внедрения новой
системы оплаты
труда
ГЛАВА 9. Цели построения системы продаж
Гарантированный сбыт
Независимость от кадров
Планируемое увеличение сбыта
ГЛАВА 10. Создание боевой команды с нуля
Первый этап. Подготовительные работы
Второй этап. Создание команды
Третий этап. Выход на первые продажи
Четвертый этап. Выдвижение управленческого
звена
Пятый этап. Укрепление команды, или "Свежая
кровь"
Шестой этап. Создание профессиональной
системы продаж
Что делать, если отдел продаж уже есть?
ГЛАВА 11. Прогноз увеличения доходов
Варианты роста доходов
Прогноз
ГЛАВА 12. План построения системы продаж
Три компонента системы продаж
Сроки построения системы продаж
Этапы построения системы продаж
Резюме
Приложение. План консалтинга
Заключение: момент истины
Приложение. Цитаты
Тренинги Компании "Капитал-Консалтинг"
О Компании "Капитал-Консалтинг"
Эксклюзивный семинар-тренинг "Построение
системы продаж"
Тренинг "Большие контракты. Финальные
переговоры о цене"

Бакшт К.А.
Собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга "Капитал-Консалтинг". Имеет 13 летний опыт ведения собственного бизнеса - телекоммуникационные компании (Интернет, IP-телефония), недвижимость, ценные бумаги, СМИ и др. Также в его богаже 19 летний опыт личных продаж, 15-летний управленческий опыт, 9 летний опыт бизнес-консультанта и бизнес-тренера. Увлечения: история человечества, культура и классическая проза Китая и Японии. Статьи Бакшта публикуются в профессиональной прессе